Verkopen is oud industrieel denken. Het voorkomt werkelijke waarde creëren met de klant, zegt managementdenker Jeroen Busscher.
Diensten of producten die steeds op dezelfde manier worden geproduceerd, dus door een herhaalbaar proces of voor iedereen aanleerbare vaardigheid, worden steeds goedkoper. Omdat er steeds meer machines, computers en landen met lagere lonen zijn die veel goedkoper kunnen leveren. Daarom ontslaat Getronics 1.000 programmeurs: programmeren kunnen ze in India ook. Er zijn altijd ergens mensen in de wereld die het goedkoper willen doen dan jij.
Waarde die wij nog wel voor onze klanten creëren bestaat meer en meer uit het unieke, het eenmalige. Het vinden van de passende oplossing. Het organiseren van het unieke project. Processen die niet door een apparaat, computer of Chinees gekopieerd kunnen worden. Zo kan het zijn dat ik voor het voor 1,50 euro in China gemaakte truitje in de winkel 50 euro betaal. De andere 48,50 euro gaan naar de bedenkers, de organisatoren, de marketeers en de verkopers van de trui.
Mooie praatjes
De salesafdeling is een product uit het industriële tijdperk: de tijd dat we het ons nog konden permitteren steeds dezelfde producten en diensten te fabriceren. Omdat er nog geen gemondialiseerde handel was en automatisering en internet nog niet zover opgerukt waren. Ons product was schaarser, minder goed met anderen te vergelijken en concurrenten konden het minder makkelijk namaken. Daarom hadden we een afdeling die ons gestandaardiseerde product met mooie praatjes bij de klant aan de man bracht.
Co-creatie
Wij moeten nu met iets unieks waarde voor de klant creëren. Een product op maat, een oplossing die nog niet bestond. Meer en meer creëren wij waarde voor de klant in co-creatie. Met de klant, voor de klant. Niet voor niks bestaan organisaties meer en meer uit mensen die projecten leiden. Projecten zijn immers niets anders dan eenmalige processen.
Selling consultancy
Sales zal daarom verdwijnen. Want sales werkt vanuit het overtuigen van de klant, niet vanuit het samenwerken. Sales zal daarom moeten transformeren in selling consultancy, waarin leverancier en klant samen oplossingen zoeken. Daarbij moet de leverancier een vertrouwelijke en waardecreërende relatie met zijn klant kunnen opbouwen. De klant moet leren dat zijn leverancier geen tegenstander is, maar een partner.
Stop verkopen!
Laten we stoppen elkaar dingen te verkopen. Laten we samen dingen mooier gaan maken.
… and the end of procurement
De tegenpool van verkoop is inkoop. Steeds meer organisaties ‘professionaliseren’ hun inkoopafdeling: procurement heet het dan ineens. Klinkt chiquer en professioneler. Maar procurement is het spiegelbeeld van de mentaliteit van de gladde verkoop. Procurement benadert de leverancier vanuit wantrouwen: welke exacte afspraken leggen wij vast over het geleverde product? En hoe maken we de prijs zo scherp mogelijk?
Procurement denkt niet vanuit een relatie, maar vanuit wantrouwen. Daarmee eindigt al vooraf de mogelijkheid tot co-creatie en dus het creëren van werkelijke waarde.
Procurement bespaart geld, maar vernietigt een veelvoud aan potentiële waarde.
Jeroen Busscher is spreker en auteur van onder meer ‘Troost voor werkende mensen’ en ‘Pimp je afdeling’. Check ook mt.nl/brainfood voor zijn videocolumns en lees al zijn bijdragen op mt.nl/huisfilosoof.
