Je bent vol enthousiasme begonnen aan je startup. Het gaat voor de wind, je product slaat aan en je hebt de eerste cruciale fase (proof of concept) overleefd. Klanten zijn tevreden en vol goede moed kijk je met je team naar de toekomst. Je initiële bij elkaar gesprokkelde eigen inleg raakt op, terwijl groei juist nú zo belangrijk is.
Al snel besef je dat je bedrijf meer geld nodig heeft om haar doelen te realiseren. De fase van lenen bij ouders, familie en vrienden is voorbij. Het wordt serieus. Toch wil je eigenlijk geen zeggenschap afstaan. Je bent ten slotte net begonnen, jullie zijn het brein achter het succes: wat moeten we met een bemoeizuchtige investeerder?
Herkenbaar? Voor mij wel.
Angel
Voor dit stuk ga ik er vanuit dat je, net zoals ik destijds met United Wardrobe, de voorkeur geeft aan een angel-investeerder. Het grote verschil tussen een angel-investeerder en bijvoorbeeld venture capital of investeringsfondsen is vooral wat er náást de zak met geld bij je binnenkomt.
Een angel investeert vaak privé of met enkele anderen en draagt zijn kennis over. Een VC of investeringsfonds is een uitgebreide organisatie, eist vaak zeer uitgebreide en diepgaande rapporten en biedt minder persoonlijke feedback.
Op zoek naar geld
In veel gevallen geldt dat hoe sneller de groei van het bedrijf, hoe sneller er behoefte is aan een follow-up-investering. Dit klinkt wellicht paradoxaal, maar het is doorgaans juist een goed teken. Het komt zelden tot nooit voor dat startups zonder externe financiering (langdurig) kunnen accelereren.
Als je een marketingcampagne kan opzetten die bewezen effectief is, dan wil je daar niet op hoeven bezuinigen. Maar hoe kom je aan een angel-investeerder, die naast de benodigde zak met geld ook nog eens kennis en ervaring met zich meebrengt én niet de baas wil spelen over je bedrijf?
Dit zijn mijn belangrijkste do’s en don’ts:
1. Zichtbaarheid
DO: Bedenk dat investeerders altijd op zoek zijn naar potentiële interessante bedrijven. Zorg dat zij jou vinden, en niet andersom. Doe bijvoorbeeld mee aan een aantal ondernemerscompetities (daar zijn er talloze van!), en laat in pitches vallen hoe jullie de toekomst voor je zien (en goh, daar is geld voor nodig).
Benoem niet te wanhopig dat deze plannen allemaal niet gaan lukken als er geen investering komt, maar benadruk dat het mogelijk wel de groei remt. Stel je niet al te afhankelijk op van een mogelijke investering.
2. Ruim schatten
DO: stel van te voren met je team vast hoeveel je nodig hebt en waarvoor. Neem het gerust wat ruim, of bouw een post ‘onvoorzien’ in. De startup-fase van je bedrijf is ten slotte erg onzeker en voorspellingen over groei zijn erg lastig te maken. Investeerders weten dat. Maak dus een grove schatting, onderbouw waar het geld voor nodig is en bouw gerust wat marge in.
3. Team
DO: Alles draait om je team. Investeerders stoppen hun geld in een bedrijf met een hoog risicoprofiel. De vraag is dus niet alleen of ze vertrouwen hebben in je concept, maar vooral of ze vertrouwen hebben in jullie. Jullie zijn ten slotte het bedrijf. Schets dus een beeld waarin jullie vertellen waarom jullie een goed, compleet team zijn.
Een IT bedrijf zonder interne kennis van IT is bijvoorbeeld al snel een no-go. Ook al is je idee nog zo innovatief. Missen jullie specifieke kennis? Benadruk dan hoe dit in de toekomst opgelost gaat worden.
4. Schaalbaarheid
DO: Alles draait om schaalbaarheid. Investeerders zijn meestal niet geïnteresseerd in een beperkte groei in Nederland. Daar is het risico te groot voor. Werk dus plannen uit met een vizier op de toekomst. Schattingen die je maakt mogen best grof zijn.
Wees voorbereid op vragen als: ‘Wat als jullie 10 keer zo groot worden? Kunnen jullie dat aan, qua programmeurs/support/personeel/voorraad/etc? Zo nee, hoe lossen jullie dat op?’ Als je hier vooraf over na hebt gedacht wek je de indruk dat jouw toekomstplannen ook daadwerkelijk haalbaar zijn.
5. Niet onrealistisch vergelijken
DON’T: Wanneer je het met een investeerder hebt over de waardering van je bedrijf (de waarde per aandeel), probeer dan onrealistische vergelijkingen met andere startups te vermijden. Natuurlijk, er zijn startups te vinden die wellicht redelijk op jouw concept lijken en enorme investeringen hebben gekregen, maar het blijft appels-met-peren vergelijken.
Bedenk dat de waardering van (snelgroeiende) startups vooral gebaseerd is op potentie, en dat potentie direct een hoog risicoprofiel heeft. Als je bij investeerders aankomt met onrealistische vergelijkingen om je funding binnen te halen, dan getuigt dit eerder van grootheidswaanzin en dat je niet met beide benen op de grond staat. Focus op waarom het geld nodig is, en welke groei je daarmee verwacht te bereiken.
6. Wees niet Arrogant
DON’T: Stel je niet te arrogant op. Het is heel verleidelijk om te denken dat je dé startup van Nederland bent en dat iedereen daarin wil investeren. Dat is niet gek, want je leeft als ondernemer in een soort bubbel waarin alles om je bedrijf draait. Ik kan het weten. Overdrijf het echter niet: wees tevreden met een goed bod en speel niet te erg hard-to-get. Voor jou 100 andere high potentials, al geloof je vast dat jij toch écht die ene bent.
7. Geen vage antwoorden
DON’T: In gesprekken met potentiële investeerders krijg je tientallen vragen, waaronder vragen waar je ongetwijfeld nog niet over na hebt gedacht. Ga je niet in allerlei bochten wringen door vage antwoorden te geven. Het is logisch dat je nog niet alles hebt uitgedacht. Het runnen van een startup is ten slotte een enorme rollercoaster.
Geef aan dat je er over na moet denken / het moet uitzoeken en er later op terug komt. Dat is niet zwak, maar komt juist professioneel over.
