1. Je moet de persoon – relatief snel – aardig vinden
Alle moderne communicatiemiddelen ten spijt; mensen kopen van mensen. Dus ook al communiceer je via twitter; de indruk moet zijn: aardige vent of vrouw. Uit elk onderzoek blijkt keer op keer: vinden we iemand aardig, dan vertrouwen we die persoon meer, vertrouwen we iemand meer dan durven we ons geld ook wel mee te geven met de gedachte: dat komt goed. Dus heb je geen warme gevoelens voor je kandidaat? Niet aannemen.
2. De persoon moet ongelooflijk nieuwsgierig zijn
Als jouw nieuwe salesmedewerker niet geïnteresseerd is in anderen, dan interesseert de behoefte van jouw prospect hem of haar ook niet. Bij sollicitatiegesprekken zeg ik zelf na een paar minuten al: ‘en wat zijn jouw vragen?’ blijft het dan stil of hakkelt de ander, dan zijn ze vooral geïnteresseerd in het hebben van werk (of inkomen) maar niet in jouw baan. Dus: Niet aannemen.
3. Bij – forse – weerstand mag hij of zij niet omvallen
Natuurlijk niet. Elke verkoper krijgt dagelijks of wekelijks vaak nee te horen en moet daar zeer vakkundig mee omgaan (namelijk als het begin van het verkoopproces). Tegenwind is waardoor een vliegtuig opstijgt, en waardoor een salesmedewerker succesvol is.
Daarom in gesprekken met kandidaten: flink wat tegenwind. Mijn favoriet is elke kandidaat afwijzen voor de baan en kijken wie er bij je terugkomt met vragen of argumenten. Moet je wel durven…. Komt er niemand? Kun je niemand aannemen.
4. Is hij of zij zakelijk, durft deze persoon zakelijk te zijn?
Amerikanen hebben het over ABC – Always Be Closing. Daarmee bedoelen ze: kan de ander tot zaken komen? Heeft de ander het lef om de order naar zich toe te trekken? Laat dus je sollicitatiegesprek vaag en/of onduidelijk eindigen zonder zelf vervolgstappen of conclusie aan te geven. Laat je kandidaat het zo, trekt zelf geen conclusies en bespreekt geen vervolgstappen? Niet aannemen.
5. Spreekt deze persoon kort, bondig en helder?
Een van de saaiste onderdelen vind ik zelf het doornemen van het CV. Daarom laat ik de kandidaat altijd kiezen waar hij of zij over wil praten. Zijn ze langdradig of herhalen ze klakkeloos wat er op het CV staat zonder uit te leggen waarom die ervaring of eigenschap perfect is voor de nieuwe baan? No go. Niet aannemen.
Als bonus: goede salespersonen zijn altijd positief. Ze zien altijd het halfvolle glas. Dus als iemand steeds negatief formuleert, bijvoorbeeld elke alinea afsluit met: ‘niet aannemen’, dan zou ik zeggen: ‘niet aannemen’.
