In Turkije zijn verzekeraars een stap verder dan in Nederland. De drang naar innovatie is groot. Een verzekering trek je uit de muur.
Voor verzekeraar Achmea is Turkije al snel de tweede thuismarkt geworden. En de kansen groeien alleen maar. Dochter Eureko Sigorta is niet alleen ‘nu al winstgevend’, maar profiteert van het beste van beide werelden.
Het pand is een modern kantoor op de Aziatische oever van de Bosporus in Istanbul. Glas en beton, zoals we dat alle dagen om ons heen zien. Toch is het hoofdkantoor van Eureko Sigorta een buitenbeentje in de boomende Turkse metropool. “Hier heeft niemand, ook de ceo en ik niet, een eigen kamer”, zegt Wieger Wagenaar. Hij is een Nederlandse expat en de cfo. In zijn nog vrij korte periode in Turkije is Wagenaar een warm pleitbezorger geworden van het land en de “haast oneindige kansen die er liggen om te ondernemen.” Hij is vooral gecharmeerd van de Turkish way, een weg waarop het entrepreneurschap de glanzende, voortrazende bolide is. “Het bruist hier. De stad tintelt. Iedereen onderneemt. Je voelt het. Ik denk niet hier ooit weg te willen.”
Potentie
Eureko Sigorta opereert als een zelfstandige dochter van Achmea. Turkije moet er in hun ogen wel uitzien als het beloofde land. Op de Nederlandse thuismarkt is ongeveer dertien procent van het BBP verzekerd. In Turkije slechts 1,3 procent. “De markt groeit hier ongeveer met zo’n twintig procent per jaar. En wij harder”, zegt Wagenaar, die momenteel kan bogen op een marktaandeel van bijna 5,5 procent. Zijn ogen glimmen als hij de omstandigheden schetst waarin hij “mag opereren”. De stormachtig opgekomen middenklasse heeft steeds meer te verliezen en dus steeds meer te verzekeren. “We maken de markt. Van oudsher worden risico’s gedragen doordat de familiebanden hecht zijn. Die hechte en uitgebreide familie droeg het risico voor het individu. Dat zal voor een deel zo blijven. Ik denk dat dat te hoge percentage verzekeringen dat in Nederland wordt gehaald hier cultureel niet past. Toch schat ik de potentie op zo’n zeven of acht procent.” Wanneer die markt rijp is? “Dat hangt van de groei af. Verzekeren is typisch iets dat samenhangt met de groei van het besteedbaar inkomen. Maar het kan heel snel gaan.” Wagenaar is een van de velen in Istanbul die verwacht dat de economische groei hoger zal zijn dan de voor 2012 verwachtte vier procent. “In ieder geval als ik kijk naar onze resultaten in het eerste kwartaal van dit jaar.” Turkije boomt en Eureko Sigorta plukt er de vruchten van. Wagenaar is vol vertrouwen dat er nog heel veel sappig fruit op hem ligt te wachten.
Unieke overeenkomst
Zijn optimisme stoelt op een unieke overeenkomst die wortelt in de ontstaansgeschiedenis van de verzekeraar. Achmea begon niet van nul. In 2007 verwierf de verzekeraar, die zocht naar nieuwe markten om te groeien en het risico te spreiden, 80 procent van het 18 jaar eerder opgerichte Garanti Sigorta. Het was de verzekeringstak van een van de Turkse big banks, de Garanti bank. Sinds 2011 heeft Achmea 100 procent van de aandelen in handen. Maar er is nog steeds een haast symbiotische relatie met de bank waar het allemaal begon. “Voor hen was verzekeren een bijproduct,” vertelt Wagenaar. “Misschien één procent van de omzet. Zij zochten een sterke partij met expertise, wij wilden geografische spreiding en profiteren van de potentie van de Turkse markt.” Ondanks het volledig eigendom is er dus nog steeds een sterke verwevenheid met de bank. “We hebben een exclusieve agency overeenkomst met ze. Daarnaast lopen we over de it-systemen van de bank.” Op die manier heeft Eureko Sigorta een directe binding en toegang tot de 10 miljoen Turken die hun bankzaken bij Garanti regelen. Een makkelijk te bereiken groep, waar nog veel uit te halen valt. Nu zijn er ongeveer een miljoen mensen die een verzekering bij de Achmea-dochter hebben lopen.
Dat volwassen distributie- en verkoopkanaal is in een emerging market een belangrijke sleutel tot succes (zoals ook Ali Kaynar van Navking weet). Het bereiken van die groep mensen die in staat raken om jouw producten te kopen, is key. Omdat het nieuw en anders is, een andere generatie met andere verwachtingen, kan geen enkele aanbieder, ook niet de dochter van een vermaarde internationale speler varen op trucjes uit het verleden. Innovatie is een must.
Verzekeren uit de muur
Dus gaat verzekeren heel anders dan bij ons. “Verzekeringen trek je uit de muur, bij de geldautomaat,” geeft de cfo als voorbeeld van de vernieuwingsdrang op de Turkse markt. “Omdat het een nieuwe markt is die zich ontwikkelt, is het nog belangrijker om simpele, heldere producten aan te bieden.” En desgevraagd “Ehhh, ja, daar zijn we ook wel verder mee dan in Nederland.” Toch is dat niet het enige aspect waarop de Turkse dochter de Nederlandse moeder de loef afsteekt. “We lopen hier over de it-systemen van de bank. Die zijn zoveel beter dan alles wat wij, maar ook alle andere concurrenten in huis hebben.” Wagenaar is er nog steeds van onder de indruk. “Ze kunnen hier automatiseren. Ze hebben geen loodzware legacy, geen organisch gegroeide systemen waar weer een applicatie bij moet. En Turken hebben de discipline en het hiërarchisch respect dat nodig is om dit soort processen goed uit te voeren.” Wagenaar vindt dat ‘we’ zeker op dat gebied het nodige van de Turken kunnen leren. “Als hier een besluit eenmaal is genomen wordt het ook uitgevoerd. Anders dan in Nederland waar tijdens de uitvoerende fase flink wordt door gepraat door praktisch iedereen. “Want iedereen voelt het recht om overal bij betrokken te worden en oefent dat ook uit!”
Creativiteit
Geen medaille zonder keerzijde. Die grotere discipline betekent ook een geringere bereidheid om eigen initiatief en eigen verantwoordelijkheid te nemen. “Voor een steeds belangrijker deel bestaat mijn werk hier uit het coachen van de lagere managementlagen. Zodat ze een deel van hun schroom afwerpen, meer initiatief durven te nemen. Zich met hun ideeën en visies duidelijker manifesteren. In de fase voordat het besluit valt, dat wel.” En hier plukt Wagenaar de vruchten van de Nederlandse ervaring. Interpolis, een andere loot aan de Achmeaboom, is tenslotte de uitvinder van ‘het nieuwe werken’, een van de snoepjes waarmee in Nederland medewerkers tevreden worden gehouden. “Geen eigen kamer voor de directie… In het begin kwamen medewerkers opvallend vaak langslopen om mij of Okan (Utkueri, de ceo) in het echt aan een flexplek te zien werken.” Toch is het nieuwe werken wel iets minder groots dan in Nederland. “Parttime komt hier bijna niet voor en ook het thuiswerken vindt nog maar mondjesmaat plaats. Mijn secretaresse werkt thuis als ik er niet ben. Maar zij is een voorloopster.” En ook over de ontwikkelingen van de medewerkers is Wagenaar positief. “Turken zijn leergierige mensen en zo verschrikkelijk veranderingsbereid. Ze pakken alles wat een verbetering lijkt op en gaan ermee aan de slag. Het gevoel dat er enorme mogelijkheden open liggen en dat het een race is, is hier algemeen.” Wij kaaskoppen kunnen wat dat betreft echt nog wel wat leren van de Turken. Hun doelgerichtheid is een verademing voor mensen die vastlopen in het oer-Hollandse gepolder.
Die vooruitgeschoven positie als werkgever stelt hem bovendien in staat om de lonen redelijk in de greep te houden. “Ik heb wel gehad dat mensen vertrokken na te zijn gelokt met een flinke salarisverhoging. Na drie weken belden ze om te vragen of ze nog terug konden komen. Voor het oude salaris.”
Geven en nemen
Wagenaar voelt zich als een in vis in het water in Istanbul. De Turkse mentaliteit bevalt hem. “Ze zijn hier veel beter in het geven en nemen. Ook business wise. Niet dat het niet zakelijk is, maar er is hier meer begrip voor de zakenpartner en zijn belangen. Er wordt hard onderhandeld, maar het is erg fair en er wordt goed gekeken of de ander het vel niet over de oren wordt getrokken. Het gevoel dat je het ‘samen’ doet is hier veel sterker.” Dat is dan ook de reden dat de Nederlander zich in het geheel niet ongemakkelijk voelt bij de sterke afhankelijkheid van Garanti. Als het daar misgaat heeft Eureko Sigorta een serieus en direct probleem. “Eigenlijk gaat het heel goed. Als wij een probleem ervaren met de systemen, schakelen ze direct bij. Onze pijn is ook hun pijn. Misschien ook wel omdat onze producten een groeiend deel van hun omzet vormen. Onze verzekeringen zijn voor hun belangrijk om de klanten verder aan zich te binden.” Het geven en nemen, zit diep verankerd in de Turkse omgangsvormen. Verbazingwekkend genoeg zit dat ook in het anarchistische verkeer in de metropool. “Het claimpercentage hier wijkt niet wezenlijk af van het percentage in Nederland.” Ook op de verstopte wegen van de stad wordt gegeven en genomen.
Opbouwende kritiek
Natuurlijk is in een samenleving die zo snel verandert als de Turkse niet alles evengoed geregeld en is niet alles zo als het zou kunnen zijn. Met enige schroom moet de zelfbenoemde ambassadeur dat wel erkennen. “Je ziet het bijvoorbeeld bij de toezichthouder. De ontwikkelingen gaan zo snel dat die bijna per definitie achter de feiten aanloopt. Ook zij moeten nog leren, zowel om als instituut betrouwbaar, voorspelbaar en stabiel te zijn. Hun ontwikkeling loopt in die zin in de pas met de rest van de economie hier.” Maar desondanks, het leven is een feest voor Wagenaar. “De tinteling die hier door de stad trekt, het feit dat Turken niet klagen maar ondernemende oplossingen zoeken om hun eigen positie te verbeteren, de leergierigheid, het enthousiasme en de snelheid van de ontwikkelingen. Tja, ik denk dat ik hier gewoon ga blijven.”
Arjan Zweers reisde af naar Turkije en schrijft voor MT.nl over bedrijven en ondernemers die al langer succes boeken aan de Bosporus.
In het magazine dat deze week verschijnt, uitgebreid aandacht voor de kansen die groeimarkt Turkije biedt.
