Met restpartijen kleding van A-merken bouwde het Franse Vente-privee.com in rap tempo een miljardenbedrijf op. Dé succesfactor? Een besloten gemeenschap, alleen voor leden, en juist daarom zo begeerlijk.
Uitgelicht:
Dit artikel komt uit MT magazine
Abonnement?
Dat de Fransman Jacques-Antoine Granjon er meer uitziet als een rockster met modegevoel dan als nerdy internetpionier, is logisch. De ceo van Vente-privee.com is immers geen pure internetondernemer. Sinds midden jaren 80 zit hij al in de aan- en verkoop van restpartijen kleding, de producten die grote merken niet meer verkocht krijgen. Maar pas toen hij een krantenadvertentie van Carrefour zag, viel het welbekende kwartje van waaruit het succes geboren werd. De Franse supermarktketen communiceerde een maand lang over de beperkte voorraad van speciale aanbiedingen. Het gevolg: hitsige consumenten renden zo snel mogelijk naar de winkels.
Zou dat concept ook op internet zijn toe te passen, vroeg Granjon zich af. Niet veel later richtte hij, samen met zeven zakenpartners, Vente-privee.com op. De Fransman bleef voorraden opkopen van grote merken, maar besloot wel zijn verkoopmethode aan te passen. Voortaan bood hij de producten, uiteraard prachtig gepresenteerd, aan op een afgeschermde internetsite, die alleen op uitnodiging toegankelijk was. Handig voor de dure merken, die hun restjes niet meer tussen al die andere kledingmerken in outlets terecht zien komen, terwijl de permanente uitverkoop op Vente-privee ook niet aan de grote klok werd gehangen, of in de zoekresultaten van Google terechtkwam.
Joint venture
Langzaam maar zeker bouwde Granjon zo een grote database van mailadressen op en creëerde hij schaarste op het overvloedige internet. Extra opvallend: dat deed hij door kleding die in eerste instantie niemand wilde alsnog op een slimme én luxe uitziende manier aan de man te brengen.
Het leidde tot een bedrijf dat al sinds 2004 winst maakt, en in 2011 voor het eerst een omzet van boven de 1 miljard euro kon laten zien; een stijging van 11 procent ten opzichte van een jaar eerder en 500 keer zoveel als in 2004. Het bedrijf, dat 1.500 medewerkers telt, is sinds eind vorig jaar ook actief in Nederland, waarmee de teller staat op negen landen, inclusief de Verenigde Staten, via een joint venture met American Express.
Er zijn momenteel niet alleen 14 miljoen leden, ook in assortiment gaat de uitbreiding gestaag door: er wordt niet alleen kleding aangeboden, maar ook speelgoed, sportproducten, elektronica en huishoudelijke artikelen, steeds met aanbiedingen voor een paar dagen. Ook reizen zijn op de site met kortingen tot 70 procent te koop, exclusief voor leden. Het bedrijf wil nu zelfs in de muziekindustrie 'een revolutie ontketenen', onder meer door exclusieve evenementen te organiseren en cd’s speciaal via de eigen shopping community aan te bieden.
Mobiel
Het succes is geen reden om stil te blijven zitten, want de ontwikkelingen op internet gaan snel, razendsnel. Zo is er bijvoorbeeld de opkomst van mobiel internet, waar het bedrijf goed op is ingesprongen: 15 procent van de omzet komt al via mobiele apparaten. “Op internet draait alles om de nieuwste technologische ontwikkelingen. Als je niet de vinger aan de pols houdt, kan het zomaar gebeuren dat een concurrent als eerste met een innovatie op de markt komt. Dan ben je dus te laat”, vertelt Granjon. “Tegelijkertijd hebben wij geen pure internetbusiness. Dat is de paradox, wij komen uit de brickshoek, we gebruiken internet slechts als tool, maar zijn zo langzaam maar zeker wel een internetspeler geworden.”
Met de groei komen ook nieuwe uitdagingen, zegt Granjon. “Nu we zo’n groot bedrijf zijn geworden, lopen we het risico om de behendigheid, de agility, uit onze begintijd te verliezen. We groeien niet meer zo snel, het is tijd om een volwassen organisatie te worden. We zijn geen bedrijf meer waar iedere werknemer elkaar kent en waar beslissingen dus snel genomen kunnen worden, toch willen we de energie en oplossingsgerichtheid uit die beginjaren wel behouden. Dagelijks ben ik samen met mijn coo bezig om te bedenken hoe we dat kunnen doen. Dat is een permanente bezigheid, we zijn nooit klaar. Mensen veranderen en de markt verandert nog veel sneller.”
Lees op de volgende pagina het interview met ceo Jacques-Antoine Granjon:
Ceo Jacques-Antoine Granjon: ‘Ik ben 100% Google-vrij’
Van jullie omzet komt 75 procent nog uit Frankrijk. Hoe komt dat?
“Het is heel ingewikkeld om te groeien in andere Europese landen. Ze hebben allemaal een andere taal, een andere logistiek en een andere cultuur. Groeien is in Amerika makkelijker, het enige wat de verschillende staten daar niet met elkaar delen is het weerbericht. Het scheelt dat ik altijd een langetermijnvisie hanteer, en dat ik ook investeer voor de lange termijn.”
Dat doet de concurrentie niet?
“Bedrijven die zijn gefinancierd door private equity zijn niet onafhankelijk of vrij, daar moet de investering weer snel worden terugverdiend. Zij geven dus flink wat geld uit aan advertenties, om bezoek en nieuwe leden te lokken. In ons businessmodel ligt de focus niet op zo snel mogelijk bezoekers trekken. Mijn benadering is juist dat het tijd kost om grote aantallen consumenten te bereiken. Uiteindelijk zal ik daarin gelijk krijgen.”
Er gaat dus geen marketingbudget richting Google?
“Ik ben Google-vrij! Ik ben de enige persoon op aarde die kan zeggen dat ik 1 miljard dollar verdien op internet, zonder hulp van Google. Andere bedrijven besteden miljoenen aan marketing bij Google en worden daarom nooit winstgevend.”
Geen angst voor concurrentie dus.
“De meeste van onze concurrenten bestaan al vijf jaar. Geen enkele is winstgevend. Winst is in deze business zeer ingewikkeld. Het gaat erom dat je een goed aanbod moet creëren. Wat de concurrentie doet is producten proberen te verkopen. Dat is een groot verschil. Een goed aanbod creëer je niet zomaar. Het kost veel geld en tijd om het goed te doen, en door de lage prijzen blijft er een flinterdunne marge over. Slechts weinigen kunnen daar mee omgaan.”
Hoe kijk je naar de toenemende macht van Facebook?
“Sharing and buying, delen wat je koopt op internet, is momenteel in de mode, maar ik voorspel je: het zal verdwijnen. Mensen willen vooral hun emoties delen, laten zien hoe ze zich voelen. F-commerce (e-commerce op Facebook, red.) draait niet om het delen van emoties, maar om producten verkopen. Mensen haten dat, dus dat gaat niet werken. Ik geloof er in elk geval niet in.”
Ondertussen breiden jullie wel uit naar andere productcategorieën, zoals concerttickets. Gaat het niet te breed?
“Een bedrijf als Amazon.com kan toch ook alles verkopen? Zolang ze het uitgangspunt van een goede prijs en een goede service houden past alles daarin. Het produceren van verkopen rond geweldige merken zit in ons DNA. Zolang we daaraan vasthouden kunnen wij alles verkopen.”
Wat is in het 10-jarig leven van Vente-privee de grootste verandering geweest?
“We zijn niet meer alleen een nieuw distributiekanaal voor merken, we zijn een mediabedrijf geworden. We verwerken 15 miljoen orders per jaar, via 3.500 speciaal door onszelf geproduceerde verkopen. Dagelijks versturen we 60 miljoen e-mails. We leveren niet alleen e-commerce-kennis, we brengen merken ook nieuwe fans. Maar onze omzet komt nog steeds voort uit de verkoop van volume, niet uit de waardecreatie voor merken. Dat laatste, dat geef ik ze gratis.”
Lees meer over hoe Vente-privee groot werd op mt.nl/venteprivee
Lees ook:
-
Vente-privee.com: van kliekje naar exclusief merk
-
Sarenza: het online gevecht om de schoen
-
Bol.com verkocht, wie volgt?
-
Mijn mbo: webkampioen Wehkamp.nl
-
Amazon-topman bouwt gestaag aan imperium
