Goede ideeën lopen lang niet altijd stuk op financiering alleen, aldus Berenschot-ceo Theo Camps. Verkoopvaardigheden zijn net zo belangrijk.
Probleem
“Te veel goede en innovatieve businessideeën blijven steken in de conceptfase en groeien niet uit tot echte bedrijven.”
Analyse
“Goede en innovatieve ideeën zijn er in Nederland in overvloed. Toch lukt het te weinig startende ondernemers om hun ideeën om te zetten in een goedlopende business. Er wordt dan altijd gewezen op hoe lastig het is om financiering te krijgen. Maar het probleem ligt vaak een niveau dieper. Te vaak gaat het mis in de fase waarin het basisidee wordt vertaald in een commercieel exploiteerbaar concept. Veel startende ondernemers missen de vaardigheid en de kennis om hun idee in een businessplan te gieten. En als inhoudelijk gedreven ondernemers missen ze ook vaak de vaardigheid om hun innovatieve product of dienst goed voor het voetlicht te brengen. Als het niet lukt om zo’n goed basisidee naar een hoger plan te tillen en goed te presenteren, is het ook niet verwonderlijk dat de financiering niet vlekkeloos verloopt.”
Oplossing
“Willen we innovatie meer kans geven, dan moeten we kijken hoe we startende ondernemers kunnen ondersteunen. Dat hoeft niet alleen met geld, want dan ontstaat vaak alleen maar een ongewenste subsidie afhankelijkheid. We kunnen beter raad en daad bieden: begeleiding en coaching door ervaren ondernemers en managers. Een concreet voorbeeld van zulke ondersteuning is Utrecht Innovatie Partner, een traject waarbij potentiële ondernemers met hun eerste idee gescreend worden. Als die ideeën naar de mening van UIP en innovatienetwerk Syntens omgezet kunnen worden in kansrijke concepten, gaan ze met de ondernemers aan de gang. Ze worden begeleid tot en met een officiële pitch voor een panel van private en bancaire partijen. Daar kán financiering uit voortkomen, al haalt slechts 25 procent die laatste fase. UIP is daarmee ook een selectiemechanisme. Niet alleen wordt gekeken naar marktpotentie, maar ook naar het team, het netwerk, de organisatie en het projectplan. Veel inhoudelijk gedreven mensen, en dat zijn veel van die innovatieve geesten, ontberen verkoopkwaliteiten om hun eigen idee goed voor het voetlicht te brengen. En dus ook om hun product te verkopen. Maar daarin zijn ze te trainen, of iemand kan speciaal met dat doel bij de start-up worden betrokken. Uiteindelijk is het basisidee die unieke creatieve impuls van de ondernemer. Maar het omwerken van een idee tot een ¬valide businessplan, dáár kan de externe hulp van bijvoorbeeld UIP het verschil maken.”
