Jullie kweken hommels, mijten en insecten. Waar dienen die voor?
‘Deze beestjes zijn de natuurlijke vijanden van allerlei ongedierte in kassen, waar bijvoorbeeld fruit, komkommers, tomaten of bloemen worden gekweekt. We verkopen onze producten aan telers die ze uitzetten en zijn daarmee de biologische variant van chemische bestrijdingsmiddelen.’
Koppert is inmiddels wereldwijd marktleider op dit gebied. Hoe is het ooit begonnen?
‘Daarvoor moeten we vijftig jaar terug de tijd in. Jan Koppert was komkommerkweker en de chemische middelen die hij gebruikte tegen plagen werkten niet voldoende. Hij is toen gaan pionieren en een zoektocht gestart naar duurzame alternatieven. Wat begon met één insect, zijn inmiddels 35 soorten.’
‘Zo sturen we elke dag miljoenen insecten en roofmijten de wereld over, die worden ingezet voor het bestrijden van ongedierte. Hommels zijn er vooral voor de bestuiving van planten. Daarnaast zijn we inmiddels ook actief op het gebied van microbiële producten zoals nuttige schimmels en bacteriën die we als een dunne coating om zaden heen doen. Dat maakt de plant sterker en minder gevoelig voor ziekten en plagen.’
Is het een ingewikkeld proces om al die beestjes levend en op tijd bij jullie klanten te krijgen?
‘Dat kun je wel stellen. Het kweken van de beestjes duurt zo’n vier tot acht weken. Ze gaan dan met speciaal dragermateriaal in een fles of een zakje, al gauw met 50.000 stuks tegelijk. Het is levend materiaal, dus extreem gevoelig. De zending moet zowel isoleren als ventileren en dat is een spel dat we steeds beter beheersen. Wat moeilijk te voorspellen blijft is de vraag. Veel hangt daarbij af van het weer.’
‘Onze producten zijn bovendien kort houdbaar. We kunnen dus nauwelijks voorraden aanmaken en moeten de producten snel kunnen vervoeren. We maken daarvoor vaak gebruik van luchtvracht. De beperkte ruimte op Schiphol voor vrachtvluchten vormt wel steeds meer een logistieke uitdaging voor ons. Evofenedex behartigt onze belangen in deze discussie.
Waar gaan al die hommels, mijten en insecten eigenlijk naartoe?
‘Veel van onze klanten zitten in Nederland en dan met name in het Westland. Een andere grote markt voor ons is Zuid-Spanje, daar worden veel kasgroenten geteeld. Daarnaast distribueren we producten naar Noord-Amerika en kijken we steeds meer in de richting van Zuid-Amerika, Afrika en Azië, al zijn dat nog wel groeimarkten voor ons.’
Hoe krijg je voet aan de grond in Noord-Amerika bijvoorbeeld?
‘We volgen de ontwikkelingen in de markt en springen daar op in. Zo kan het zijn dat in een regio chemische bestrijdingsmiddelen worden gereguleerd door de lokale overheid. Soms is er de wens van retailers die de residuen willen beperken op de groente en fruit in hun supermarkten. Voor ons zijn dat kansen.’
‘In Noord-Amerika hebben we inmiddels een aantal vestigingen met eigen consultants die klanten bezoeken. We hebben een kennisintensief product dat veel uitleg behoeft. Deze manier van werken past daarom goed bij ons, hoewel we in sommige gevallen nog wel samenwerken met een lokale distribiteur. Daarnaast heeft zo’n eigen vestiging op locatie nóg een belangrijk voordeel: we kunnen hier onze producten nog een laatste keer controleren en opnieuw verpakken zodat ze in goede conditie naar de klant gaan. Voor ons is zo’n lokale vestiging dus niet alleen een verkoopkantoor, maar ook een logistieke hub.’
Wat adviseer je andere Nederlanders ondernemers die de grens over willen met hun product?
‘Zorg dat je eerst een bewezen oplossing in je thuismarkt hebt. Voordat je gaat exporteren, moeten alle pijnpunten eruit. Wees daarnaast niet bang om een keer je neus te stoten. Wij hebben ook al wel eens een buitenlandse vestiging moeten sluiten. In Zuid-Amerika en Azië bijvoorbeeld, waar markten toch nog niet klaar bleken voor ons innovatieve product. Die lessen nemen we nu overigens mee naar nieuwe product-markt combinaties.’
Advertorial Trends in export (gratis rapport)
Nieuwe markten te betreden? Dit rapport geeft je inzicht in het Nederlandse exportklimaat en inspiratie voor je strategisch exportplan.
lees verder
Hebben jullie ook regelmatig te maken met cultuurverschillen?
‘Die kom je zeker tegen. Daarom is het ook zo belangrijk om op je buitenlandse vestiging niet enkel te werken met Nederlanders. Neem ook locals aan die de markt kennen, weten hoe je aan tafel komt bij plaatselijke autoriteiten en contacten hebben bij belangrijke instituten. De ervaring leert dat je hier als buitenlander moeilijk tussenkomt.’
Koppert is al jarenlang lid van evofenedex. Wat levert jullie dat op?
‘Het is voor ons ontzettend belangrijk om producten in de juiste condities bij klanten te krijgen. Dat sluit goed aan op de kennis en ervaring die evofenedex op het gebied van export en logistiek heeft. Wij vragen deze ondernemersorganisatie dan ook regelmatig om advies en onze medewerkers hebben bij hen opleidingen gevolgd om onze kennis op het gebied van export en logistiek bij te spijkeren.’
‘Ik zal je een voorbeeld geven: voor onze eigen vestiging in Berkel en Rodenrijs hebben we de erkenning Bekende Verzender verkregen, ook wel bekend als Known Consigner. Daar worden onze pakketten zo ingepakt dat we bij de douane op Schiphol een paar controlestappen kunnen overslaan. Voor het juist inrichten van deze beschermde zone heeft evofenedex ons geadviseerd. Daarnaast hebben zij de medewerkers opgeleid die toegang hebben tot deze ruimte. Zij zijn getraind in het herkennen van verdachte situaties. Ieder jaar worden we opnieuw gecontroleerd om te bepalen of we deze voorkeursbehandeling mogen houden.’
‘Verder hebben we vrij recent nog juridisch advies gevraagd voor een service level agreement (SLA) die we met één van onze agenten hadden gemaakt. Die was niet helemaal duidelijk en dat leidde regelmatig tot discussies. Samen met evofenedex hebben we een nieuw document opgesteld. Hun kennis op dit gebied bleek daarbij zeer waardevol.’
Ook exportplannen? En ben je daarvoor op zoek naar een handelsagent of importeur? Download dan de checklist ‘De Buitenlandse zakenpartner’, een uitgave van evofenedex. Naast een stappenplan lees je hierin meer over de commerciële en juridische aspecten die bij het smeden van een samenwerking komen kijken.
