Geen producten in de winkelwagen.
Tsjechië is de lieveling van de Nederlandse investeerders. Het land is hard op weg een moderne westerse economie te worden, hoewel de oude Oostblok-bureaucratie nog niet helemaal verdwenen is. Deel 1 van een serie portretten van toekomstige lidstaten.
De afgelopen maanden is in Tsjechië de twijfel toegeslagen. Wel of niet in 2004 bij de Europese Unie? De voorwaarden die de EU stelt, liggen gevoelig. De onderhandelingen daarover zijn nog in volle gang, maar waarschijnlijk zal Tsjechië niet dezelfde aanspraken kunnen maken op EU-subsidies als de huidige lidstaten. En dat steekt de trotse Tsjechen. Dit zelfbewuste land wil, bevrijd van de Russen, niets liever dan terugkeren in de Europese moederschoot. Maar niet als tweederangs lidstaat. De Tsjechische overheid krijgt nog een hele kluif aan het overreden van de Tsjechen, die zich begin volgend jaar in een referendum over de toetreding mogen uitspreken.
Met Tsjechië krijgt de Europese Unie er een land bij met een uitstekend opgeleide beroepsbevolking. Een land met prima technische universiteiten en een lange geschiedenis in de auto- en machine-industrie. Een land met een hogere dichtheid aan mobiele telefoons dan bij ons. Maar ook een land waar klantgerichtheid, service en marketing nog goeddeels moeten worden uitgevonden. Het gebrek aan dienstverlening gaat verder terug dan de communistische tijd. Sinds de uitvinding van de stoommachine is Tsjechië al een industrienatie. In het maken van producten zijn de Tsjechen dan ook meesters. Van verkopen en verhandelen hebben zij geen kaas gegeten.
Albert
Nederlandse bedrijven investeren massaal in Tsjechië. Volgens cijfers van de Tsjechische Nationale Bank was ons land hier vorig jaar derde investeerder, na Duitsland en Frankrijk. Gerekend over de afgelopen twaalf jaar staat Nederland waarschijnlijk op nummer twee. Na de val van de muur trokken de multinationals als eerste oostwaarts. KPN kreeg voet aan de grond door aandelen over te nemen van Czesky Telecom. Philips en ING startten hier met zogenaamde greenfield-vestigingen: zij bouwden van de grond af een nieuw bedrijf op. ING heeft inmiddels vijftien kantoren in Tsjechië. Philips bouwde een beeldbuizenfabriek in Hranice. En in het hele land struikel je over supermarkten en hypermarchés van Ahold-dochters Albert en Hypernova.
De multinationals hadden het bij aankomst begin jaren negentig zwaar. De bureaucratie was ondoordringbaar, omkooppraktijken aan de orde van de dag. Maar Tsjechië zit niet stil. In rap tempo heeft het zich omgevormd tot een open markteconomie. Regels zijn versoepeld, staatsbedrijven geprivatiseerd en het land is toegankelijker geworden voor buitenlandse bedrijven. Inmiddels ontdekt ook het Nederlandse midden- en kleinbedrijf Tsjechië. Dat ziet bijvoorbeeld kansen in de automobielindustrie. Skoda, al lang en breed geen staatsbedrijf meer maar eigendom van Volkswagen, is de voornaamste producent. Dat brengt een omvangrijke toeleveringsindustrie voor banden, dashboards en airbags met zich mee.
Ook in de Tsjechische metaalsector is het Nederlandse bedrijfsleven goed vertegenwoordigd. In ons land zijn goede metaalbewerkers en machinebankwerkers moeilijk te vinden, in Tsjechië zijn zij er nog in overvloed. De lage lonen helpen verder om Tsjechië aantrekkelijk te maken voor het uitbesteden van productiewerk.
Een ware kansmarkt is het toerisme. Tsjechië was dit jaar al dé vakantiehit voor Nederlanders, al kwamen die vaak bedrogen uit door de wateroverlast. De toeristische sector is nog maar amper op de grote belangstelling berekend. Campings puilen in de zomermaanden uit en de hotelbranche in Praag kan de toestroom in het hoogseizoen nauwelijks aan. Verschillende Nederlandse ondernemers hebben de afgelopen jaren geïnvesteerd in campings, hotels of vakantieparken.
Kinderschoenen
De toetreding tot de Europese Unie legt Nederlandse ondernemers in Tsjechië geen windeieren. In hoog tempo is de Tsjechische overheid bezig om zijn eigen wetgeving in overeenstemming te brengen met de Europese. Daar hoopt Gerrit Blankestijn van softwarebedrijf TXS binnenkort van te profiteren. Blankestijn kwam acht jaar geleden als een van de eerste mkb'ers naar Praag. Hij houdt kantoor in Studolksy, een buitenwijk in het zuiden van Praag die wordt gedomineerd door stalinistische architectuur. Blankestijn had al contacten met Tsjechische distributeurs voor de verkoop van zijn softwarepakketten. De aanwezigheid van goedopgeleide Tsjechische programmeurs bracht hem er toe om in Praag een kantoor te openen. Zijn zes medewerkers maken hier maatwerk-software voor Nederlandse klanten als busmaatschappij Connexxion en Buma Stemra.
Blankestijn wacht op de dag dat hij zijn business kan uitbreiden: “Voor wat ik nú hier doe, het maken van software, is de toetreding van Tsjechië niet nodig. Voor wat ik stráks wil gaan doen wel.” TXS wil zich gaan toeleggen op het maken van soft- en hardware voor communicatie tussen computers en mobiele telefoons. Zo'n netwerk heeft legio toepassingsmogelijkheden, bijvoorbeeld het maken van planningen en reserveringen. “In Nederland staat de communicatie tussen pc's en mobieltjes nog in de kinderschoenen,” zegt Blankestijn, “De Tsjechen zijn daar al veel verder mee.” TXS zou graag dit soort systemen ook willen maken en verkopen aan de Nederlandse markt. Maar de Tsjechische hardware die de onderdelen van het netwerk verbindt, is niet zomaar te exporteren. “Zij voldoet niet bij voorbaat aan de EU-kwaliteitseisen,” zegt Blankestijn. “Je moet alles extra laten keuren en dat is hartstikke duur.” Momenteel is Tsjechië bezig om zijn regelgeving voor technische apparatuur aan EU-maatstaven aan te passen. Als dat een feit is, gaat er voor Blankestijn een nieuwe exportmarkt open.
TXS opereert in een segment waar Tsjechië traditioneel sterk in is: techniek. Bank en verzekeraar ING zit, in tegenstelling daarmee, juist in de sector waar Tsjechië geen hoge ogen gooit: de dienstverlening. Als buitenlands bedrijf met een hoge kwaliteit in dienstverlening, weet ING een aardige voorsprong te nemen op zijn Tsjechische concurrentie. Het splinternieuwe ING-kantoor aan de Praagse Nadrazani, ING Orange House genaamd, is 24 uur per dag en 7 dagen per week open. Klanten kunnen op elk gewenst moment binnen stappen voor advies over pensioenen, sparen levensverzekeringen en beleggen. Vijftien computers met internetaansluiting staan klaar voor wie maar wil. Geheel en al gratis.
Marktleider
ING kwam tien jaar geleden met de multinationals mee naar Tsjechië. Philips, Ahold en andere westerse bedrijven deden liever zaken met een bekende Nederlandse verzekeraar dan met een voormalig Tsjechische staatsbedrijf. Inmiddels is ING marktleider in het afsluiten van pensioencontracten en de grootste werkgever in Tsjechië.
Terwijl TXS nog wacht op de stroomlijning van de Tsjechische wetgeving, slaat ING inmiddels munt uit naderende toetreding. Tsjechië zit midden in de omvorming van zijn pensioensysteem. Van oudsher kent het land een staatspensioen, wat door de vergrijzing straks niet meer op te brengen valt. Het land staat – net als andere lidstaten en aankomend lidstaten – onder druk om zijn pensioensysteem te veranderen. In 1995 kwamen de eerste pensioenfondsen, waar burgers op particulier initiatief voor een aanvullend pensioentje konden sparen. Met name oudere Tsjechen stonden massaal in de rij. ING was een van de eerste maatschappijen die een pensioenfonds oprichtte. “De voormalige staatsmaatschappij was in het begin onze enige concurrent,” zegt Ron van Oijen, general manager van ING in Tsjechië. Het feit dat de verzekeraar uit het buitenland komt, is volgens Van Oijen een voordeel: “Dat straalt meer vertrouwen uit.” Inmiddels telt de bank 400.000 klanten, die bij ING een pensioen- of levensverzekering hebben afgesloten.
De Tsjechische overheid heeft het inmiddels ook voor bedrijven fiscaal aantrekkelijk gemaakt om een pensioenvoorziening voor hun werknemers te regelen. ING zit dan ook volop in de volgende fase: het afsluiten van collectieve pensioencontracten voor werknemers van bedrijven. In april haalde ING de Tsjechische spoorwegen binnen als klant. Het spoorwegpersoneel heeft de vrije keus om al dan niet aan het pensioensparen mee te doen. “Sinds 1 april zijn wij bezig om 85.000 medewerkers van de spoorwegen in ons bestand te krijgen,” zegt Van Oijen. Dat gaat met de modernste techniek in combinatie met de meest ouderwetse methoden. “Duizend adviseurs in het hele land gaan naar alle stations toe. Niet alleen de grote in Praag en Brno, maar ook de hele kleintjes. Met een laptop zitten ze vanaf 6 uur 's ochtends in het kantoortje, waar rijen mensen voor de deur staan. Een voor een komen zij om advies vragen of om zich aan te melden. In twee maanden tijd hadden we 35.000 mensen ingeschreven.”
Het tempo van de markthervorming in Tsjechië ligt hoog. Maar een walhalla voor buitenlandse ondernemers is het land nog niet, vindt Misja den Haan van de Nederlandse Kamer van Koophandel in Praag. Hij tempert het Europese enthousiasme over de vorderingen van Tsjechië. Zo is het Tsjechische handelsregister nog altijd slecht georganiseerd. “Het duurt eindeloos om hier een firma op te richten. Daar gaat een half jaar tot een jaar overheen. Veel buitenlandse bedrijven kunnen zo lang niet wachten. Hetzelfde is het geval als gegevens moeten worden veranderd. Wanneer Ahold een nieuwe general manager krijgt, dan duurt het een half jaar voor die is ingeschreven. Al die tijd kan er officieel niets namens Ahold worden getekend.”
Ook de faillissementswetgeving is volgens Den Haan nog onder de maat: “Wanneer een bedrijf failliet gaat, staan schuldeisers zwak. Het is zeer de vraag of zij ooit iets van hun geld terugzien. Dat remt buitenlandse bedrijven af om zaken te doen met een Tsjechische partner.”
Bovendien schort het nogal eens aan transparante wetgeving. “De hygiëne-eisen voor supermarkten worden overal in Tsjechië anders uitgelegd,” zegt Den Haan. “Dat is voor een bedrijf als de Makro om wanhopig van te worden: je weet niet waar je aan moet voldoen als je je aan de wet wilt houden. In Nederland kun je in zo'n geval nog terugvallen op jurisprudentie. De Tsjechische rechters trekken zich daar echter nog niet veel van aan.”
Na toetreding tot de Unie, hoopt Tsjechië op een nog grotere dynamiek, nog meer investeringen en een groei van het Bruto Nationaal Product – zoals ook gebeurde in Spanje en Ierland. Het land zélf heeft er alle vertrouwen in dat het heel wat kan. In de dertig jaar dat het vrij was, begin vorige eeuw, was Tsjechië immers ook een welvarend land. Dus waarom zou het nu niet lukken om mee te komen?
Toch zal Tsjechië nog de nodige bakens moeten verzetten. Veel van zijn voormalige staatsindustrieën zijn hopeloos verouderd. Zonder kapitaalinjecties gaan zij het afleggen tegen buitenlandse bedrijven. Schoenenproducent Svít uit Zlín, de voormalige Bata, verkeert in faillissement. In Noord-Moravië hebben kolenmijnbouwbedrijf Ostravsko-Karvinské Doly en staalproducent Vitkovice het zwaar.
Hameren
Maar waar Tsjechië zich nog het meest mee in de vingers kan snijden, is dat het marketingtechnisch op moet boksen tegen het Westen. “Het gevoel voor dienstverlening moet echt worden ontwikkeld,” zegt Misja den Haan. En hij ervaart het dagelijks aan den lijve. Want behalve secretaris-generaal van de Kamer van Koophandel, is hij ook eigenaar van een hotel aan het Orlíkmeer. “Bij mijn personeel moet ik er voortdurend op hameren: glimlachen, vriendelijk zijn tegen klanten. Niet meteen denken als iemand iets komt vragen: waarom het níet zou kunnen.”
Ook Gerrit Blankestijn van TXS leerde zijn lesje. Een jaar of vijf, zes geleden probeerde hij softwarepakketten voor Customer Relationship Management te verkopen aan de Tsjechische textielbranche. “Dat liep helemaal niet. Want dat betekende dat de bedrijven ook aan relatiemanagement moesten gaan doen. En dat deden ze niet. Ik wees een directeur eens op het feit dat hij in zo'n crm-systeem de geboortedata van zijn klanten kon invoeren. En dat hij ze dan ook op hun verjaardag moest bellen. De blik waarmee hij me toen aankeek! Je zó uitsloven voor klanten, Dat was echt een brug te ver. Dat riekt hier naar hoererij. Dat doe je niet.”
De Tsjechen leren echter snel. ING rekruteerde inmiddels duizend adviseurs, mannen en vrouwen, jong en oud, uit verschillende branches afkomstig. Ron van Oijen: “Ze krijgen intern een sales- en productentraining van twee maanden. De mensen zijn zeer leergierig.” Van Oijen is nog het minst somber over het Tsjechische gebrek aan dienstverlening. Vanaf de zesde verdieping van zijn kantoor in Praag wijst hij naar een splinternieuw winkelcentrum beneden. “De ontwikkelingen gaan razendsnel. Drie jaar geleden was hier niets. Nu zit hier een splinternieuw winkelcentrum met een hypermarché van Carrefour. Het is 24 uur per dag open. Service die je in Nederland niet kunt krijgen. In Nederland schrik ik telkens weer als om acht uur de supermarkt dicht gaat. In dat opzicht kunnen wij nog wat van de Tsjechen leren.”
Do’s and dont’s
* Neem de tijd. Tsjechen spelen vaak in op de tijdsdruk van Nederlanders. Ze kunnen op het laatste moment met een nieuw voorstel komen, in de hoop dat de Nederlandse zakenpartner in zijn haast zal toestemmen.
* Vermeld op uw Tsjechische visitekaartje vooral alle academische titels en ook de oprichtingsdatum van het bedrijf. Dat verhoogt het vertrouwen.
* Wees open. Houd niet expres informatie achter onder het mom 'dat merken ze later wel'. Anders merkt u het later ook!
Tsjechië in cijfers
Aantal inwoners: 10,3 miljoen
Werkloosheid: 8,7 procent
Bruto Nationaal Product (per hoofd): $12.900
Beroepsbevolking: landbouw 5%, industrie 40%, dienstverlening 55%
Bron: CIA – The World Fact Book
Nuttige adressen
Economische voorlichtingsdienst: www.evd.nl
Nederlandse kamer van koophandel in Praag: www.nlchamber.cz, [email protected]
Czechinvest, informatie over investeringswetgeving en regelingen over bevorderingen van investeringen: www.czechinvest.org
