TPG staat onder druk. Terwijl de postbezorger over de grens kijkt, vallen concurrenten de machtige reus op eigen grondgebied aan. De liberalisering van de postmarkt gaat in Nederland sneller dan in de buurlanden. Nieuwkomers popelen om het logge TPG nog een extra duwtje te geven.
Jens Arnbak, voorzitter van Opta, de toezichthouder op de postmarkt, verkondigde onlangs bij de jaarvergadering dat er snel een einde moet komen aan de monopoliepositie van TPG Post. Eind jaren tachtig wisten drie adviseurs van McKinsey al dat de liberalisering van de postmarkt eraan zat te komen. Destijds adviseerden Henk Riemers, Pieter Klapwijk en Wim van Elswijk PTT Post over hoe het daarop moest anticiperen. Nu, ruim tien jaar later, is hun concurrentiebeding verlopen en kunnen ze hun kennis omzetten in klinkende munt.
De oprichters van investeringsmaatschappij Trimoteur waren onder meer actief betrokken bij Grada, Pharma Bio-Research en Port Support. Door hun kennis van de postmarkt wisten ze al langer dat er de komende jaren een einde komt aan de monopoliepositie van TPG Post. De markt wordt herverdeeld, de monopolist gaat marktaandeel verliezen en er komt volume vrij. Dat betekent ruimte voor nieuwe spelers. Alleen hielden ze er rekening mee dat het wel even zou duren voordat alle segmenten vrij spel zouden hebben. Om die reden besloten ze vast te gaan vissen in de vijver waar dat wel mocht. Met Sandd, kort voor Sort and Deliver, openden zij vorig jaar de aanval op het geadresseerde drukwerk. Een flinke korting op de prijs en meer service moeten het bedrijf binnen vijf jaar een marktaandeel van ongeveer 15 procent opleveren. Omgerekend betekent dat vijfhonderd miljoen van de vier miljard geadresseerde stukken drukwerk die jaarlijks op de Nederlandse deurmatten vallen.
Een gedreven ondernemer om de zware postkar te trekken, vonden ze in Bart Stomphorst. De oud-marketeer bij Douwe Egberts, -verkoper bij Duyvis en -directeur bij Felicitas had zijn leergeld wel betaald en was klaar voor een nieuwe uitdaging. De aanvaller schiet echter meteen in de verdediging als hij begint te vertellen. “Post is lang niet zo'n saai product als het op het eerste gezicht lijkt. Het ligt er maar net aan hoe je het benadert. En wat wij doen, is vernieuwend.” De voorman van Sandd wil hippe bezorgers met baseballpetten en Kronan-fietsen inzetten om een deel van de lading uit de rode tassen van de TPG-postbodes te halen.
Kiemcel
Vol vertrouwen staken de ondernemers zo'n vijftien miljoen euro in de nieuwe onderneming. Een flink bedrag, maar als geen ander weten ze hoe veel er valt te verdienen met de bezorging van tijdschriften en direct mail, de bulk van geadresseerd drukwerk. Overigens kampt TPG Post in dat segment al jaren met een andere concurrent. Media Expresse, dat vooral tijdschriften distribueert voor VNU, kan via een netwerk van over het hele land verspreide franchisers lekker goedkoop werken.
In rap tempo beweegt Stomphorst zijn handen over tafel en door de lucht, terwijl hij uitlegt hoe hij als een soort missionaris met zijn innovatieve postbedrijf diezelfde markt gaat veroveren. “Wij wisten dat we veel handen nodig zouden hebben. Om een vliegende start te kunnen maken, zochten we zogenaamde kiemcellen. Zo zaten we drie jaar lang met VNU om de tafel om de overname van Media Expresse te bespreken.” Een flinke tegenvaller dus, toen vorig jaar bekend werd dat Media Expresse in handen kwam van TPG.
Met spoed moest Sandd op zoek naar een nieuwe kiemcel. Die werd gevonden in de regiopostdiensten. Van de zeventig regionale bedrijven die Nederland telt, nam Sandd er twaalf over. Daarmee kreeg het een dekking van 23 procent, een beetje weinig om grote klanten te interesseren. Maar wel een goede manier om het spelletje van de postdistributie tot in de finesses te leren. Om flexibel te blijven, breidt Sandd nu verder uit via franchisecontracten met bezorgers. Met het huidige bereik van 60 procent kan het hoofd boven water worden gehouden, maar om vooruit te komen moet dat snel opgeschroefd worden naar 100 procent.
Keukentafel
Snel groeien met behoud van kwaliteit lijkt de grote opgave waar Sandd voor staat. Want klanten vinden het maar wat vervelend als hun mooie mailing een dag te laat, beschadigd of helemaal niet door de brievenbus glijdt. Op dit punt valt de concurrentie met TPG Post zwaar. De roodbruin geklede postbodes weten hoe de post betrouwbaar te bezorgen. De kwaliteit van Sandd moet minimaal gelijkwaardig zijn. Met prijs en service zetten de nieuwkomers vervolgens de aanval in. Sandd denkt beter te kunnen inspelen op de wensen van de klant.
Maar wat verlangt die nog meer, behalve dat zijn post netjes wordt bezorgd? “Sommige klanten willen afleveren op speciale pallets, het adres op een andere manier op de envelop zetten of een driehoekige envelop aanleveren.” En startende klanten komt Sandd op een heel andere manier tegemoet: die kunnen een fikse korting bedingen. Als zo'n bedrijf eenmaal lekker draait, krijgt het natuurlijk wel commerciële tarieven voor de kiezen.
Stomphorst: “Wij hebben gelukkig niets te maken met het rode tarievenboekje. De bezorgers van TPG Post zijn onderdeel van een beursgenoteerde onderneming, die moeten denken in procedures en marges. Zo'n keurslijf kennen wij niet en dat maakt ons flexibeler.”
Strakke procedures hanteert Sandd overigens wel bij het sorteerproces. De nieuwkomer heeft het zich daarbij gemakkelijk gemaakt door zich alleen op geadresseerd drukwerk te richten. Tot zijn doelgroep rekent Sandd tijdschriftenuitgevers, bedrijven die direct mail versturen of bijvoorbeeld sportverenigingen. Die gebruiken allemaal voorgedrukte adressen en dat maakt sorteren veel eenvoudiger.
Concurrent TPG heeft een ingewikkelde en kostbare klus aan het sorteren van postzakken vol handgeschreven enveloppen. En de kleine distributeurs van Media Expresse kunnen wel volstaan met een keukentafel, maar hebben als nadeel dat ze daar slechts een beperkt aantal postzakken op kwijt kunnen.
In een enorme distributieloods aan de rand van het industrieterrein in Apeldoorn-Noord probeert Sandd nu juist die eenvoud te combineren met volume. Het klinkt er nog hol. Een stuk of twintig pallets vol poststukken staan klaar voor verwerking. In een hoek sorteren vijf medewerkers de zendingen nog ouderwets met de hand. Pas als er meer dan vijftig miljoen poststukken per jaar de loods binnenkomen, gaat de stekker in de automatische sorteermachine. Klanten kunnen dan het adressenbestand digitaal aanleveren. De afgeleverde poststukken passeren vervolgens een scanner om te bepalen in welk vakje ze horen. In dat vak komt ook de post van een andere klant voor dezelfde geadresseerde terecht. En zo ligt alles met een minimum aan sorteerslagen klaar op looproute van de bezorger. Althans, in de toekomst. Het innovatieve systeem is nog niet klaar. De sorteerders mogen blij zijn dat hun vandaag slechts twintig pallets staan te wachten.
Rode boekje
Afgezien van de haperende sorteermachine is alles gereed om met volle vaart op het doel af te stevenen. De loods biedt voldoende ruimte voor twee sorteersystemen die samen 150 miljoen poststukken per jaar kunnen verwerken. Sandd heeft ook al een optie op een stuk grond achter de loods waar het eenzelfde ruimte kan bouwen. En gaat alles echt volgens plan, dan verhuist het Apeldoornse bedrijf over een jaar of vier naar een veel groter terrein in het zuiden of oosten van Nederland. Voorlopig is dat nog niet zo ver. Met slechts twee bezorgdagen per week moeten er heel veel meer dan twintig pallets klaar staan om nog dit jaar de begrote vijftig miljoen stukken rond te brengen. De flexibele opzet van het bedrijf komt nu wel handig uit. Slechts een klein aantal bezorgers is in vaste dienst en dat drukt de kosten. En ontstaat er op sommige locaties een te krappe bezetting bij de distributie, dan komen de 'vliegende keep'-teams in actie. Bezorgers die 's ochtends in Groningen al zijn uitgewerkt, scheuren net zo makkelijk met een busje naar Den Haag om daar 's middags nog even bij te springen.
Onlangs sleepte Sandd wel een grote order van de stichting Charitas in de wacht. Voor een aantal liefdadigheidsinstellingen mag het bedrijf jaarlijks ruim tien miljoen tijdschriften versturen, een kwart van de begrote hoeveelheid voor dit jaar. Tegen commerciële tarieven, wel te verstaan. Toch is de stichting blij met de concurrentie in de markt. Het levert hun naar eigen zeggen een prijsvoordeel van enkele honderdduizenden guldens op. Volgens Stomphorst vecht TPG hard terug door het 'rode boekje' steeds vaker in de bureaula te laten liggen bij onderhandelingen. “Ik weet dat hun accountmanagers op ad-hocbasis ook lagere prijzen afgeven. Dat is echter niet zichtbaar voor de markt, maar wel het commerciële spel dat nu wordt gespeeld.”
Overigens mondt de toegenomen concurrentie niet echt uit in lagere portokosten. Voor direct mail en tijdschriften is het veel te belangrijk om te voldoen aan de eisen van de klant. Dat vergt een uitstekend functionerend en betrouwbaar netwerk. TPG Post beschikt daar tot nu toe als enige over in Nederland; zo'n netwerk opbouwen is een kostbare en tijdrovende zaak. Of dat Sandd zal lukken is de vraag. Eerdere initiatieven op de postmarkt gingen kapot aan problemen bij de bezorging.
Kwaliteit
Hoe voorkom je ook dat pakken drukwerk in de bak voor oud papier verdwijnen? De kwaliteit van een postbedrijf valt of staat met de bezorgers. Sandd heeft er van de vierduizend een kwart in vaste dienst. Jonge mensen vaak, die veel goedkoper zijn dan de postbodes van TPG met hun riante cao. In ruil voor dat lagere salaris biedt Sandd naar eigen zeggen wel meer flexibiliteit en een persoonlijke begeleiding. Stomphorst: “Wij willen het mensen naar de zin kunnen maken. Sommige medewerkers motiveer je door ze af en toe een bonus te geven, andere door ze afwisselend werk te bieden en weer andere door eenmaal per maand het werk te bespreken. We kweken graag een gevoel van eigen verantwoordelijkheid en kwaliteitsbesef.” De bezorger die vooral geïnteresseerd is in het vaste bedrag dat maandelijks op de rekening wordt bijgeschreven, kan beter in dienst treden bij de marktleider.
Die nummer één reageert weinig strijdvaardig op de aanvallers. “We geloven in vrije marktwerking, dat houdt ons scherp. We hebben al jaren concurrentie bij het verspreiden van geadresseerd drukwerk en doen ons best om klanten te behouden,” zegt TPG-persvoorlichter Hanne Kluck. “Wij zijn het enige bedrijf dat zes dagen in de week bezorgt en we hebben de afspraak dat we 95 procent van de post binnen 24 uur bezorgen. Als we met klanten een bezorging binnen 48 uur afspreken kunnen wij ook veel lagere tarieven rekenen.”
Dat klanten vanwege de prijs weglopen, laat haar koud. Een paar jaar geleden verloor TPG de distributie van de Veronica-gids aan een concurrent, maar inmiddels stoppen dezelfde postbodes die gids weer in de brievenbussen. Kluck denkt wel te weten waar dat aan lag: “We kregen te horen dat de bezorging door de concurrent toch tegenviel.”
Het lijkt een fata morgana om verschillende soorten postbodes door de straten te zien lopen. Toch zullen er in Europa uiteindelijk een stuk of drie spelers overblijven. TPG Post kan zijn kostbare netwerk betalen, Deutsche Post en het Britse Consignia waarschijnlijk ook. Sandd kan het spel nog even meespelen. Naar eigen zeggen draait het nu break-even en bij een gestage groei kan het de eerste uitbreidingen financieren uit de winst. Maar voor een echte doorbraak zijn veel meer euro's nodig dan vijftien miljoen. Tegen die tijd hoopt Trimoteur het bedrijf te hebben klaargestoomd voor verkoop. De investeerders broeden liever verse eieren uit dan oude warm te houden. Verkoop aan TPG zal de NMa hoogstwaarschijnlijk verbieden. Maar als het netwerk goed functioneert en Sandd inderdaad die dekking van honderd procent haalt, dan wil Deutsche Post vast wel een dikke portemonnee te voorschijn toveren.
Postbodes
Jaarlijks verdwijnen er veertien miljard poststukken in de particuliere brievenbussen. Huis-aan-huis-bladen, direct mail, tijdschriften, pakjes en brieven. Ongeadresseerde en geadresseerde bulkpost vormen met respectievelijk acht en vier miljard stukken de grootste papierstroom, ofschoon die afneemt nu steeds meer informatie elektronisch de huiskamers binnenkomt. De andere twee miljard bestaat uit brieven tot honderd gram die vallen onder de zogenaamde concessiepost, post die alleen de TPG mag versturen. Verschillende partijen nemen nu stelling om in Europa een graantje mee te kunnen pikken van de marge op portokosten. Met zijn kleine schaal en relatief vrije markt biedt Nederland een aantrekkelijke basis. Een aantal bedrijven heeft dat ontdekt:
Interlanden Spreigroep: bekend van de distributie van huis-aan-huis-bladen voor uitgeverij Wegener. Werkt aan een organisatie voor geadresseerde post.
Deutsche Post: kreeg met de overname van Selektvracht een stevige positie op het gebied van de bezorging van pakjes. Heeft onlangs ook een afdeling opgezet om direct mail te bezorgen
Mailmerge: brengt post van bedrijf naar bedrijf via de bedrijfspostbussen van de PTT
Van Tol: groothandelaar in levensmiddelen die via een netwerk van 1400 buurtsupers eigen postzegels wil verkopen en eigen brievenbussen wil plaatsen
Media Expresse: marktleider in de distributie van tijdschriften, tegenwoordig in handen van TPG
Consignia: Brits postbedrijf dat in 2000 de Nederlandse Pakket Dienst overnam. Richt zich voornamelijk op de zakelijke markt maar is ook al bezig om een netwerk op te bouwen in de grote steden.
Sandd: initiatief van de Nederlandse investeerder Trimoteur. Probeert een netwerk op te bouwen voor de bezorging van geadresseerd drukwerk.
