De managementteams van Technische Unie en Interpharm gaan in een kasteeltje in het groene hart op zoek naar de win-win situatie. De eerste Management Team Xchange, in samenwerking met Boer & Croon. “En, hebben jullie nog ergens een andere kijk op gekregen?”
“We gaan vandaag de deuren en ramen openzetten. Naar buiten kijken en van buiten naar binnen. Wat maakt een bedrijf excellent? We proberen er vanuit echte interesse met elkaar over te praten, verbindingen te leggen, we gaan kijken of we gesprekken durven aan te gaan, óók over moeilijke dingen.” Aan het woord is Jelle de Jong, trainer en consultant van Boer & Croon, strategy & management group. “Eerst gaan we kennismaken: dit is wie we zijn en waar we voor staan. Dan gaan we één op één. Klikt het? Is er energie? En komt er eventueel een vervolg?” Het is een experiment, de eerste Management Team Xchange. Twee managementteams, van technische groothandel Technische Unie en van Interpharm, groothandel in geneesmiddelen, zijn een dag bij elkaar om van gedachten te wisselen. Om, zo is de hoop vooraf, misschien wat van elkaar op te steken. Technische Unie en Interpharm zijn beide succesvolle bedrijven, groeien tegen de markt in, zijn in Nederland marktleider of op weg dat te worden. Vandaag proberen de twee managementteams, elk zes man sterk, erachter te komen welke factoren dat succes bepalen en of die factoren op elkaar zijn over te brengen. De locatie is ook al historisch: Huize Harmelen in Harmelen, een kasteeltje in het Groene Hart van de randstad, oorspronkelijk bouwjaar 1270. In de middeleeuwen was het kasteel al van strategisch belang. In de omgeving vlogen het Graafschap Holland en het Sticht van Utrecht elkaar in de haren. In de gewelven van het kasteel, waar graaf Floris V nog een tijdje onvrijwillig verbleef, proberen de managers van Technische Unie, centraal kantoor in Amstelveen, en Interpharm, hoofdvestiging in Den Bosch, vandaag nader tot elkaar te komen.
De deelnemers hebben formulieren ingevuld over de vragen waar ze in hun werk het meest trots op zijn, wat ze in hun werk de grootste uitdaging vinden en over de vraag ‘het volgende mag je best van mij weten’. Algemeen directeur Marius van Huijstee van Technische Unie is trots op de dagen dat hij écht iets heeft betekend voor de mensen op de werkvloer. De uitdaging is om dat vaker te doen. Collega Sjaak de Vries van Interpharm is trots op de teamprestatie die men bij Interpharm in 2003 heeft gerealiseerd en het is een uitdaging om van Interpharm de best presterende farmaceutische groothandel van Nederland te maken. De deelnemers mogen van elkaar best weten dat ze getrouwd zijn en kinderen hebben. Ook van hun leeftijd maken ze geen geheim. Sommigen vinden het moeilijk om te zeggen dat ze ergens trots op zijn. Directeur controlling en financiën Titus Melchior en commercieel directeur Yvan Dejeaghere van Technische Unie laten zelfs weten dat ze een hekel hebben aan dit soort vragen.
Hoofdpijn
Als de beide directeuren hun bedrijven voorstellen, blijkt dat er – naast verschillen – belangrijke overeenkomsten zijn tussen Technische Unie en Interpharm. Beide zijn groothandelsbedrijven met – voor buitenstaanders – overzichtelijke taken: inslag, opslag en ‘uitslag’, ofwel distributie. Maar, zegt managing director Sjaak de Vries van Interpharm, ‘een groothandel werkt niet zo simpel als de klanten denken’. Beide bedrijven hebben te maken met min of meer vaste marges tussen in- en verkoopprijs, en beide concurreren vooral op zaken als service, leveringstijden en, zoals Marius van Huijstee van Technische Unie zegt, ‘logistiek, logistiek en logistiek’.
Beide bedrijven zijn onderdeel van grotere Europese moederconcerns. Technische Unie van het Franse Sonepar en Interpharm van de Brits-Frans-Italiaanse moederholding Alliance Unichem. Het gesprek gaat over hoe te opereren op het snijvlak tussen Europese bazen, de wensen van Europese aandeelhouders en de realiteit van de Nederlandse markt. Van Huijstee vindt dat hij te veel tijd kwijt is aan ‘Parijs’ en De Vries wil ook niet voor elke kleinigheid naar Engeland. Hoe ga je om met cultuurverschillen, hoe vertaal je directieven uit Parijs of Londen naar de situatie hier, naar een markt waarvan je meer verstand hebt dan het hoofdkantoor?
De cijfers van de bedrijven zijn indrukwekkend genoeg. Technische Unie, opgericht in 1880, jaaromzet 800 miljoen euro, heeft naast het centrale kantoor in Amstelveen twee grote distributiecentra, vier regiokantoren, 26 overslagcentra en 35 verkoopkantoren. Die vestigingen bij elkaar leveren ‘alles wat de installateur nodig heeft’ op het gebied van elektrotechniek, sanitair en cv: 80.000 artikelen op voorraad, 140.000 artikelen in een gids en nog eens 250.000 artikelen in de computer. Wat vandaag wordt besteld, wordt morgen geleverd. Dat zorgt af en toe voor hoofdpijn, maar, zegt Van Huijstee, ‘die hoofdpijn is ons succes’. Interpharm heeft wel een pilletje tegen hoofdpijn, en meer dan dat. De medicijnengroothandel, van 1896, zet per jaar een miljard euro om. Vanuit vier distributiecentra worden zevenhonderd apotheken, 150 apotheekhoudende artsen en zeventig ziekenhuizen bevoorraad, twee tot vier uur na bestelling. Onder Interpharms vleugels opereren nog eens 250 apotheken onder de franchisenaam Kring. Het marktaandeel van Interpharm, nu 25 procent, groeit, volgens De Vries vooral door hoge distributiekwaliteit, serviceverlening en informatievoorziening aan de afnemer. “De concurrentie brengt ook doosjes, maar wij doen het beter.” Technische Unie groeit ook al harder dan de concurrentie. Binnen Sonepar is het bedrijf het grootste en best renderende onderdeel. Ondertussen gaan vergaderingen van het managementteam vooral over dingen die niet goed gaan. Af en toe, vindt Van Huijstee, zou Technische Unie best wat trotser mogen zijn, wat meer mogen genieten van het succes. Sjaak de Vries kan dat beamen. “Het lijkt wel alsof er een verbod rust op de woorden ‘trots’ en ‘genieten’ van succes.”
Plenair terugkoppelen
Jelle de Jong van Boer & Croon herneemt het woord. Het gaat snel, moet hij zeggen, maar de heren zijn dan ook met groothandelmanagers onder elkaar. Vanuit de theorie van displacement of concepts gaan de deelnemers nu naar hun ‘eigen business kijken met de bril van de ander’. De algemeen directeuren vormen een koppel, de financieel directeuren, de commerciële mannen enzovoort. “Ik daag jullie uit,” zegt De Jong, “om elkaar te interviewen, één op één. Straks gaan we plenair terugkoppelen: wat viel je op? Wat kun je er in je eigen onderneming mee, op lange termijn, of morgen? Dingen waarvan je zegt: hé, zo kan het ook. Oké, veel plezier.” De omgeving van Huize Harmelen – landweggetjes, paden door bossen en boomgaarden – leent zich uitstekend voor twee mensen die in alle privacy met elkaar willen overleggen. Het is 17 december, een koude maar heldere dag. De jassen gaan aan, en binnen een paar minuten hebben de koppels zich uit de voeten gemaakt. Alleen de financieel directeuren Titus Melchior van Technische Unie en Rene van den Berg van Interpharm verkiezen de warmte van de open haard in het kasteel zelf. Terwijl op zes plekken in en rond het kasteel groothandelservaringen worden uitgewisseld, bereidt gastvrouw Joke alvast het avondeten. Anderhalf uur later zitten managers weer rond de tafel, opgefrist door nieuwe inzichten en een straffe oostenwind. Voor het terugkoppelen, zegt Jelle de Jong, is het van belang dat de deelnemers luisteren naar hun hoofd, hun hart en hun buik. Eerst mag iedereen voor zichzelf nagaan wat hij eraan heeft gehad. “Vijf minuten, om de gedachten te ordenen.”
Rob Stam, vestigingsdirecteur voor Interpharm in Den Bosch, begint. Er komt inderdaad een vervolgafspraak, zegt hij. Met gesprekspartner Bart Schoonderwoerd, directeur logistiek bij Technische Unie, heeft hij afgesproken om elkaars bedrijf eens te bezoeken. Ze hebben het gehad over overeenkomsten in de bedrijven, in logistieke processen, in tijdsdruk en massaliteit, en over verschillen, die vooral in de sfeer van de voorraadbesturing liggen. En, vraagt De Jong, “hebben jullie nog ergens een andere kijk op gekregen?” Daar moeten Stam en Schoonderwoerd nog even over nadenken. Over en weer bedanken gesprekspartners elkaar voor hun openhartigheid. Er zijn resultaten geboekt. De p&o’ers Theo van Diem van Technische Unie en Gerbrand Willemsen van Interpharm hadden het over de interessante vraag op welke gronden je nieuw personeel aantrekt. Op routine, op buikgevoel? Alleen keurige mensen die precies passen binnen het bedrijfsprofiel, een soort klonen van jezelf? Twee deelnemers hielden tijd over om hun belangrijkste liefhebberij te bespreken: muziek.Technische Unie heeft een website met productinformatie voor de klant. Dat is toegevoegde waarde van een groothandel, zegt Marius van Huijstee: de producenten krijgen die informatie nooit bij elkaar. Sjaak de Vries van Interpharm gaat het idee meenemen. Van Huijstee neemt Interpharms systeem van retourenbeloning ter overweging mee naar huis, waarbij klanten kunnen rekenen op bonussen wanneer ze geen zendingen retour sturen. “Dat had ik zelf nog nooit bedacht.” Nog even, dan kunnen de deelnemers aan de eerste Management Team Xchange aan de borrel en het diner. Er zijn vriendelijke woorden gevallen vandaag. Niemand heeft een drempel ervaren. De cultuurverschillen tussen Interpharm en Technische Unie bleken klein. Misschien, concludeert Jelle de Jong, duurt het even voor duidelijk wordt wat de win van vandaag is. Hij heeft van de aanwezigen genoten vandaag, zegt hij. En Theo van Diem van Technische Unie zegt: “Wat mij betreft gaan de kaartjes straks over en weer.”
