Dit artikel komt uit Sprout Magazine. Sprout vernieuwt! Word nu member van Sprout!
Henk Kiks (51) – zwarte spijkerbroek, zwart poloshirt – kijkt goedkeurend om zich heen. Een paar meter bij hem vandaan wordt een auto uitgelijnd, even verderop is een monteur bezig met het vervangen van een stel banden. Buiten de geel met zwart geschilderde garage staan nog twee klanten te wachten. Kiks praat kort met één van de monteurs. De Nederlandse ondernemer geeft wat aanwijzingen, de Thaise technicus knikt begrijpend en snelt zich terug naar zijn klus. De zaken gaan goed bij B-Quik, de door Kiks overgenomen autoserviceketen. Niet alleen bij deze ene vestiging in hartje Bangkok, maar door heel Thailand. “Sinds het begin van dit jaar hebben we in Thailand meer dan honderd vestigingen”, vertelt Kiks met zichtbare trots. “En met het groeien van de automarkt zullen dat er in de komende twintig jaar nog veel meer worden.”
Durfkapitaallening
Zeventien jaar woont Kiks inmiddels in Zuidoost-Azië. Vanuit Indonesië werd hij in 1996 gevraagd om als projectmanager dertig nieuwe vestigingen voor een autoserviceketen te bouwen. Een aanbod dat hij naar eigen zeggen niet kon weerstaan. Maar de Aziëcrisis bracht het bedrijf in diepe problemen, en van de oorspronkelijke plannen kwam niets terecht. Een klein jaar later ging Kiks naar Thailand, toen al één van ‘s werelds snelst groeiende economieën. Hij werkte er bij Makro Auto Care en stapte na bijna twee jaar over naar B-Quik, destijds onderdeel van de Ford Motor Company. Toen Ford besloot zich voortaan alleen nog maar te richten op het maken van auto’s, zag Kiks zijn kans. Met een Thaise zakenpartner sloot hij een durfkapitaallening af en nam de zaak voor 15 miljoen dollar over. Een besluit waar hij destijds al het volste vertrouwen in had. “Het is heel simpel. De Thaise automarkt groeit, en wij groeien mee. Nu zijn er 8 miljoen auto’s in Thailand, over tien jaar 12 miljoen en over nog eens tien jaar 16 miljoen.”
Hoewel de lening hem diep in de schulden bracht en heel wat slapeloze nachten opleverde, groeide B-Quik in tien jaar uit van een bedrijf met 25 vestigingen tot een bedrijf met iets meer dan honderd filialen, die allen voor 100 procent van B-Quik zijn. Door het hele land heeft Kiks 1.500 personeelsleden in dienst. In Chiang Mai bijvoorbeeld – een grote stad in het noorden van Thailand – had het bedrijf in 2003 één filiaal dat amper geld opleverde. Nu zijn het er vier, en daar komen er nog twee bij. “In tien jaar tijd is ontzettend veel gebeurd aan deze kant van de wereld. Vietnam bijvoorbeeld, was vijftien jaar geleden een land van fietsen en wat brommertjes, vier jaar geleden waren er veel brommers en een paar auto’s, nu is het in Ho Chi Minh City de hele dag traffic jam. Je kunt beter aan deze kant van de wereld zitten dan in Europa.”
Naam: Henk Kiks
Geboren: Putten, Gelderland, 1962
Omzet B-Quik 2013: 5,5 miljard Thaise baht (ruim 124 miljoen euro),
Omzet B-Quik Racing: 43 miljoen Thaise baht (ruim 970.000 euro)
Werknemers: 1596
Aantal vestigingen: 103
Culturele overeenkomsten
Kiks is van plan de komende jaren de grenzen te verleggen. Niet omdat B-Quik in Thailand het plafond heeft bereikt, maar omdat de buurlanden ook kansen bieden. Dus worden dit jaar de eerste vestigingen geopend in Laos en Cambodja. “Thailand blijft onze hoofdmarkt, en Laos is daar vanwege de vele culturele overeenkomsten en de ligging een natuurlijke uitbreiding op. Cambodja is meer buitenland voor ons, maar daar bood Aeon Mall, een firma waar we in Thailand veel mee samenwerken, een locatie aan die ik niet kon weigeren. In de hoofdstad Phnom Penh, naast een groot warenhuis dat nu wordt gebouwd.”
Dat B-Quik een dergelijke locatie krijgt aangeboden, heeft volgens Kiks alles te maken met het opbouwen van een goede reputatie en het onderhouden van de relatie met een partner als Aeon. “Als je dat vertrouwen hebt, krijg je dit soort aanbiedingen. Bij supermarktketen Tesco bijvoorbeeld, krijgen we in een vroeg stadium al inzicht in hun plannen voor nog te bouwen winkels.”
In Cambodja, dat naar schatting 300.000 personenauto’s heeft en waar het wagenpark jaarlijks 7 procent groeit, wenst Kiks vooral buitenlandervaring op te doen. Het land is minder ontwikkeld dan Thailand, het gros van de mensen heeft er aanzienlijk minder te besteden en de Cambodjaanse cultuur is anders dan de Thaise. “We willen vooral leren wat we buiten Thailand anders moeten doen om de winkel draaiende te houden. Die variabelen moeten we in kaart brengen. Niet alleen voor mij, maar ook voor mijn Thaise mensen. Die hebben nog nooit buiten hun eigen land gewerkt.”
Myanmar
Die ervaring zegt Kiks vooral nodig te hebben om klaar te zijn voor een grotere uitdaging: Myanmar, de grote buur van Thailand. Na decennia van dictatuur en zelfgekozen isolatie opende het land ruim twee jaar geleden de deuren voor buitenlandse bedrijven. Kiks hoopt er over een jaar of vier de eerste B-Quik te openen. “Als we in Myanmar over vier jaar tien winkeltjes kunnen laten draaien, denk ik dat we daar de komende vijfentwintig jaar kunnen doorgroeien. Het zal moeilijker zijn dan Cambodja. Er is weinig geld, de voorzieningen zijn beperkt en als je naar het wagenpark kijkt, dan is er nu niks. Het zal dus nog even duren voor onze markt er groot genoeg is, daarom gaan we eerst buitenlandervaring opdoen in Cambodja.”
Dat B-Quik voor uitbreiding naar Thailands buurlanden kiest en een grote markt als China laat liggen, is volgens Kiks omdat het van groot belang is solide te blijven. “Als we morgen in China beginnen, moeten we helemaal opnieuw beginnen. Dat kunnen we niet; je moet het kunnen runnen en kunnen managen. Onze uitdaging is goed te blijven in wat we doen. Bovendien, de komende tien à vijftien jaar groeien we in Thailand door, en als het goed uitpakt in Myanmar ook nog vijfentwintig jaar.”
Opleiden en trainen
B-Quik concurreert hoofdzakelijk met kleine bandenbedrijfjes die verbonden zijn aan één merk. Kiks verkoopt verschillende bandenmerken en beheerst 10 procent van Thailands markt, in hoofdstad Bangkok zelfs 26 procent. Het succes komt volgens hem vooral voort uit het personeelsbeleid. “Iedereen komt hier binnen als monteur, tot aan de verkoopdirecteur en regiomanager toe. Vanaf dat moment krijg je opleidingen en trainingen bij ons. Als je de capaciteiten hebt filiaalmanager te worden, dan kunnen die hier benut worden. Als ze net binnen zijn, zeg ik tegen de jongens ‘Als jij goed je best doet, kun je over een paar jaar je eigen winkel runnen’. Niet dat we 1.500 man opleiden tot manager, waar het om gaat is dat we mogelijkheden bieden. Als iemand dan filiaalmanager is, is hij tien keer beter dan die bij de concurrent, waar ze eerst een bachelor moeten halen.”
Zelfmotivatie, noemt Kiks het. Zorg ervoor dat het personeel in een systeem werkt dat het begrijpt en waar het direct invloed op heeft. “Je moet niet zeggen: we willen zoveel procent meer verkopen dan vorig jaar. Je moet zeggen: we willen dat elk filiaal elke dag één band meer verkoopt. Dat begrijpen ze. En als dat goed gaat, dan zeg je ‘we moeten ook wat meer remmen verkopen’. Mijn aansturing hebben ze daar niet voor nodig. Als er gewerkt moet worden, dan wordt er hard gewerkt. Daar zorgt de filiaalmanager wel voor.”
Bonussen
Dat zijn personeel bereid is hard te werken, komt mede door de bonussen die per vestiging worden uitgekeerd. Iedere maand, op basis van de resultaten van de voorgaande maand. “Bij ons zijn de basissalarissen al direct hoger dan bij de concurrent. Dat moet ook, want zo zorgen we ervoor dat er genoeg goede mensen voor ons willen werken en dat we selectief kunnen zijn. Daar komt de bonus nog bij. Verdient een filiaal meer, dan krijgen alle medewerkers in de vestiging meer betaald. Dat begrijpt iedereen. Bovendien kunnen de jongens zelf zien hoeveel ze aan het verkopen zijn.”
Een bijkomend voordeel is dat het systeem zichzelf controleert. “Als het filiaal minder draait omdat een jongen de boel loopt te drukken, te laat komt en de anderen het werk laat doen, zeggen die anderen ook: weet je wat, waarom laten we hem niet opflikkeren? Het zijn allemaal kleine ondernemertjes.”
Het systeem, waarvoor Kiks inspiratie opdeed tijdens zijn loopbaan bij KwikFit, is niet onopgemerkt gebleven. Met enige regelmaat krijgt de Nederlander directeurs en managers over de vloer die willen horen waarom zijn bedrijf zo succesvol is. “Die Chinezen komen hier allemaal naartoe, grote mannen van staatsbedrijven die bij B-Quik komen kijken”, vertelt Kiks opgewekt. “Of ze de tekeningen en de concepten mogen krijgen. ‘Prima hoor’, zeg ik dan, ‘wij hebben geen geheimen’. Je kunt ook een boek lezen over hoe je dit moet managen, maar als je vervolgens je personeel niet goed wilt betalen, gebeurt er niets.”
Dromen vervullen
Onlangs nog was Kiks in Japan met tachtig van zijn filiaalmanagers. Mannen die hij al jaren kent en stuk voor stuk zag opgroeien van monteur tot filiaalmanager. Geen goedkoop uitstapje voor B-Quik, maar wel een die Kiks de grootst mogelijke voldoening geeft. “Dan ga je in Japan naar een winkel en zie je jongens die vijf jaar geleden het bedrijf binnenkwamen een horloge kopen van 30.000 baht (ongeveer 700 euro). Dat geeft mij plezier. Vorig jaar ben ik ook met mijn managers naar Spanje gevlogen om de wedstrijd Barcelona – Real Madrid te zien. Kost een godsvermogen, maar die mannen hebben een lifetime experience. Ze zijn allemaal gek van voetbal, maar van het bijwonen van zo’n wedstrijd durfden ze alleen maar te dromen. Dat is waarom ik het doe. Ik wil hen de mogelijkheid geven dromen te vervullen.”
Aziaten zijn niet heel anders dan Nederlanders, vindt Kiks. “Mensen willen allemaal hetzelfde, alleen de stadia die ze bereikt hebben zijn verschillend: in Nederland hebben we allemaal een dak boven het hoofd, in Cambodja nog niet. Maar ze willen allemaal voorruit. Het grote verschil is de wijze waarop mensen met hun werk omgaan. Een ‘tijd-voor-tijd’ regeling voor overuren werkt hier bijvoorbeeld niet. Ik heb dat wel geprobeerd, maar dan kom je op het filiaal en dan zitten die jongens daar gewoon. Want hun vrienden werken daar en hun familie woont ver weg. Het is meer basaal. Die jongens komen naar de stad om te werken en sturen 70 procent van hun salaris naar hun gezin op het platteland.”
Eigen raceteam
In zijn kantoor, op de zestiende verdieping van één van de vele torenflats in het centrum van Bangkok, staan ingelijste foto’s, oorkondes en enkele bokalen. De resultaten van het raceteam dat Kiks heeft opgezet en inmiddels is ondergebracht in een apart bedrijf: B-Quik Racing. Het team heeft verschillende sponsors – met B-Quik als hoofdsponsor – en is actief op verscheidene niveaus. Zeven raceauto’s rijden in de geel met zwarte B-Quik kleuren, waarvan twee op het hoogste niveau: de Thailand Super Car, vergelijkbaar met de Dutch GT. Kiks heeft zijn eigen wagen, de andere zes zijn van het personeel. De beste prestatie tot nu toe? De derde plaats in de Super Car. ‘Een uit de hand lopende hobby’, noemt de Nederlander het raceteam, met gevoel voor ironie. Maar het is bovenal nóg een manier om het personeel te motiveren en loyaal te houden. “Iedereen die langer dan twee jaar bij B-Quik werkt kan kiezen: wil je racemonteur zijn, of coureur?”
180 monteurs melden zich ieder jaar aan om te racen, legt Kiks uit. Zijn managers doen de eerste selectie, waarna dertig mensen overblijven. Die groep wordt vervolgens, onder meer door races op de kartbaan, teruggebracht naar tien potentiële coureurs. “Daar houden we er vier of vijf van over, die ook met een echte racewagen het circuit opgaan. Ze mogen een jaar de coureur van die wagen zijn, en vervolgens nog een jaar technisch manager van die auto.”
Wie in het raceteam werkt, krijgt daarvoor trainingstijd van B-Quik. Is er een raceweekend, dan nemen de medewerkers vrij van hun normale functie en betaalt B-Quik Racing de salarissen. “Mijn mensen leren daardoor onwijs veel over discipline. Als je bij een gewone auto een boutje niet goed vastdraait, duurt het misschien drie maanden voor er wat afbreekt. Doe je dat bij een raceauto, dan breekt er geheid in de derde ronde wat af. Dat vertaalt zich terug in de werkomgeving.”
Niet met pensioen
Uiteindelijk, zegt Kiks op filosofische toon, draait het allemaal om plezier maken en om de mensen met wie je werkt. “Ik ben nu een jaar of dertig bezig en heb nog geen dag gehad dat ik met tegenzin naar kantoor ga. Volgens mij is de uitdaging in ieders leven dat je plezier hebt, iets nuttigs doet en iets kunt betekenen voor anderen. Dat je er dan zelf nog wat geld aan overhoudt, is leuk meegenomen.”
Ultieme doelen bestaan niet voor hem, of het moet zijn dat het bedrijf gezond blijft groeien en hij leuk bezig kan blijven. “Ik word helemaal depressief als mensen tegen mij zeggen: over drie jaar ga ik met pensioen. Wat ga je dan doen, denk ik dan. Als ik een weekje weg ben, heb ik alweer zin om aan de slag te gaan.”
Terug naar Nederland gaan, zit er voor hem niet in. Zijn vrouw komt uit Maleisië, Azië is zijn regio geworden. “Ik ga hier dood, dat is zeker. En als het even kan in een raceauto of achter het bureau. ” Dan, na een korte stilte: “Elke keer dat ik in een raceauto stap, denk ik: fuck, dit heb ik toch maar even bereikt.”
