Wie wil er niet meer salaris? Een schuin oog op de beloningen aan de absolute top kan maar tot één conclusie leiden: een rechtvaardig loon is hoger dan uw huidige. Wat u daar aan doet? Eén: bepaal uw waarde. Twee: cash de overwaarde.
Misschien wel het laatste taboe voor werkend Nederland: de hoogte van het salaris. Natuurlijk, het is te weinig, nooit genoeg en er kan altijd meer bij. Maar als het een groot volksgeheim is, hoe dan te bepalen hoe veel te weinig je krijgt? Deze vraag is van levensbelang als je meer wilt.
Vanzelfsprekend, de beste manier om een hoger inkomen te verwerven is nog altijd: overstappen naar een andere werkgever. Het arbeidsvoorwaardengesprek bij die ‘nieuwe uitdaging' is een natuurlijk moment om het inkomen op te krikken. Maar dan nog: hoe veel kan je vragen?
Een sluitend antwoord is niet zo maar te geven. Een indicatie wel. De consultants en onderzoekers van de Hay Group verdienen geld met hun kennis van de loonmarkt. Waar iedereen in het duister tast, hebben zij (en andere loonadviseurs) databases vol gegevens. Tegen hun eigen benchmarks wegen ze salarissen en bouwen ze functiehuizen. En ze hebben een goed oog voor de trends in belonen.
"Er zijn twee tegengestelde trends", zegt managing consultant Loek Bosman "Enerzijds zijn werkgevers voorzichtig geworden na de vorige hype op de arbeidsmarkt." Toen gold op het gebied van de secundaire arbeidsvoorwaarden het adagium ‘the sky is the limit'. In de ICT waren hele dikke auto's – op te halen bij de dealer direct na ondertekening van het contract – geen uitzondering. "Anderzijds is er ook sprake van toenemende schaarste. En die wordt beloond."
Maar er is meer aan het veranderen. "Er wordt meer en meer op output gestuurd", zegt onderzoeksmanager Anne Branger. "Concreet betekent dat dat functies en de invulling daarvan steeds zelfstandiger worden. En ja, meer zelfstandigheid is te vertalen in een hogere beloning."
En niet van enig belang ontbloot: dit is een sluipend proces, dat tot op heden zelden vertaald is in bestaande arbeidscontracten. Ergo: de kans is fors dat je meer verdient dan je krijgt. Ook, of juist, in de huidige baan. "Niet de overstap naar een andere werkgever, maar dat specialisten en kader als ZZP' er verder gaan wordt door veel bedrijven als meest ernstige bedreiging gezien", vertelt Bosman. Niet helemaal onbegrijpelijk als je kijkt naar de cijfers. Het aantal ZZP'ers groeit explosief. Dit belangrijke gegeven dwingt werkgevers het denken in starre loonsystemen los te laten en primair te kijken naar de toegevoegde waarde van een individuele werknemer. Het is een mentale omslag waarmee je je voordeel kunt doen.
De rigide loonsystemen staan onder druk. Het verschil in beloning tussen functies en ook tussen mensen gaat toenemen. Inflexibele salarisgebouwen passen niet meer zo goed bij deze tijd, waarin persoonlijke kennis en skills veel belangrijker zijn dan het aantal uren dat wordt gewerkt. De tip van Bosman is dan ook: "Denk als een ZZP'er." Vooral als je ergens tussen de 25 en 45 bent. Dan groeit je toegevoegde waarde vaak veel sneller dan je salaris. De kunst blijft natuurlijk om je inkomen net zo'n steile curve als jezelf te laten doorlopen.
"Schets een profiel van je opvolger", suggereert Branger. "Alles wat je beter kunt en doet dan in dat profiel staat, is in principe waar extra cash tegenover kan staan." "Vergeet bij het inventariseren van je eigen waarde voor de werkgever ook niet de zachte, moeilijk te beprijzen kwaliteiten mee te nemen." Met zijn aanvulling doelt Bosman op spreekbeurten op congressen, deals die doorgingen omdat de ontbrekende schakel in jouw netwerk werd gevonden, de publicaties in vaktijdschriften. "Professionals hebben steeds vaker een persoonlijk imago dat waarde heeft voor de werkgever."
In Amstelveen huist Psycom, het bedrijf rond Jack van Minden. Deze psycholoog en trainer schreef onder veel meer het boek ‘Op naar een hoger salaris'. Behalve de zeer globale salariskompassen op internet heeft Van Minden nog wel wat vingerwijzingen om je waarde te bepalen.
Onderhandelingsruimte
"Bereken je vervangingswaarde." Dus wat kost het om een nieuw iemand te werven, te selecteren en te trainen? En tel daarbij de gederfde inkomsten door productieverlies. "Het blijft goochelen met getallen, maar zo'n 15.000 euro ligt voor de hand. Daarbinnen zit de onderhandelingsruimte." Een ruimte die verder is af te bakenen door collega's te polsen en bij werving- en selectiebureaus te informeren naar wat een vergelijkbare functie schuift.
Ook niet onverstandig is om het eigen bedrijf en de sector aan een korte analyse te onderwerpen. Is de winst vorig jaar flink gestegen? Dan is er zeker ruimte. Verder is volgens deze salaris- en onderhandelingsgoeroe zeker ook van belang te begrijpen hoe je binnen de organisatie ligt. Word je gewaardeerd? Heb je een centrale rol? "Voor een leidinggevende verhoogt dat de druk", vindt Van Minden. "Een goed persoon zien vertrekken omdat je hem dat kleine beetje extra niet wilt betalen, doet de carrière van de leidinggevende geen goed." Bij deze stap van het in kaart brengen van je eigen waarde en dus je de onderhandelingsruimte betreedt Van Minden deel twee van de queeste voor meer. De onderhandelingen.
Geen tegenwerpingen
Het binnenhengelen van die rechtvaardige beloning moet gebeuren tijdens salarisonderhandelingen. Vanzelfsprekend bij de aanvaarding van een nieuwe baan, lastiger als je er al een tijdje zit. "Elk moment is een juist moment", stelt Van Minden. Niet uitstellen dus, niet zelf je tegenwerpingen verzinnen en het daarom maar niet doen. "Stel voor jezelf een doel en bepaal een datum waarop je dat hebt gerealiseerd."
Voordat je ietwat onwennig op de deur klopt om de kwestie van je chronische onderbetaling aan te kaarten, is het van belang dat je weet wat je wilt. "Formuleer je doelen. Stel voor jezelf vast hoeveel er bij moet. Een ondergrens zo je wilt. Denk ook aan andere vormen van beloning."
Natuurlijk het loon is waar het om draait. Maar managementtotems als Blackberry's, verhoogde leasebedragen, laptop en opleidingen vertegenwoordigen ook geld, maar verhogen tegelijkertijd de productiviteit. Daar zit een extra argument. "En stel op voorhand vast wat je wisselgeld moet zijn", adviseert Van Minden. Het maakt de onderhandelingen makkelijker.
"Allereerst moet je het in het gesprek eens worden over het principe", zegt de psycholoog. "Vind je ook niet dat mijn prestaties beloond moeten worden? Als je dat binnen hebt, is het vervolgens invullen van de beloning."
Toch blijft het lastig, vragen om meer geld. Het past niet helemaal in onze cultuur en ons denken over werk. ‘Persoonlijke ontwikkeling' en ‘ontplooiing' zijn toch de kreten die we hanteren als het gaat om werk. En op die emotie zijn de tegenwerpingen te verwachten. Maar je kunt je wapenen. Het geheim zit in een goede voorbereiding. De doelen moeten helder zijn, je geleverde prestaties, je meerwaarde en ook de argumenten moet je paraat hebben. Dat is huiswerk en, eerlijk is eerlijk, ‘morgen meer geld' begint gisteren.
Altijd uitzonderingen
"Managers die niet al te sterk zijn, willen niet afwijken van de methodiek", overziet Bosman de praktijk. Onder verwijzing naar regels, systemen en gewoonte worden de onderhandelingen vermeden. "Alle regels kennen uitzonderingen", zegt Van Minden. "Cao's zijn minimumpakketten. Er zijn altijd bijzondere bepalingen."
De kunst is om na de principeovereenstemming dat bijzondere of extra prestaties een extra beloning verdienen te zorgen dat je tot de uitzonderingen gaat behoren. "Val bij de onderhandelingen niet de regels aan, maar richt je op de uitzondering. Waarom kan er voor mij geen uitzondering gemaakt worden?"
Het onderhandelen kan taai zijn, onprettig zelfs. Je loopt vast en de ruimte tussen het gevraagde en gebodene lijkt onoverbrugbaar. Misschien wel de belangrijkste tip die Van Minden in huis heeft: "Wees niet bang om niet in één keer een resultaat te hebben. Als het gesprek vastloopt, kun je gewoon een nieuwe afspraak maken. Denk erover na, neem wat afstand en zoek creatief naar de ruimte om wel tot een vergelijk te komen."
ZZP'ers rukken: vorig jaar was er een groei van 30.000 tot naar schatting 300.000. In zes sectoren, waaronder de zakelijke dienstverlening, bestaat inmiddels meer dan 50 procent van de bedrijven uit ZZP'ers en een kwart daarvan is vrouw. Hun gezamenlijke omzet: 19 miljard euro.
Loek Bosman (56) Managing consultant Hay Group
Anne Branger (40) Onderzoeksmanager Hay Group
Jack van Minden (59+) Eigenaar Psycom
(Bron: EIM)
