Geen interesse, klinkt het vaak door de telefoon. Koud acquireren is niet eenvoudig. Ontdek hoe u deze (rot)klus met plezier afhandelt.
Meteen roepen dat u iets moois te bieden heeft, direct een afspraak willen maken of informeren of de verstuurde brief wel is aangekomen. Het rijtje met valkuilen bij telefonische acquisitie is eindeloos lang. Misschien gaat het daarom wel zo vaak mis. Chris Loos is mededirecteur van Excellent Trainers. Dat bureau verzorgt verkooptrainingen aan accountmanagers en binnendienstmedewerkers. Hoe komt het toch dat zoveel managers koud acquireren niet in hun rijtje met meest favoriete bezigheden scharen?
Worden afgewezen
“Verkopers vinden het nu eenmaal niet leuk om nee te horen. Daarom doet men het liever niet. In deze tijd rekenen we op acht afzeggingen per tien telefoongesprekken. Jonge acquisiteurs hebben gemiddeld zelfs twaalf telefoongesprekken nodig om een afspraak te kunnen maken. Toch zijn er best wel manieren om die mindset anders te krijgen. Ga allereerst eens bij jezelf na wat nou het allerergste is dat er kan gebeuren als iemand nee zegt. Zo iemand heeft op dat moment dan even geen behoefte aan jouw product of dienst. That’s it, hij wijst je dus niet persoonlijk af. Dat is echt de kern.”
Eerst de vervelende klusjes
Minder leuke klusjes stellen we doorgaans liever uit. Heel menselijk. Maar handig is het zeker niet. Doe DERK, adviseert Loos. Oftewel: doe Eerst de Rot Klussen. Dan komt u erachter dat het eigenlijk wel meevalt. ’s Morgens vroeg heeft u bovendien de grootste kans om een directeur of hoge manager aan de lijn te krijgen. Dat zijn de momenten waarop zij doorgaans op kantoor zijn. “Je moet deze gesprekken ook echt plannen. Liever drie keer per week anderhalf uur dan één keer viereneenhalf uur achter elkaar.”
Telefoonlijst
Om de moed er na een afwijzing in te houden, adviseert Loos om de lijst met namen op een prominente plek naast uw telefoon te leggen, zodat deze goed zichtbaar is. “Als je net tien afzeggingen hebt gehad, dan weet je dat één van de namen op de lijst straks wél toehapt. Met de volgende naam zou je zomaar eens een afspraak kunnen maken. Die lijst werkt, hoe simpel het ook klinkt, heel motiverend.”
De gespreksopening
Het gesprek voorbereiden is uiteraard aan te raden, maar maak hier vooral geen wetenschappelijk onderzoek van. Weet wat het bedrijf doet en waar het voor staat. Meer tijd hoeft u er niet in te steken. “Helemaal fout is het wanneer je begint met te vertellen hoe geweldig je product is. Het allerbelangrijkste bij de gespreksopening is dat je de ander centraal stelt. Dat doe je in drie delen: pijn, oplossing en de afspraak. Stel dat je een bedrijf bent dat andere bedrijven helpt met de vindbaarheid van hun website. Begin met te vertellen dat veel organisaties grote moeite hebben om met hun website klanten te maken. Dat is de pijn. Direct daarna zeg je: gesprekken met bedrijven zoals u leveren veel op. Daarbij kunt u denken aan ‘hoe vinden meer mensen op internet uw bedrijf?’ en ‘hoe worden die bezoekers nu ook echte klanten van u?’ Het gedeelte van de oplossing. ‘Om te zien wat zo’n gesprek in uw situatie op zou leveren, zou ik graag een afspraak met u willen maken. Wanneer schikt het u?‘ De afspraak dus. En dan stel je twee tijdstippen voor’, aldus Loos.
Sorry, geen interesse
Tot slot dan nog even: weerstand. De stem aan de andere kant van de lijn blijkt niet direct enthousiast. Sorry, geen tijd, klinkt het dan. Er zijn volop technieken om deze weerstanden om te buigen zonder dat u de sfeer van het gesprek negatief beïnvloedt en u tóch de afspraak kunt maken. “Zegt een klant bijvoorbeeld: stuur maar wat op, dan is dat eigenlijk een koopsignaal. Vraag hem dan vriendelijk: met alle plezier, wat zou u willen zien waarvan u zegt, kom maar langs? Dan ga je in op het positieve element van zo’n boodschap.”
TIPS
Lees ook het boek: Acquireren is (n)iets voor mij
