Bij softwarebedrijf Afas is het nieuwe verkopen helemaal niet nieuw. Leo Koppelaar over het succes van zijn verkoopteam.
Het nieuwe verkopen staat voor inspelen op het koopgedrag van de klant. Waar klanten vroeger bij de verkoper aanklopten voor advies, zoeken ze nu zelf op internet uit wat ze nodig hebben en welke aanbieders daarvoor op de markt zijn. Wie mee wil gaan in dat spel moet op het juiste moment de juiste informatie geven. Dat vergt van sales bovengemiddelde kennis van zaken en de capaciteit om snel te schakelen. Voor verkoopdirecteuren betekent dit een enorme uitdaging om de werkwijze van hun salesteam te veranderen. Maar niet voor businessbooster Leo Koppelaar. De voormalig commercieel directeur van softwarebedrijf Afas schreef recent een boek over zijn werkwijze: Help! Ik ben verkoper. Sinds begin deze maand is Koppelaar directeur Business Development. Aan MT verklapt hij het geheim van het succesvolle verkoopteam van Afas.
Verkoper als wandelende brochure
‘Al vanaf de start van de onderneming verkopen wij op inhoud’, vertelt Koppelaar. ‘Onze verkopers hebben gedegen softwarekennis en kunnen zelfs wedijveren met onze consultants op diverse onderdelen. De toegevoegde waarde van de ‘oude stijl’-verkoper als wandelende brochure is voorbij. De klant komt met kennis van zaken de markt op en verwacht een advies op maat.’
Specialisten versus verkopers
Koppelaar: ‘Prospects laten specialisten graag binnen, terwijl ze verkopers liever weren. Daarom eisen wij van onze verkoopmedewerkers een bijna specialistisch kennisniveau. Verkopers moeten afweten van alle zaken die relevant zijn voor de klant, tot en met de software-updates. We leiden verkopers zelf op. Het zijn vaak jonge HBO’ers die we aannemen op de Verkoop Binnendienst en vervolgens klaarstomen voor het verkoopvak. Op deze afdeling leren ze onze cultuur kennen, het product en de markt. Inmiddels is 25 procent van de salescrew doorgestroomd vanuit Verkoop Binnendienst.’
Kennis delen
Verkopers houden hun kennis niet alleen op peil met interne trainingen, vertelt de directeur. ‘Elke twee weken is er salesoverleg. Daarin is ruimte voor het delen van kennis op het gebied van software, markt en trends. Door kennis te delen, win je tijd. Verkopers kunnen er hun salestrajecten mee verkorten. Ze kunnen het direct inzetten in hun gesprekken met de klant. De kennis verankeren we namelijk direct in demonstratieomgevingen van onze administratiesoftware.’
Tegeltjeswijsheden
Wat volgens Koppelaar ook belangrijk is bij het nieuwe verkopen, is dat het team de klanten telkens op dezelfde wijze benadert. ‘We hebben een eigen salesjargon ontwikkeld in de vorm van tegeltjeswijsheden. Daarmee breng je uniformiteit van spreken en doen. Belangrijke wijsheden zijn Eerlijk is het leukst en Wij verkopen Voltooid Tegenwoordige Tijd. Dat laatste betekent dat je verkoopt wat er is en niet wat misschien nog komt.’
Headhunters geen kans
Al met al legt deze manier van verkopen Afas geen windeieren, vertelt de directeur. ‘Het levert ons een goed salesteam op, dat niet door headhunters kan worden verleid. Een van onze verkoopmanagers biedt headhunters zelfs een diner voor twee als het ze lukt om iemand weg te kapen. Tot nu toe was dat altijd zonder succes.’
Een vast team van ervaren verkopers heeft twee grote voordelen, besluit Koppelaar. ‘Enerzijds is het salesteam altijd goed ingewerkt en gemotiveerd. Anderzijds voorkom je dat de verkoopafdeling een duiventil wordt. Dat laatste is voor klanten en prospects heel erg belangrijk.’
