Meer salesprofessionals nodig? Stop met zoeken. Volg deze 4 stappen en haal meer sales met hetzelfde aantal werknemers.
Alexander Loudon stelt dat iedere salesafdeling meer sales kan bereiken met hetzelfde aantal mensen. Hij schreef er zelfs een boek over: Verbeter je sales. De truc zit hem in het elimineren van overbodige werkzaamheden en de focus houden op verkopen. Dat gebeurt volgens Loudon nu veel te weinig. Slechts 11 procent van de tijd wordt daadwerkelijk aan verkopen besteed. Pak dat probleem aan met deze 4 stappen van Loudon:
#1. Salesproces in kaart brengen
Breng allereerst het salesproces in kaart. Ga met je salesteam om tafel zitten en maak een flowchart. Met behulp van een stapel post-its tekenen jullie gezamenlijk de procedures en besluiten uit zoals ze nu ervaren worden. Daarnaast vraag je een aantal salesprofessionals een paar weken lang een overzicht van hun werkzaamheden bij te houden, een activiteitenonderzoek. Laat ze ieder half uur opschrijven wat ze aan het doen zijn, zodat je een goed beeld krijgt hoeveel tijd iedere taak in beslag neemt. Je ontdekt dan welke niet-sales taken te veel tijd in beslag nemen. Dat zijn de onderdelen waar winst te halen valt.
#2. Salesproces analyseren
Het salesproces analyseren is niet meer dan de uitkomsten van stap één te onderzoeken. Nu de procedures en besluiten zijn uitgetekend in een flowchart, wordt duidelijk welke onnodige en tijdrovende fases makkelijk kunnen worden overgeslagen of duidelijker moeten worden gecommuniceerd om het proces effectiever te maken. Uit het activiteitenonderzoek komen werkzaamheden boven waar minder tijd aan moet worden besteed of waarmee zelfs helemaal moet worden gestopt of worden uitbesteed. Dit zijn de activiteiten die geen toegevoegde waarde hebben voor sales.
#3. Salesproces herontwerpen
Als de vorige stap is afgerond, zijn er een hoop punten ter verbetering bovengekomen. Het is niet reëel om alles (direct) door te voeren. Onderzoek daarom welke actiepunten veel verbetering opleveren en makkelijk te implementeren zijn. Dat zijn de punten die de grootste impact opleveren en die je dus direct doorvoert. Bekijk daarnaast hoe je het salesproces verder kunt herontwerpen. Dat wil zeggen, alle niet salesgedreven taken kunt weghalen bij de verkopers. Daar zijn drie mogelijkheden voor: activiteiten volledig verwijderen, activiteiten vereenvoudigen of activiteiten intern dan wel extern verplaatsen.
#4. Verbeteringen implementeren
Als de keuze voor het herontwerp is gemaakt, wordt het tijd de salesverbeteringen te implementeren. Loudon geeft vier kritieke succesfactoren om deze stap te doen slagen. Ten eerste moet de interne capaciteit beschikbaar zijn om grote verandertrajecten uit te voeren en te managen. Maak een checklist om te toetsen of de organisatie klaar is voor verandering. Daarnaast moeten werknemers de verandering accepteren en adopteren. Zet daarvoor een salescoach in. Wijs ten derde voldoende en adequate middelen toe. Neem specialisten in dienst die zich enkel bezighouden met procesverbeteringen. Monitor tot slot de planning en resultaten. Een planningstool helpt hierbij om alle betrokkenen te mobiliseren.
Meer over verkopen:
- 'De salesafdeling zoals we die nu kennen verdwijnt'
- Leo Koppelaar (Afas): ‘Wij verkopen Voltooid Tegenwoordige Tijd’
-
Zo laat je je salesteam beter presteren
