De wirwar aan debatten is voorbij, de uitslag van de verkiezingen is binnen. Hoewel dat nog weinig zegt over hoe het land straks wordt geregeerd, is één balans vast op te maken: hoe de politici u de afgelopen tijd hebben ingepakt.
Het versplinterd politiek landschap dat zichtbaar is nu de rook is opgetrokken, betekent dat geen politicus of partij echt de meerderheid aan zich heeft weten te binden. Maar er zijn natuurlijk winnaars en verliezers. Wat valt van hen te leren?
De winnaar heeft altijd gelijk, klinkt immer achteraf. In de afgelopen weken was het vooral kunst om tijdens debatten gelijk te krijgen en dat vervolgens uit te melken. Gelijk hebben lijkt simpel, het is een kwestie van logica, het hanteren van de juiste data. Maar om ook gelijk te krijgen is meer nodig.
Niet iedereen heeft het, wat dan?
Sommige mensen hebben het van nature: charisma en overwicht. Ze hebben zo’n uitstraling dat anderen eenvoudigweg aannemen wat ze zeggen. Ze spreken bovendien helder, argumenteren sluitend, wisselen soepel tussen humor en diepgang en weten altijd dichtbij de herkenbare eigen koers te blijven. Niet iedereen verenigt deze kwaliteiten in zich. De balans is vaak ver te zoeken. Toch, zo blijkt ook weer uit de afgelopen weken, komen sommigen heel ver door passievol, maar inhoudsloos te debatteren. Het ene na het andere cliché oplepelend, wordt toch een kern geraakt. Anderen hebben weer wel de inhoud, zijn kundig en hebben feitelijk vaak gelijk, maar kunnen dat niet overbrengen.
Drie zaken spelen een grote rol bij het overtuigen van het gehoor. De inhoud van het betoog met de rode draad en argumenten, de passie waarmee een redevoering wordt gebracht en de integriteit van de spreker. Drie zaken die in balans moeten zijn. Er bestaan waslijsten met tips om beter over te komen, de aandacht vast te houden en te overtuigen.
Een aantal adviezen is wetenschappelijk onderbouwd, sommige bijzonder verrassend.
Wist u bijvoorbeeld dat:
- …rijmen overtuigender maakt. Dit moet niet tot in het oneindige worden doorgevoerd, maar een krachtige zin die rijmt, blijkt meer tot de verbeelding te spreken dan een vergelijkbare zin die niet rijmt.
- …uw argumenten een betere voedingsbodem vinden wanneer uw toehoorders koffie hebben gedronken voor u met uw betoog begint. U moet dan wel zorgen dat uw verhaal doorspekt is met goede inhoudelijke argumenten. De caffeïne maakt dat het brein sneller werkt en het publiek de echte inhoud meer waardeert dan anders.
- …een vermoeid gehoor daarentegen veel sneller zaken van u aanneemt. Met inhoud heeft dat echter weinig te maken.
- …het woordje 'omdat' elke uitleg logisch maakt. Als u een mening verkondigt en daarbij zegt dat u dat standpunt inneemt, 'omdat …', zijn mensen eerder geneigd u te volgen, omdat u duidelijk maakt dat u iets met een reden doet. De inhoud wordt daarbij vaak minder relevant gevonden.
- …het helpt om het ook toe te geven wanneer u een fout maakt. Mensen die dat doen worden meer vertrouwd. Het toont inzicht en geeft het gevoel dat de zaken weer onder controle zijn. Over wie zijn fouten niet erkent heerst de gedachte dat die persoon het overzicht kwijt is, niet in de gaten heeft wat er allemaal speelt. Fouten erkennen schept vertrouwen.
- …manipulatie de overtuigingskracht vergroot. Hier kleeft vaak een nare bijsmaak aan, maar manipuleren hoeft niet per definitie slecht te zijn. Wie zichzelf met volle overtuiging presenteert, ervoor zorgt onderwerp van gesprek te zijn en positief opvalt, geniet groot voordeel.
- …deskundigheid en deugdelijke argumentatie wel degelijk aanslaan, maar een autoriteit op een bepaald gebied met al zijn deskundigheid een zware kluif kan hebben aan een tegenstander die minder deskundig is. Als die overtuigender overkomt, hebt u weinig aan uw status.
Wat opvalt bij Nederlandse politici
- Alexander Pechtold is goed in staat een complex politiek probleem in voor iedereen begrijpelijke termen en voorbeelden om te zetten.
- Wilders bezigt een heel helder taalgebruik, met weinig jargon. Hij heeft eenvoudige oneliners, die sprekend zijn, maar onderbouwt weinig en trekt geen conclusies.
- De kwaliteiten van Mark Rutte kwamen lange tijd niet goed uit de verf doordat hij vooral veel reageerde op onderwerpen en niet zijn eigen lijn uitzette. Nu dat veranderde viel hij op door snelle, inhoudelijke reacties die goed onderbouwd waren.
- Andre Rouvoet is typisch een politicus met een goede dossierkennis, inhoud en betrouwbaar overkomen. Hij weet die inhoud echter niet goed over te brengen, begint vaak over procedures en bezigt te veel jargon.
- Jan Peter Balkenende valt op doordat hij immer dezelfde zinnen en dezelfde lichaamstaal hanteert. Dat maakt niet altijd even krachtig.
Lees het boek 'IJs verkopen aan eskimo's' om beter te overtuigen. Volg ook het Congres: De Psychologie van het Overtuigen (01-10-2010)
