AkzoNobel voorziet 10 van de 12 WK-stadions van coating. 'Bij elk contract was er weer een klein feestje.'
Het is lang geleden dat het vertrouwen in het Nederlands elftal voor een wereldkampioenschap voetbal zo laag is geweest. In vergelijking met landen als Spanje, Brazilië, Argentinië en Duitsland lijkt het kwaliteitsverschil op voorhand gewoonweg te groot. Toch heeft Nederland, voordat er een bal is getrapt, al wel de zilvervloot binnengehaald vanuit Brazilië. In deze serie in aanloop naar het WK belichten we namelijk een aantal Nederlandse bedrijven die goede zaken in Zuid-Amerika hebben gedaan. Na Amsterdam Arena, NACO en Philips zijn we aanbeland bij de laatste Nederlandse WK-winnaar van deze serie: AkzoNobel.
MT: AkzoNobel wil in 2015 een omzet van 1,5 miljard euro in Brazilië realiseren. Hoe groot zijn jullie daar eigenlijk?
‘We doen nu al bijna 1 miljard omzet en voor ons is Brazilië de vierde markt wereldwijd. We hebben 17 productielocaties, waar ongeveer 3.000 mensen werken en bijna alles wat we verkopen in Brazilië, produceren we er ook. Het merendeel van onze fabrieken staat in de omgeving van São Paulo, waar ons hoofdkantoor is gevestigd. We hebben nog een grote fabriek in Rio, eentje in Recife en een aantal in het binnenland voor onze zogeheten pulp and paperbusiness.’
Hoe lang zitten jullie al in Brazilië?
‘Al bijna 100 jaar. In Brazilië zijn we het meest bekend onder de naam Coral. Dat zijn onze decoratieve verven, die ongeveer de helft van onze omzet vormen. Het merk Coral staat goed bekend vanwege onze reclamecampagnes. Zo figureert de Braziliaanse bondscoach Luis Felipe Scolari in een recente reclame.’
Maar komt Coral uit de koker van AkzoNobel of is het een Braziliaans bedrijf dat jullie hebben overgenomen?
‘Dat bedrijf hebben we bemachtigd toen we in 2008 het Engelse bedrijf Imperial Chemical Industries (ICI) overnamen. Coral was de decoratieve operatie van ICI in Brazilië en sinds de overname hebben we de naamsbekendheid van Coral flink uitgebreid.’
Deden jullie voor die aanschaf niet in decoratieve verven of was het gewoon minder zichtbaar?
‘Wij hadden wel decoratieve verven, maar dat was een aanzienlijk kleiner bedrijf, dat we sinds de overname van ICI hebben samengevoegd met Coral.’
Waaruit bestaan uw eigen werkzaamheden?
‘Ik woon nu 3 jaar in São Paulo. Hiervoor was ik managementconsultant in Amerika voor een ander bedrijf. Ik moet ervoor zorgen dat de naamsbekendheid van AkzoNobel in Brazilië omhoog gaat, zodat we de beste mensen kunnen aannemen en onze business blijft groeien. Daarnaast ben ik verantwoordelijk voor het ondersteunen van de groei van de individuele bedrijfsonderdelen, voor het aanboren van nieuwe markten en voor het bedienen van grote klanten.’
Welke nieuwe markt heeft u de afgelopen 3 jaar aangeboord?
‘Decoratieve verf is voor ons een belangrijke en groeiende markt. Daarnaast vormt de pulp and paperbusiness op het chemical island (foto onder) één van de grootste investeringen van AkzoNobel wereldwijd.’
Wat moeten we ons daarbij voorstellen, pulp and paper?
‘Eucalyptusbomen worden tot pulp vermalen, waarvan cellulose wordt gemaakt, wat weer de basisgrondstof van papier is. Hiervoor zijn chemicaliën nodig. Vroeger stuurden we die vanuit fabrieken van over de hele wereld naar zo’n producent, maar in Brazilië hebben we een innovatief concept ontwikkeld: chemical island. De chemicaliënfabriek staat daar naast de pulpfabriek en de energie die vrijkomt, waar normaal gesproken niets mee wordt gedaan, gebruiken wij voor de productie van onze chemicaliën. Vanuit het perspectief van duurzaamheid biedt dat voordelen op het gebied van logistiek en energieverbruik.’
Op welke markten begeven jullie je nog meer?
‘In Brazilië worden op dit moment olievelden deepsea geëxploreerd. Wij leveren onze beschermende coatings aan platformen, schepen en installaties. De laatste sector waar we onze omzet kunnen laten groeien, is infrastructuur. Denk hierbij aan coatings die nodig zijn voor luchthavens, snelwegen, ziekenhuizen, en kantoren.’
Stadions vallen daar ook onder?
‘Dat is eigenlijk een apart verhaal, omdat het niet echt een markt is waarin je een business kunt opbouwen. Hoe vaak wordt er nu een nieuw stadion gebouwd? Wij hebben 2,5 jaar geleden een speciaal team samengesteld uit verschillende bedrijfsonderdelen. We maken namelijk verschillende producten die gebruikt worden in zo’n stadion. Onze beschermende coatings worden gebruikt voor daken, decoratieve verven voor de tribunes, gespecialiseerde verven voor de signalering in en rondom het stadion en powdercoatings voor bepaalde staal- en aluminiumconstructies die ook een decoratief element hebben.’
Uit wiens koker komt het om dit soort contracten binnen te halen?
‘Ons team in Brazilië was de grote aanjager. Er was heel veel enthousiasme rond het WK en men zag ook marktkansen. Bovendien heeft AkzoNobel een behoorlijk trackrecord op het gebied van infrastructuur rondom sportevenementen. Voor de de Olympische Spelen van Londen en Peking en het vorige WK in Zuid-Afrika hebben we verf en coatings gemaakt en toegepast.’
Eigenlijk is het een moetje, elk sportevenement weer?
‘Niet echt, maar je moet niet vergeten dat het voor de mensen zelf ontzettend leuk is. Bij ons werken twee Nederlanders, een paar Amerikanen en een enkele Mexicaan, maar de rest is allemaal Braziliaan. Dit soort projecten zet AkzoNobel op de kaart bij onze werknemers. Zij zijn er trots op dat we alle grote contracten van 8 van de 12 stadions binnenhaalden. Bovendien levert een distributeur van ons aan nog 2 stadions. Elke keer als we een contract wonnen, was er weer een klein feestje.’
Wat ging er mis bij de overige twee?
‘Daar won onze concurrentie. Zij waren óf beter óf hadden betere lokale connecties.’
Maar dan wil je ze toch ook alle 12?
‘Toen we begonnen, hebben we uitgesproken 1 of 2 aansprekende stadions te willen binnenhalen. Dus uiteindelijk zijn we met 8 contracten ontzettend blij.’
Maar goed, grootste verfboer ter wereld, al 100 jaar in Brazilië, dan is 2 stadions ook wat aan de magere kant toch?
‘Het zijn complexe processen. Op dat moment proberen we realistisch te zijn en tevreden te zijn met het Maracanã in Rio – waar de finale wordt gespeeld – en de Arena Corinthians in São Paulo – waar de openingswedstrijd wordt gespeeld. Zo zijn we begonnen en vervolgens lukt het om bijna alle stadions binnen te halen.’
Hoe verlopen dat soort verkoopprocessen?
‘Normaal gesproken heb je met een klant te maken die een aantal specificaties heeft, waarna je mag bieden op het contract, dat je krijgt of niet. Hier is het veel ingewikkelder, omdat je te maken krijgt met eigenaren van stadions, voetbalclubs met supporters, financiers, lokale overheden, projectontwikkelaars, architecten, bouwers en onderaannemers. Dat tiental stakeholders moet je allemaal leren kennen en zij moeten ons leren kennen. En ze moeten allemaal begrijpen waarom onze producten anders en beter zijn dan die van de concurrentie.’
Wat zijn uw ervaringen met het zakendoen in Brazilië?
‘Eén uitspraak over Brazilië vind ik heel erg waar: Brazil is not for beginners. Als ik het zou moeten samenvatten, dan zijn goede en persoonlijke relaties heel belangrijk. Uiteindelijk gaat het erom dat ze het contract aan jou gunnen. Daarnaast gaat zakendoen over heel veel schijven. Zo direct als wij in Nederland zaken doen, zo indirect is het in Brazilië. Er is er altijd wel iemand die erbij komt en er iets over wil zeggen. De regelgeving, bureaucratie en juridische complexiteit is enorm. Elk contract, of dat nu een arbeidscontract is of met een klant, is vele malen complexer dan in welk land dan ook.’
In welk opzicht is het zoveel complexer?
‘Het gaat er heel bureaucratisch aan toe. Voor een bepaald nieuwbouwproject heb je eindeloos veel vergunningen en toestemmingen nodig. Voor hele simpele contracten heb je pakken papier nodig, die allemaal door advocaten bekeken en getekend moeten worden. Er zijn altijd dingen die niet kloppen of extra geregeld moeten worden, wat in Nederland allemaal al is geregeld voor iedereen.’
Heeft dat ook met protectionisme te maken?
‘Dat heeft er zeker ook mee te maken. Er zijn veel invoertarieven en als we iets invoeren, kan het zomaar 6 maanden in de haven blijven liggen zonder goede reden. De kosten zijn enorm hoog om dingen te transporteren of toestemming daarvoor te krijgen. Alles is lastig. Je hebt echt een lange adem nodig. Soms is het handig om met lokale partners zaken te doen, maar ook daar kun je pech hebben.’
Als je het vergelijkt met Nederland, wat zijn dan – naast de taal uiteraard – evidente verschillen tijdens onderhandelingen?
‘In Brazilië hadden we vooral te maken met het hele duurzaamheidsverhaal. Brazilië is een land in ontwikkeling en het kostte ons moeite om aan een bouwer uit te leggen waarom een duurdere en hoogwaardige coating beter was dan datgene wat hij om de hoek koopt. Sommige coatings zien er prachtig uit, maar bladderen af na 3 of 4 jaar. Op onze coatings zit 15 jaar garantie en blijft soms 20 jaar zitten. Je kunt je voorstellen hoe kostbaar het is om dat soort constructies van een lik verf te voorzien.’
Is die duurzaamheid een usp van jullie?
‘Het is in elk geval een element waarop we ons willen differentiëren. Wat we ook vaak anders doen dan anderen is de hele technische service. Veel lokale bedrijven leveren producten en de onderaannemer bepaalt hoe die worden toegepast. Wij bieden service aan de onderaannemer en wij checken ook hoe ze het doen.’
De vliegvelden die onder handen worden genomen om de stroom van passagiers door het WK en de Spelen in 2016 te behappen, daar zijn jullie ook bij betrokken?
‘Jazeker, dat is onderdeel van onze infrastructuurbusiness. Een sportevenement is belangrijk, maar de infrastructuur gerelateerd aan dat evenement is zo mogelijk nog belangrijker.’
Leveren jullie dan ook de coating voor het Olympisch dorp?
‘Klopt. Dat is ons volgende project. We zijn nu klaar met de stadions en richten ons op de Olympische Spelen. As we speak zijn de onderhandelingen bezig over het Olympisch stadion en aanverwante gebouwen.’
Illustratie door vrijewind
