Zakelijke netwerken zijn misschien wel belangrijker dan ooit. Maar hoe houdt je op de juiste manier contact met iedereen? Reid Hoffman, medeoprichter van de sociale netwerksite LinkedIn doet dat met behulp van vier categoriëen waarin hij al zijn zakelijke contacten en relaties groepeert.
Door de globalisering, de moderne communicatietechnologie en social media worden onze netwerken groter en groter. Bij een beetje connected profiel op LinkedIn staan al gauw 500+ contacten, meer dan een paar duizend volgers op Twitter en natuurlijk honderden vrienden op Facebook. Dat maakt het ook misschien wel moeilijker om actief bij te houden en uit elkaar te houden.
Venture Capitalist Reid Hoffman, nu co-chair bij LinkedIn, heeft daar wat op gevonden, onthult hij de Strategy+business. Hij deelt al zijn contacten in op basis van hun gedrag en bepaalt zo met wie hij oppervlakkig zaken doet, met wie hij echt samenwerkt en met wie hij andersoortige relaties aanknoopt.
Rangorde
"Deze indeling beïnvloedt alles. Van de bedrijven waarin ik investeer tot de medewerkers die ik aanneem en mensen waar ik mee ga lunchen." Volgens Hoffman hebben veel leidinggevenden moeite met het onderhouden van verschillende soorten relaties met hun contacten. Het geheim is echter om exact te weten wat iemand van jou wil en waar degene staat. Is het iemand die het contact met jou puur en alleen ziet voor de duur van de deal of is het iemand die het gaat om de langere termijn van het contact?
"Het onderhouden van contacten is niet alleen maar een middel om je naar je doel te brengen", zegt Hoffman. "Je moet mensen echt leren kennen, en er moet wederzijds respect en vertrouwen zijn." De angel investor en oud vice-president van PayPal brengt de volgende rangorde aan:
Quid pro pro
1. Voor wat hoort wat.
Oftewel het principe: ik doe iets voor jou als jij iets voor mij doet. Dit zijn de contacten die alleen investeren als het voor hen een (financieel) voordeel oplevert en ook op korte termijn. Als het onzeker is dat ze hun investering terugkrijgen, zullen ze niet in je boot stappen. Sterker, als het enigszins tegenzit, zullen ze onmiddelijk het schip verlaten voordat het zinkt. Onbetrouwbare honden dus.
Hoffman is dan ook geen voorstander om je in te laten met hen volgens de wet van 'zoals de waard is, vertrouwt hij zijn gasten': "Zij vertrouwen er niet op dat jij je aan je afspraken houdt, omdat ze dat zelf ook niet doen."
Als je toch zaken doet met deze mensen dan adviseert Hoffman om te zorgen voor een continue stroom van beloningen om ze zo het gevoel te geven dat ze steeds iets krijgen. Zet alles zwart op en wit en lees de kleine lettertjes nauwkeurig.
You owe me one
2. Ik doe iets voor jou, maar ik hou goed in de smiezen dat je bij me in het krijt staat.
Weliswaar zitten dit soort zakenrelaties iets minder op hun return of investment dan de vorige categorie, toch gaat het ook hen uiteindelijk puur om wat er voor hun in het vat zit. Ze zijn alleen bereid er iets langer op te wachten.
Hoffman waarschuwt dat deze contacten ook nog erg wantrouwig kunnen zijn: "Als jij hen een bepaald voordeel geeft, zullen ze meteen willen weten wat jij daarvoor in de plaats wil. Want dat kan in hun ogen de enige reden zijn voor jou om hen te matsen."
Volgens het principe dat iedereen zijn eigen bijdrage altijd hoger waardeert dan die van anderen, loop je bovendien de kans dat ze vijandig worden zodra ze voelen dat jullie checks and balances niet in evenwicht zijn. Eigenlijk zegt Hoffman over deze categorie: wegblijven!
De natte droom
3. Ik investeer in deze zakelijke relatie en verwacht dat jij te zijner tijd hetzelfde doet.
In tegenstelling tot de zakenpartners uit categorie 1 en 2 gaan deze contacten een alliantie aan op basis van respect en vertrouwen. Ze verwachten om die reden dat jij je op termijn ook zal inspannen voor hen om de relatie eer aan te doen. Maar ze zetten daar geen deadline bij of een precieze omschrijving van wat je er dan tegenover moet stellen. Het zal geen verbazing wekken dat een dergelijke relatie een goede basis kan zijn voor een lange samenwerking.
4. Ik investeer in deze relatie omdat het juist is.
Dit is natuurlijk de natte droom om mee in zee te gaan. Dit soort (zeldzame) zakelijke altruïsten vinden het feit dat ze iemand anders helpen al een beloning op zich, willen de wereld verbeteren, zijn integer en zien dus gewoon dat het mes uiteindelijk aan alle kanten snijdt.
Tips & Tricks
Hoffman zelf heeft naar eigen zeggen de mazzel gehad veel zakelijke contacten te hebben ontmoet in de laatste categorie. Zo deelde hij ooit zijn optie om deel te nemen in Facebook met zijn toenmalige zakenpartner Mark Pincus, ook al zou dat zijn financiele voordeel halveren. Het leverde hem uiteindelijk weer een investeringsmogelijkheid op toen Pincus zelf ceo werd van gamebedrijf Zynga.
Hoe kom je erachter wat de echte motivatie is van je aanstaande zakenpartner? Ook daarvoor heeft Hoffman nog een paar tips:
* Vraag goed door; als je zakenrelatie meteen begint over de beloning spreekt het voor zich.
* Kijk hoe ze andere (zakelijke) contacten behandelen, zijn ze onbeleefd of vergevingsgezind?
*Luister goed naar hoe ze over anderen praten. Roddelen ze en geven ze af op anderen, die ze 'wantrouwen'? Dan moeten er bij jou ook alarmbellen gaan rinkelen.
Uiteindelijk zegt Hoffman vergroot je de kans op zakelijke contacten in categorie 4 als je zelf ook laat zien dat je het waard bent. "Als je zaken doet volgens het principe van quid pro quo dan verklein je je netwerk enorm." Help je jouw relaties daarentegen te introduceren bij de juiste contacten (ook de LinkedIn-methode) dan zal dat ook ten goede komen van jou volgens het gezegde 'wie goed doet, goed ontmoet'. De moraal van dit verhaal: het kan dus lonen om de weldoener uit te hangen.
