Vergeet Oost-Europa, vergeet China, vergeet de rest van Azië. De nieuwe emerging market is Afrika. Sinds midden jarig negentig groeien de veertien sterkste Afrikaanse economieën jaarlijks met minstens 5 procent. Investeerders staken vorig jaar 15 miljard euro in Afrikaanse economieën en dat zal alleen maar stijgen.
Zakendoen in Afrika, tien gouden regels:
1. Begin met veel praten
De meeste Afrikaanse landen hebben geen marktgegevens, dus informatie inwinnen bij anderen is enorm belangrijk. Praat met grote bedrijven die al actief zijn in het land, leg contact met de Nederlandse ambassade, met lokale businessclubs en informeer bij de EVD (het agentschap van Economische Zaken ) of de Netherlands-African Business Council. Die hebben allemaal inzicht in de markt. Begin liever in de grote stad dan op het platteland. Daar zijn meer voorzieningen. Een andere makkelijker start is Zuid-Afrika, het meest ontwikkelde land van het continent. Van daaruit kunt u later elders in Afrika verder gaan.
2. Heb belangstelling
Laat zien dat u in uw Afrikaanse contact bent geïnteresseerd, ook als mens. Word een beetje vrienden. Neem de tijd voor een begroeting en vraag hoe het met hen is, maar ook hoe het gaat met de vrouw en de kinderen. Als een kind ziek is geweest, kunt u gerust weken naderhand nog vragen of het nog steeds goed gaat met de kleine. Het is ook doodnormaal om thuis bij iemand te gaan eten en daar gezellig met de kinderen te spelen. Gouden tip: bel een contact ’s avonds thuis op, zo tussen acht en tien, voor een gezellig praatje. Dat maakt duidelijk dat u echt in iemand persoonlijk bent geïnteresseerd.
3. Let op de infrastructuur
Wegen, bruggen, vliegvelden, het is allemaal snel aan het verbeteren in Afrika. Maar neem het nooit voor lief, een blijft een bedrijfskritische factor. Stel dat u drie keer per week uw producten verzendt met een toeristencharter, besef dan dat zo’n vlucht zomaar kan verdwijnen. Even een dip in het toerisme wordt dan een logistieke nachtmerrie. Ook de energievoorziening is van belang. Die wil nog wel eens uitvallen. Zorg als het even kan voor een eigen aggregaat. Let tot slot heel goed op de hele keten. Geweldig om een grote melkfabriek te bouwen, maar zorg dan wel voor constante aanvoer.
4. Betaal (een beetje) smeergeld
Mo Ibrahim, de topman van de succesvolle mobiele operator Celtel, is glashelder over smeergeld: hij beweert nooit een cent te hebben betaald. Ibrahim noemt omkoping een misdaad die door twee mensen wordt begaan. Wij willen u geen wetsovertreder maken, maar veel entrepreneurs, ook keurige mensen, denken hier heel pragmatisch over. Zij vinden dat smeergeld maakt dat jouw dossier bovenop de stapel komt. Ambtenaren willen ‘een lunch verdienen’, het wordt allemaal gezien als een fooi voor goed werk. Er bestaan vastgestelde prijzen voor, zodat u niet snel te veel betaalt. Het is heel gebruikelijk de handelsagent te laten betalen en het met hem te verrekenen.
5. Status telt
Afrikanen zijn gevoelig voor status. Gebruik iemands titel, als hij die heeft. Spreek iemand gerust aan met: ‘hello doctor’. Ook kleding en accessoires doen ertoe. Dure mobieltjes maken indruk, maar rondlopen in T-shirt en spijkerbroek doet de wenkbrauwen fronsen. Een beetje representatief eruit zien mag dus best. Al zijn er ondernemers die zich, alleen al vanwege de hitte, nooit in een compleet pak zullen vertonen. Besef ook, met een blanke huid neemt iedereen aan dat u rijk en goed geschoold bent, maar betaalt u ook vaak hogere prijzen.
6. Kies een partner
Zoek altijd een plaatselijke partner. Kijk op internet wie zich in het land waar u actief wilt worden allemaal met uw business bezig houden en laat een flinke groep (bijvoorbeeld twintig bedrijven) een vragenlijst invullen. Vraag bijvoorbeeld aan potentiële distributeurs: wat is uw markt, wat verkoopt u, hoeveel denkt u de komende vijf jaar te verkopen? Ga een paar dagen naar het land toe en spreek, op basis van de antwoorden op uw vragen, met de beste zes af. Ontmoet elkaar in hotellobby’s, dat doen veel Afrikaanse ondernemers, en ga bij een aantal op de werkplek langs. Blijf ook aardig tegen degene die u uiteindelijk niet als partner kiest. Sommige worden misschien wel afnemers.
7. Regel subsidies
Banken zijn doodsbang iets in Afrika te financieren, maar ministeries en instanties zien heel goed dat ondernemers veel kunnen betekenen voor de welvaart van het continent. Een greep uit de mogelijkheden: het Programma Samenwerking Opkomende Markten (PSOM) van het ministerie van Economische Zaken financiert 60 procent van projecten in veel Afrikaanse landen (met een maximum van 840.000 euro). Voor ondernemen in Zuid-Afrika heeft SenterNovem subsidies tot een half miljoen.
8. Houd rekening met AIDS
Zo’n 25 miljoen mensen, ofwel 3 procent van alle Afrikanen, is geïnfecteerd met het hiv/aids-virus. Wie in Afrika onderneemt, krijgt zeker met de ziekte te maken, al varieert het aantal besmettingen per land. In Botswana en Zimbabwe ligt het boven de 30 procent, in Madagascar en Niger is het minder dan 2 procent. Houd in het personeelsbeleid rekening met de ziekte. Het is (nog) niet geaccepteerd om een AIDS-test af te dwingen of er open over te praten. U zult het moeten doen met vermoedens. Veel ondernemers zorgen dat sleutelposities dubbel bezet zijn, voor het geval iemand wegvalt.
9. Vertrouw op uw mensenkennis
Wetten en contracten zijn mooi, maar volg ook uw intuïtie. Lijkt het contract dichtgetimmerd, maar hebt u geen goed gevoel bij iemand? Misschien maar niet tekenen. Het rechtssysteem rammelt dikwijls, dus een gang naar de rechter is niet altijd de oplossing. Besef dat zakendoen ook een spel is, speel het met verve. Zakendoen in Afrika is een groot avontuur, heb lol in die onzekerheid.
10. Grijp die kansen
Wie houdt van pionieren, zit in Afrika goed. Startpagina’s voor bedrijven, goede reclamebureaus, deskundige consultants. Het is allemaal schaars en er is schreeuwende behoefte aan. Bij grote bedrijven die in Afrika zitten, bij de groeiende middenklasse met geld en bij Afrikaanse consumenten. Voor de marges hoeft u het ook niet te laten. Juist door de beperkte concurrentie zijn operationele marges van 50 procent niet uitzonderlijk.
De beste Afrika-sites:
Afrikaanse ondernemers
www.smeclub.net
Aids
www.worldbank.org/aids-econ
Business
www.afbis.com
www.africanfinancialmarkets.com
www.africa-business.com
Cijfers
www.doingbusiness.org
Etiquette
www.executiveplanet.com
Fraude
www.transparency.org
Maatschappelijk verantwoord ondernemen
www.businessactionforafrica.org
www.intereturncapital.com
Nieuws
www.africa-interactive.net
Oriënteren
www.evd.nl
Subsidies
www.internationaalondernemen.nl
