Geen producten in de winkelwagen.
Merkcomputers zijn kwalitatief allemaal goed en tussen de prijzen zit ook eerder een dun streepje dan een vette lijn. Waarom zou een klant dan kiezen voor Dell in plaats van HP of voor Acer in plaats van Lenovo? In de serie ‘Dijkgraaf ontmoet…’ legt Marc Pauly, Country Manager Benelux van Acer, uit waarom zijn bedrijf aan zo’n forse opmars bezig is. Rode draad: “Het is allemaal zó simpel.”
Marc Pauly voetbalde zijn hele jeugd bij PSV. Hij was een niet-onverdienstelijke mid-mid (en aanvoerder) van PSV’s C-team. Maar zoals het met veel talenten ging: groot genoeg voor het servet (tweede elftal), te klein voor het tafellaken (de hoofdmacht van PSV). En voor een 23-jarige is een servet onvoldoende lucratief voor een financieel onbezorgd leven. Van duizend gulden per maand kon destijds de schoorsteen misschien wel roken, de sok werd er niet mee gevuld.
Pauly zocht dus zijn heil in België. Daar verdiende hij immers zeker drie tot vier keer zo veel. Dat feest duurde slechts drie jaar. Een gebroken enkel en afgescheurde enkelbanden maakten een einde aan de voetbalcarrière van Marc Pauly. Lekker verdiend, 26 jaar oud, in bezit van havodiploma, want de meao-opleiding waaraan hij ooit was begonnen viel natuurlijk niet te combineren met de voetballerij. De sigarenwinkel lonkte.
Anno 2006 is Marc Pauly (45) Country Manager Benelux (lees: directeur) bij Acer Computer. Die functie vervult de dynamische Brabander sinds 1 maart 2004, toen hij bij Acer Rudi Schmidleitner opvolgde. Een moeilijke job, want Schmidleitner was binnen het concern een legende, die niet voor niets werd aangezocht om Acer in het land van Dell, de VS, krachtig op de kaart te zetten. Maar waar de opvolging van een topper doorgaans leidt tot een dipje in alles, zette Pauly de groei van Acer in Nederland onverminderd voort. Sterker: hij zorgde voor een explosieve groei, want Acer is in ons land inmiddels nummer een in de verkoop van notebooks en van lcd-schermen en overall de nummer drie. Zijn geheim: de lessen van Jan Reker doortrekken naar het bedrijf.
Jan Reker. Die naam hebben we een tijd niet gehoord, meneer Pauly.
“Reker was bij PSV mijn trainer. Die man was als een tweede vader voor mij. En voor de rest van het team. We zagen hem ook vaker dan onze eigen vaders en voor Reker ging je door het vuur. En hij voor jou. Van hem heb ik heel veel lessen geleerd die ik nu toepas binnen Acer. Ik ben de coach en soms ben ik de speler/coach.”
Laten we de voetbalvergelijking doortrekken. Waar stond Acer toen u aantrad?
“Rechterrijtje. Met alle respect voor die clubs, maar wij waren het NAC of op z’n best het FC Twente van onze branche. Wij waren namelijk bijna alleen gericht op sales en marketing. Aanvallen, aanvallen, aanvallen. Maar ondertussen versloften we de verdediging, de backoffice. Dat heeft tot een hoop problemen geleid. Administratie, de service support, het was allemaal niet zoals het tegenwoordig is. Dat ging ten koste van de naam van Acer.”
Wat deed de trainer?
“Van de dertig mannen en vrouwen die er toen zaten, zijn er meteen tien verdwenen. Sommigen wilden niet mee in een andere organisatie, van anderen vonden wij dat ze niet mee konden in de nieuwe organisatie. Dat kun je ook vergelijken met de voetballerij. Toen ik hoorde dat ik bij PSV niet verder kon, heeft me dat ongelooflijk veel pijn gedaan. Maar ik begrijp wel dat een club zo’n beslissing moet nemen. En dat geldt in de zakenwereld ook. Wie niet mee wil of niet mee kan, daarvan moet je meteen afscheid nemen. Verschil is misschien dat wij sommigen geholpen hebben aan een nieuwe baan. En het deed mij dan ook echt goed dat iedereen die toen afvloeide in no-time weer elders aan de slag was. Fatsoenlijk met mensen omgaan vind ik heel belangrijk.”
Hoe ver gaat dat?
“Zoals Jan Reker een tweede vader voor ons was, probeer ik dat voor onze mensen te zijn.”
En dat lukt?
“Dat moet je niet aan mij vragen.”
Diane Winkelman, MarCom Manager en een van de vier leden van het mt van Acer, die nauwlettend in de gaten houdt of het soms tomeloze enthousiasme van Pauly niet leidt tot overtredingen op de enkels van achteren: “Absoluut. Velen binnen Acer zien Marc als een tweede vader.”
Goed, meneer Pauly, tweede vader dus. Waaruit blijkt dat?
“Voorbeeldje. Heel simpel, want het is allemaal heel simpel: ik deel regelmatig een schouderklopje uit. Als wij iets te vieren hebben, en we hebben vaak wat te vieren, dan zorg ik voor een doos gebak en een borreltje. En dan ga ik voor onze mensen staan en dan vertel ik ze dat zíj geweldig gepresteerd hebben. Zíj, niet ik. Wat kost dat nou, een doos gebak en een borreltje? Maar mijn mensen waarderen het zeer. En hoewel we nu met 65 man werken, weet ik veel persoonlijke dingen van onze medewerkers. Laatst had iemand van repair privéproblemen. En hoe druk ik het ook mag hebben, dan ga ik zitten met zo’n jongen, laat ‘m uithuilen en dan vind ik dat ik moet helpen. Dan stuur ik iemand bijvoorbeeld naar huis om daar de sores op te lossen en pas daarna terug te komen. En dat kost ‘m geen vakantiedagen, simpel.”
De vergelijking met de voetballerij begint wel mank te lopen. Die wereld is toch een tikkie harder.
“Hoho, het lijkt bij ons soms een vriendenclubje, maar in zaken kun je dat nooit echt zijn. Ik doe het graag, ik houd van gezellige en menselijke dingen, maar in zaken moet wel alles in dienst staan van het resultaat. Ik denk alleen dat een dergelijke manier van leidinggeven bij mij past en goed is voor het resultaat.”
Er wordt dus wel regelmatig een wisselspeler weggedaan?
“Natuurlijk. Het gewone verloop is bij ons minimaal en het ziekteverzuim begint met nul komma weinig. Maar als iemand bijvoorbeeld steelt, en dat is afgelopen jaar twee keer gebeurd, dan staat ie buiten. En bij mij mag je fouten maken, graag zelfs, want van fouten leer je, maar het mag maar één keer. Als je twee of drie keer dezelfde fout maakt, dan is het ook over. Dan nemen we afscheid.”
Toen u aantrad was er geen mt, inmiddels is dat er wel. Het bekende verlengstuk van de trainer in het veld?
“Precies. De groei die wij moesten doormaken en de stappen die we bijvoorbeeld op service support moesten zetten, maakten noodzakelijk dat de directeur de tent niet langer alleen runde.”
De klanten leken op NAC-supporters? Structureel ontevreden?
“Er zat veel pijn. Die doosjes die wij computermerken leveren, bevatten allemaal ongeveer hetzelfde. Je kunt alleen groeien als je goed met je klanten omgaat. Service en support, de verdediging van het elftal, is heel belangrijk. Hoe ga je met je klanten om? Doe je wat je belooft? Daar hadden wij een grote slag te maken.”
Een forse groei in personeel betekende dat er veel nieuwe spelers moesten worden aangekocht. Hoe gaat dat? Met een rammelende geldbuidel, net als in de voetballerij?
“Nooit! Mensen moeten bij ons willen werken om wat we zijn en om hoe we zijn. Als jij bij ons wilt komen werken voor het geld, wil ik je niet. Wij betalen zeker niet het slechtste, maar ook niet het beste in de branche. Maar als je een bijdrage levert aan ons succes, profiteer je wel mee. De premies uit de voetballerij, precies.”
Waarop worden nieuwe spelers geselecteerd?
“Als ik met ze praat, heeft mijn mt dingen als het trackrecord en zo allemaal bekeken. Dat is dan in orde. Ik kom er misschien vijf minuten bij en stel drie vragen. Het gaat mij alleen om het gevoel. Pas jij bij ons en passen wij bij jou? En negen van de tien keer zitten het mt en ik op één lijn.”
Logisch, want dat mt heeft u zelf geselecteerd.
“Simpel.”
Speler/coach Pauly is een temperamentvolle man. Levert dat geen problemen op met tegenstanders, publiek, scheidsrechter of spelers?
“Laat ik het zo zeggen: ik heb moeten leren om tot tien te tellen…”
Diane Winkelman: “Sinds vorig jaar gaat dat een stuk beter…”
“…en dat is natuurlijk soms ook verstandiger. Ik slaap tegenwoordig wel eens een nachtje ergens over. Dat is nodig, dat realiseer ik me ook wel, want je wordt er op afgerekend. Maar het is mijn salesachtergrond. Een emotionele drang. Ik vind dat iedereen met ambitie ook emotie moet hebben. Passie. Maar het is niet professioneel om overal maar meteen bovenop te springen. Zelfs als je gelijk hebt, moet je dat niet altijd doen. Voor mij blijft het in de basis echter een positieve eigenschap. Passie, willen scoren, de drang naar succes.”
En in de voetballerij heb je maar een fractie van een seconde om te handelen.
“Simpel. En dat is in deze branche niet veel anders. De competitie is moordend en je kunt elke dag een onverwachte attack van een van je tegenstanders verwachten. De concurrentie één stap voor zijn, wat ze natuurlijk ook bij jou proberen te doen, dat is cruciaal. Eén van de krachten van ons is dat we relatief klein zijn, dus we kunnen direct handelen.”
Welke club is op dit moment beter dan Acer?
“Laat ik voorop stellen dat ik iedereen in onze branche respecteer…”
In Rotterdam zeggen wij dan: gelul.
“Nou goed, bijna iedereen. Er zijn een paar mensen die van mij te horen hebben gekregen dat zolang ik directeur van Acer ben zij nooit zaken met ons zullen doen. En een journalist die mij belazert, weiger ik ook nog langer te woord te staan.”
U afficheert zich als speler/coach, maar eigenlijk bent u eigenaar/technisch directeur/trainer/speler/coach en verzorger tegelijk.
“Vandaar dat we een mt hebben, haha.”
Van vier personen. Met eentje als baas?
“Iedereen kan alles tegen me zeggen. Als iemand me een lul vindt, mag-ie dat zeggen. Maar dan wil ik wel weten waarom ik een lul ben, want dan kan ik er misschien iets mee. Ik wil best het probleem horen, maar ook de oplossing.”
Maar de baas beslist?
“Als ik dingen niet zeker weet, en ik weet veel dingen niet zeker, dan overleg ik. Hoe kijk jij hier tegenaan? Hoe zou jij dat doen? Ik leg heel veel verantwoordelijkheid bij mijn mt. Zij zijn tot op grote hoogte ook tekenbevoegd. Bij belangrijke dingen overleggen we altijd in het mt. Waarbij ik er altijd naar streef dat er consensus is. Ik druk niet snel iets door als de drie andere mt-leden ergens anders over denken dan ik. Want ik heb draagvlak in de organisatie nodig en dat gaat via hen.”
Acer stond bij uw aantreden in het rechterrijtje. Inmiddels qua resultaten in Nederland op de derde plaats. Met welke voetbalclub is Acer nu te vergelijken?
“Niet met Feyenoord, want dat is te wisselvallig. Het beleid is daar niet goed. Ook niet met Ajax, dat is ook niet stabiel. Ik denk toch dat PSV het best vergelijkbaar is met wat wij doen.”
Goh, ik had gedacht: AZ.
“AZ wordt nooit nummer één. Wij zijn dat op een aantal terreinen al. AZ is het voor mij net niet. Al moet ik wel zeggen dat het sinds de komst van Scheringa erg goed gaat met die club, daar heb ik veel respect voor.”
Alleen is Marc Pauly geen Louis van Gaal…
“Van Gaal is een dictator. Dat ben ik zeker niet. Ik ben meer een Rijkaard. Die zie je bij een doelpunt bij zijn spelers om de nek springen, die heeft emotie en passie. Vergelijk dat eens met Danny Blind, vorig jaar bij Ajax… die maakte het voetbal zo ingewikkeld en was zo puur zakelijk. Zijn spelers werden volgestopt met tactische regels, zodanig dan van een toch aardige verzameling talenten er niet één performde. Die spelers werden in een keurslijf gedrukt, dat werkt niet. Ronald Koeman is op dat gebied voor mijn cluppie PSV ook een heel gevaarlijke. Bij hem zie ik een beetje hetzelfde als bij Blind.”
U bent liever de Frank Rijkaard van Acer.
“Of de Henk ten Cate. Prestaties als het moet, warmte als het kan. Dat heeft bij ons zijn vruchten afgeworpen.”
