Turkije is booming. Al tien jaar lang laat het land indrukwekkende groeicijfers en kansen zien. Alleen Nederland mist er de boot.
Een consumerende middenklasse, state of the art IT, een vijver vol goed opgeleide jongeren en een indrukwekkende managementrevolutie. Wanneer ziet Nederland eindelijk de kansen die hier liggen?
Ontmoet Pinar Abay. Vrouw, net 35 jaar en nu al bank-ceo. Geschoold aan de beste universiteiten ter wereld, carrière gemaakt in de internationale consultancy, en sinds kort de hoogste baas van ING in Turkije.
Indrukwekkend? Zeker. Maar Abay is beslist geen uitzondering. Talloze jonge Turken keren de laatste tijd terug van hun eliteopleidingen aan MIT of Harvard om in eigen land senior managementposities in te nemen. Vaak ook na eerst enkele jaren een steile internationale carrière te hebben gemaakt. “Het kost me nauwelijks nog moeite om Turken bij Goldman Sachs los te weken en ze naar Istanbul te halen”, zegt Abay in haar corneroffice, die uitkijkt over de bouwkranen die even verderop weer een serie kantoortorens uit de grond stampen. “En vrouwen zijn er ook zat. Een vriendin van mij is cfo bij een van de grootste bouwbedrijven van Turkije.”
Veroveren
Een bouwbedrijf dat bijvoorbeeld verantwoordelijk is voor de uitbreiding van de metro in Moskou. En ook dat is geen uitzondering. Turken denken internationaal en slaan hun vleugels uit. De wereld is er om te veroveren.
De Turkse groeicijfers zijn dan ook verbluffend. In 2010 noteerde de Turkse economie een plus van 8,9 procent. Minder dan wereldkampioen China (10,2%), maar méér dan bijvoorbeeld de gedoodverfde nummer twee India (8,7%). In 2011 was de groei er 7,5 procent. Ter vergelijking: Nederland noteerde in diezelfde tijd een groei van 1,2 procent en kromp zelfs in het laatste kwartaal. Turkije vormt een markt met zo’n 75 miljoen mensen, van wie de helft jonger dan 35 jaar. Jaarlijks stromen 1 miljoen jongeren in op de universiteit, en verlaten zo’n 400.000 afgestudeerden de academische poorten. Velen ervan met een graad in een technische hoek. Bovendien vormt Turkije de natuurlijke gateway naar 1 miljard consumenten in Eurazië en het Midden-Oosten. Tegen 2023 moet het land een van de tien grootste economieën van de wereld zijn. De conclusie, kortom: Turkije is de toekomst.
Dat contrasteert behoorlijk met het clichébeeld dat veel Nederlanders nog van Turkije hebben: een achterlijk, onderontwikkeld land, islamitisch, traditioneel, hoofddoeken, kopjes thee, analfabeten, onderdrukte vrouwen, dat werk. Een land met moskeeën als middelpunt van vergane glorie. En, aan de positieve kant, dé plek voor een betaalbare all inclusive strandvakantie. Bodrum, Antalya, Alanya. Lekker veel voor lekker weinig, zoals Nederlanders het graag zien. Turkije, gewogen en te licht bevonden voor Europa.
All inclusive
Andersom is de verhouding al niet veel beter. Als fiscaal gunstige vestigingsplaats en als portier van Europa zou Nederland de logische plek voor Turkse bedrijven kunnen zijn om zich te vestigen. Helaas, “Nederland is momenteel zeker niet het aantrekkelijkste land voor Turkse ondernemers om in te investeren”, zegt Recep Eksi. En hij kan het weten, als uitvoerend bestuurder bij Tuskon, een Turkse kruising tussen VNO-NCW en MKB-Nederland, met 60.000 aangesloten internationaal georiënteerde bedrijven. Eksi adviseert en begeleidt Turkse bedrijven bij hun expansie over de grens. Wat Nederland volgens hem parten speelt, is ‘het Wilderseffect’. “Door het politieke en sociale klimaat mist Nederland Turkse investeringen”, stelt hij. “De hoog opgelopen discussie, de ongenuanceerde uitspraken die tonen dat veel mensen geen idee hebben wat Turkije vandaag de dag is. Kom hier en zie voor jezelf wat er de afgelopen tien jaar allemaal is veranderd,” zegt de werkgeversvoorman. “Dan is dat ge..” Het kan aan de Engelse taal liggen, maar het woord dat hij zoekt wil niet komen, “…in ieder geval voorbij.”
Frustratie
De belangrijkste bedreiging voor een goede Turkse pers over de Nederlanders is evenwel veel aardser. Om business in Nederland te kunnen ontplooien, moeten Turken letterlijk een grens over. Wij Nederlanders kopen voor 15 euro een stickervisum aan de grens, zonder gedoe. Andersom gelden zware en tijdrovende procedures.
“Alsof we in Nederland zouden willen blijven!” verwoordt Ahmet Aydin, Tuskons Europa-coördinator, de frustratie van de Turkse internationale zakengemeenschap. Mede door dit achterhaalde visumbeleid mist Nederland kansen bij het binnenhalen van Turkse bedrijvigheid, zegt hij. De Nederlandse Turk Ali Kaynar, die met zijn bedrijf Navking in Turkije marktleider is in navigatieapparatuur prijst zich alleen al om die reden gelukkig met zijn dubbele nationaliteit.
Blinde vlek
Doordat Nederlandse exporteurs de mogelijkheden van Turkije onderschatten, dreigen ze tot 2016 voor 4,1 miljard euro aan exportkansen mis te lopen, zo becijferde de ING onlangs. “Turkije is een blinde vlek”, zegt ook Atilla Aytekin, ceo van het Nederlandse Triodor, een pionier op het gebied van business process outsourcing van Nederland naar Turkije. Hij gelooft niet dat de Nederlandse desinteresse een racistische of anti-Islamitische achtergrond heeft. Maar dat Nederlanders het economisch wonder aan de Bosporus niet willen zien, verrast hem wel. “Het heeft mij altijd verbaasd dat ook gerenommeerde consultants op dit gebied stoppen met de mogelijkheden te verkennen zodra ze ten oosten van Bulgarije komen. Ja, India, dat zien ze nog wel, maar Turkije? Dat zien ze steevast over het hoofd.”
En dat is dom en kortzichtig, stelt Aytekin. De snelle groei van zijn bedrijf – een FD Gazelle, met zo’n 200 IT’ers in Istanbul, die daar veelal tegen lokale salarissen voor Nederlandse bedrijven ict-oplossingen in elkaar knutselen – lijkt dat standpunt te ondersteunen. Groot voordeel: de vele Turken die in Nederland wonen of hebben gewoond overbruggen het culturele verschil moeiteloos, zegt Metin Gucer, Triodors lokale operations manager, die zelf zeven jaar ervaring in de Amerikaanse IT-sector heeft. “Al hebben we ook cursussen gehad over de omgang met Nederlanders. Een tip was om ze niet al te vaak en te vriendschappelijk op de schouder te slaan.”
Het is een kleine prijs voor Triodor, dat zo optimaal profiteert van het hoge opleidingsniveau en de nog relatief lage lonen aan de oevers van de Bosporus. “We nemen dit jaar nog 100 nieuwe mensen aan”, zegt ceo Aytekin vanuit zijn Nederlandse hoofdkantoor vlakbij de Amsterdam Arena. “Bijna allemaal in Turkije. Goede, gekwalificeerde mensen, net van de universiteit.” Dat Triodor in Turkije net de felbegeerde R&D-status heeft verworven, vergroot Aytekins aantrekkingskracht als werkgever. “Universiteiten mogen alleen hecht samenwerken met bedrijven erkend om hun R&D.” Waarom niet meer Nederlandse bedrijven voorop die trein zitten? “Het debat in Nederland speelt een rol, dat houdt de blinde vlek in stand”, zegt de Triodor-ceo. “Als ik Turkije opper als BPO-plaats moet ik eerst uitleggen dat het land de laatste tien jaar spectaculair is veranderd. Gemoderniseerd, verjongd. Nederlanders hebben een beeld van Turkije dat 25 jaar achterloopt bij de werkelijkheid.”
Exportproduct
Dit beeld herkent ook Wieger Wagenaar, cfo van Eureko Sigorta, de Turkse dochter van Achmea. Nou ja, dochter? “Turkije is voor Achmea de tweede thuismarkt”, zo vertelt hij in een modern kantoorpand op de Aziatische oever van Istanbul. Ook Het Nieuwe Werken, ooit uitgevonden bij Achmea-dochter Interpolis, is hier al in zwang. “Niemand heeft hier een eigen kamer. Ook de Turkse ceo en ik niet.”
Het Nieuwe Werken is een succesvol Hollands exportproduct. “Mede hierom zijn we een gewilde werkgever.” Ook zonder HNW zijn buitenlandse bedrijven echter gewild bij de jonge Turkse bevolking, die ernaar snakken snel veel verantwoordelijkheid te dragen. Wagenaar vertelt er trots over: trots op zijn organisatie én op zijn nieuwe vaderland. “Hier bruist het, trilt de ondernemersgeest door de samenleving. Mensen denken hier in kansen, niet in problemen. Dat is leuk, inspirerend. Je kunt hier nog echt ondernemen.”
Markt maken
En dat doet Wagenaar. Zijn Eureko Sigorta heeft een exclusieve overeenkomst met de Turkse Garantibank en daarmee toegang tot hun 10 miljoen klanten. Om dat te gelde te maken, moet het bedrijf nog wel de verzekeringsmarkt mede creëren. In Nederland is 13 procent van het BBP verzekerd, in Turkije slechts 1,3 procent. Maar de groei is flink: de laatste jaren steevast zo’n 20 procent. “Veel hangt af van de toename van het besteedbaar inkomen”, zegt Wagenaar. “Maar het gaat hard en kan nog harder gaan.”
Om die nieuwe middenklasse te overtuigen wordt er veel geïnnoveerd, zegt de cfo. “Verzekeringen gaan hier bijvoorbeeld via de ATM, de pinautomaat. Technisch kan heel veel. Wij lopen over de ict-systemen van de Garantibank. Die zijn zovéél beter dan de systemen waar elke bank of verzekeraar in Nederland mee werkt.” Hij kijkt veelbetekenend. “Geen legacy, hè?”
Oké, Turken hebben niet de last van een verleden van verouderde systemen. Maar er is méér, zegt Wagenaar. “Turken kunnen automatiseren. Ze nemen een besluit en voeren het uit. Daarom werkt het en kunnen er snel nieuwe producten en processen worden ingevoerd. We hebben daardoor een flexibiliteit die elders ondenkbaar is.” Bovendien is de businessmentaliteit prima, stelt Wagenaar. “Turken zijn beter in geven en nemen. Vertrouwen is hier cruciaal.” Voor Nederlanders die alle zakelijke afspraken willen vastleggen, is dat soms best lastig. Dat moet je dan ook niet nalaten, adviseert Martijn Elgersma, plaatsvervangend consul-generaal in Istanbul. Maar kondig het wel aan bij het kennismaken: “Dan wordt het niet ervaren als een dealbrekende motie van wantrouwen.” “Hier gaat alles om relaties”, zegt Hüseyin Çelik, een Nederlands-Turkse expat, die het hoofd is van de internationale businessdesk van ING. “Nederlanders eten na het sluiten van de deal. Turken ervoor. En herhaaldelijk.” Maar is die vertrouwensrelatie eenmaal gesmeed, dan gaan Turken door het vuur voor hun businesspartners. “Die horen bij de extended family”, aldus Çelik.
Rekening voldaan
Tijdens de bankencrisis in 2001 verloren veel Turkse bedrijven overnight de helft van hun liquide vermogen. “Toch heeft dat vrijwel nergens tot niet-betalen geleid”, zegt Ben van de Vrie, non-executive lid van de board van ING Turkije. “Er trad misschien wel hier en daar vertraging op, maar uiteindelijk zijn – soms op creatieve wijze – alle rekeningen voldaan. Als de relaties maar goed zijn.”
Ook diplomaat Elgersma, die destijds in Ankara was gestationeerd, kreeg wel veel bezorgde telefoontjes van Nederlandse leveranciers, maar kan zich geen gevallen herinneren dat er niet betaald werd.
Eigenlijk zijn er nauwelijks redenen om níet de stap naar Turkije te zetten, willen ze maar zeggen. Kansen volop. Wie een nog niet gevulde sweet spot in de markt ontdekt, een goede lokale partner weet te vinden en daarmee een relatie opbouwt, kan er een rode loper vinden. Hoog op de Turkse agenda staat bijvoorbeeld modernisering van de agrarische sector. Daar kan de Nederlandse expertise goed gebruikt worden. Sommige bedrijven ontdekken dat al. Zo is er geen Turkse kip die zijn kop niet verliest op een slachtlijn van Stork Marel.
Kansen
Ook in de hoek waar de Turken hun zaakjes nog niet helemaal op orde hebben zitten grote kansen. Zo worden nog praktisch alle grondstoffen ingevoerd en wordt het tekort op de Turkse lopende rekening voor de helft veroorzaakt door energie-importen. Iedereen die energie en of grondstoffen bespaart, heeft in Turkije dan ook een dankbare markt.
Neem Redevco, de vastgoedclub van de Brenninkmeijers, die met veel succes investeert in groene winkelcentra in Turkije. Opmerkelijk: het bedrijf trok zich recent terug uit China, omdat daar de prijs-risicoverhouding niet meer in orde was. In Turkije doet het bedrijf nog goede zaken. Verder heeft ook de Nederlandse tuinbouwsector, die kassen kunnen bouwen die energie léveren, hier volop kansen.
En voor wie geïnspireerd raakt is er nog een bruikbare tip van Gucer (Triodor). “Begin gewoon met een kleine verkooporganisatie. Kom zelf vaak, werk aan je netwerk. Dan zie je de kansen vanzelf en vestig je je hier.” Hij kan het weten. Het is immers precies de route die melkrobotbouwer Lely uit Maassluis bewandelde. Zij hebben nu een plekje in het pand van Triodor. Hun eerste vestiging aan de Bosporus.
Steeds meer Turkse bedrijven stropen de mouwen op en stomen zich klaar om de West-Europese markt te bestormen. We zijn een oude economie, maar ook daar moet bijvoorbeeld de was worden gedaan. Liefst met een wasmachine van Arçelik. Nou ja, Grundig dan. Dat degelijke Duitse merk is immers al sinds 2009 in handen van de Turkse marktleider in witgoed, herkenbaar aan een robotje als beeldmerk.
“Moeder Arçelik staat klaar om met eigen A-brands de Europese markt op te trekken”, vertelt Matthijs van Dijk van KDVRedesign, die de Turkse fabrikant hielp om de juiste snaar in de Europese consument te raken.
Het Turkse management begrijpt dat ze voor de beoogde verovering van de Noord-Europese consument lokale expertise nodig heeft, zegt Van Dijk. “Ze hebben goede ideeën en ze gaan komen. Arçelik herstructureert nu het management, zodat ze de verovering van Europa ook organisatorisch aankunnen.”
Uitgelicht:
Dit artikel komt uit MT magazine
> abonnement?
Want dat is het Turkse verhaal, niet alleen van Arçelik. Veel bedrijven proberen zich na de groeistuipen op de thuismarkt klaar te maken voor de volgende grote sprong voorwaarts. Overal wordt het hoogste management bij de grote Turkse (van oorsprong) familiebedrijven met een paar internationaal geschoolde Turkse hoogvliegers verjongd. Een heuse managementrevolutie. Ook om die reden zijn de Turken uitstekend gepositioneerd om de Europa te veroveren. Binnenkort ook in uw winkelcentrum: een degelijke Arçelik/Grundig was-droogcombinatie.
Lees de volledige verhalen van de pioniers: mt.nl/turkije
