Weinig klussen zo *&*(^^) als het plegen van een cold call. Daarom: 9 tips om te kunnen meespelen in de eredivisie van de telesales.
Met de gisteren gelanceerde campagne op consuwijzer.nl, waarmee de burgers weerbaar gemaakt moeten worden tegen het telefonisch acquisitiegeweld, wordt het sales-leven er niet makkelijker op gemaakt. Het initiatief klinkt nobel, maar of het verder afknijpen van de consumentenbestedingen dé manier is om het land uit de crisis te halen? MT denkt van niet.
Daarom 9 praktische wenken zodat u kunt meespelen in de eredivisie van de telesales, de cold call.
Tip 1: Neem de tijd
Zorg dat je er klaar voor bent. Reserveer een dagdeel en ga er voor. De succesvolle cold call wordt niet even tussendoor geplaatst, maar is het resultaat van hard werk. Het vraagt om een warming up en pas als je bent warm gedraaid gaat het echt lekker.
Tip 2: Weet wie je belt
Doe je huiswerk. Zeker als het gaat om B2B werk dan is er een schat aan informatie te vinden over het bedrijf en de mensen die er werken. Weet wat de behoeften zijn en denk na over de manier waarop jij daarbij kunt aansluiten.
Tip 3: De openingszin
Verkopen is verleiden. De pick up line is cruciaal. Denk erover na, schrijf hem op en leer hem uit je hoofd. Je hebt zo’n 20 seconden om de belangstelling te wekken, maar als het lijkt alsof die eerste zinnen worden voorgelezen dan haken de prospects gegarandeerd af. Een goede flirt begint niet met een spiekbriefje.
Tip 4: Het belscript is slechts een leidraad
Zo’n routeplanner door het gesprek is best prettig, maar als je er te strak aan vast houdt mis je kansen en gaat zo’n gesprek wringen. Omdat je script en de sfeer niet op elkaar passen. Wees enigszins flexibel, want als het gaat wringen is de kans op succes vrijwel verkeken.
Tip 5: handsfree lachen
Ook de non-verbale communicatie is van groot belang tijdens een telefoongesprek. Regel een headset en loop rond. Uw bloed stroomt harder en u spreekt er andere maar zeker ook nuttige delen van de hersens mee aan. Het houdt u alert en vrolijk. Glimlach veel, het brengt warmte over. Ook – of juist – bij tegenslag. Het ‘nee’ is een inherent bijproduct van de koude acquisitie.
Tip 6: Wees vriendelijk
Een open deur? Ja, en toch gaat het daar erg vaak fout. Ook de receptioniste heeft vaak een stem in de B2B aankoopbeslissing. En zoonlief beslist thuis mee. Als je niet direct bij de beslisser aankomt, neem dan de gelegenheid om zoveel mogelijk over hem of haar te weten te komen. Het vergroot je kansen als je eenmaal de goede te pakken hebt.
Tip 7: Rond snel af
Mocht iemand echt geen behoefte hebben aan wat je probeert te verkopen, rond dan snel af. Wel vriendelijk en beleefd en weet dat de indruk die je nu achterlaat kleur geeft aan de volgende keer dat er contact is.
Tip 8: Wees doelgericht
Als je onvoldoende bezig bent met het proberen te sluiten van een deal kom je er geregeld achter dat je wel veel hebt mogen vertellen, maar dat je geen deal hebt. Ook als het verzoek komt om e.e.a. op de mail te zetten, vraag nog even door. Hoe meer je weet, hoe relevanter je het aanbod kunt maken.
Tip 9: laat de ander praten
Hoe meer tijd jij praat, hoe minder de ander iets kan vertellen waar jij wat mee kunt. Hoe meer hij (of zij) praat, hoe meer hij zich met u verbindt. Zorg daarom dat u open vragen stelt. En probeer niet te verkopen, maar probeer de tegenpartij zover te krijgen dat ze bij u willen kopen. Dat is een heel ander doel, en levert een heel ander gesprek op.
Meer over succesvol telefonisch verkopen? De verborgen tiende tip is OndernemerinBusiness.nl. De site vol praktische handvatten bij het dagelijks zaken doen.
