Maak één kleine fout en je raakt je voorraad aan de straatstenen niet kwijt. 5 sales-misstappen die te voorkomen zijn.
De relatie met de klant? Essentieel, maar ook fragiel. Eén momentje van onachtzaamheid kan betekenen dat je die grote opdracht kwijtraakt en vijanden voor het leven maakt. Dit zijn de domme salesfouten die te voorkomen zijn:
1. Niet doen: hogerop gaan
Als je contactpersoon bij de klant niet direct positief staat tegenover je aanbod, is het verleidelijk om hem of haar te passeren en het gewoon hogerop te zoeken. Persoon X heeft vast en zeker een Persoon Y die hem aanstuurt, of meer belissingsbevoegdheden heeft. Vergeet echter niet dat Persoon X niet voor niets een contactpersoon is bij het bedrijf. Daarnaast maak je met zo'n actie vijanden voor het leven. Het is veel beter om alle belanghebbenden bij de klant direct te betrekken bij het proces, te ontdekken waarom ze niet meteen positief staan tegenover je aanbod en zo naar een overeenkomst toe te werken.
2. Niet doen: roddelen over de concurrent
Een beetje roddelen, dat mag je gewoon bij de koffiezetautomaat doen. Tegen een potentiele klant vertellen dat jouw concurrent erg slecht is in bepaalde zaken, dat doe je echter alleen maar als alle ramen en deuren gesloten zijn. Het komt respectloos en onprofessioneel over en eerlijk is eerlijk: dat is het ook. Veel beter kan je de unique selling points van je eigen producten benadrukken, en bijvoorbeeld onafhankelijke studies betrekken in je verkooppraatje. Als zo'n studie zegt dat jouw product op bepaalde aspecten beter is, gelooft de klant het namelijk wel.
3. Niet doen: een verkooppraatje houden
Verhoog razendsnel uw online sales
"Bla bla bla wat is mijn product goed." Ja ja, we weten het wel, maar geloven we het ook? Klanten krijgen vooral glazige oogjes als je een pitch voor ze doet, en goed luisteren doen ze echt niet meer. Direct in de verkoopmodus schieten en uitgebreid gaan vertellen waarom je product zo goed is, is dus niet de juiste weg. Tenzij je natuurlijk bent uitgenodigd voor een pitch, of als je voor een grote groep staat. Alhoewel, doe het ook maar niet op podia van seminars en congressen. Heel irritant, en niemand die je nog uitnodigt een volgende keer. Veel beter is om tijdens één op één gesprekken te praten over problemen en kansen. Het product dat de oplossing biedt, komt dan vanzelf wel aan bod.
4. Niet doen: toegeven aan laatste eisen
Oké, je bent dichtbij. De deal is bijna rond. Maar dan op het állerlaatste moment belt de klant nog terug, met een aanvullende eis bovenop de eerder afgesproken voorwaarden. Deal or no deal? Eigenlijk wil je toegeven, toch? Je hebt zoveel tijd in deze klant gestoken, het zou zonde zijn als de deal niet doorgaat. Niet doen. No deal. De klant zal denken dat de eerdere overeenkomst voor hem of haar geen goede deal was, en zal je nooit meer vertrouwen. Veel beter kan je vanaf het begin van de onderhandelingen de voorwaarden duidelijk en eerlijk toelichten. Als dan toch een allerlaatste eis voorbij komt, weiger je gewoon. Zo gaan de zaken niet bij jou.
5. Niet doen: zelfgenoegzaam worden
Eens een klant, altijd een klant? Nou, niet dus. De verleiding is groot om te denken dat een klant altijd trouw aan jou zal blijven. Maar juist op het moment dat je denkt dat de onderlinge relatie prima is, stapt de klant net zo makkelijk over naar een andere toeleverancier. Nou ja zeg. Veel beter is om er vanuit te gaan dat klanten zichzelf continu afvragen wat jij voor hen hebt gedaan. Beantwoord die vraag door iets te doen waar de klant succesvoller van wordt.
Bron: INC.com
Foto door Gorriti
Lees ook:
-
Hoe ver moet je gaan voor een order?
-
Meer verdienen met korting
-
5 tips voor tevreden klanten
-
Iedereen kan verkopen, zegt Cialdini
-
9 tips voor sprankelende cold calls
-
Betover uw klanten in 10 stappen
