Geen producten in de winkelwagen.
Kaapstad kampte afgelopen jaar met de ernstigste droogte in 100 jaar. Het water in de Zuid-Afrikaanse metropool dreigde volledig op te raken; bewoners werden op een waterrantsoen gezet en boeren in omringende regio’s moesten rigoureus verduurzamen.
Dit is het tweede – en laatste – verhaal in een reeks waarin Sprout twee startup-ondernemers volgt in Lissabon. Wij waren hier om verslag te doen van het Challengers-programma van kledinggigant Dockers, bedoeld om innovatieve startup-ondernemers verder te helpen. Het eerste verhaal gaat over Jeff Kirschner, die met Litterati de strijd aangaat met zwerfafval.
Daar waar het probleem van klimaatverandering het meest zichtbaar is, ontstaan vaak ook de oplossingen. Zo ook in de Zuid-Afrikaanse stad. Hier, in een Kaapstadse fabriek, rollen de lotions van startup DryBath van de band. Deze lotions vormen een substituut voor een bad- of douchebeurt. Door de crème op je lichaam te smeren, ontdoe je je in één keer van alle viezigheid.
Limpopo
Ceo en oprichter van DryBath is de in Johannesburg woonachtige Zuid-Afrikaan Ludwick Marishane (29). Hij groeide op in de arme, droge regio Limpopo in het noorden van Zuid-Afrika. De meeste mensen hebben er geen douche, dus nemen ze een bad. Zoiets neemt echter aardig wat tijd in beslag. Toen Marishane 17 jaar was, had hij een vriend die er een hekel aan had en het daarom zelden deed. Zijn vrienden spoorden de jongen aan om eindelijk eens een bad te nemen, waarop de jongen treurde: waarom is er niet een middeltje dat je op je lichaam kunt smeren, zodat je nooit meer in bad hoeft?
Goed idee, dacht Marishane, zelf ook geen groot liefhebber van het badritueel. Hij besloot research naar het onderwerp te doen. De 17-jarige scholier woonde indertijd bij zijn arme, werkloze moeder, die zich geen laptop of internet kon veroorloven. Wel had Marishane een oude Nokia-telefoon. Op het mobiel internet van dat gammele blikwerk begon hij met zijn marktonderzoek.
Marishane ontdekte dat wereldwijd tweeënhalf miljard mensen geen toegang hebben tot schoon water. 450 miljoen van hen wonen in Afrika, van wie 5 miljoen in Zuid-Afrika. Was je je nooit, dan kun je daar ernstige ziektes door krijgen. Zo’n crème kan voor veel Afrikanen dus flink wat gezondheidsrisico’s elimineren.
100.000 dollar
4 jaar later had Marishane een 42 pagina’s tellend businessplan klaarliggen, dat hij volledig op zijn Nokia-telefoon had geschreven. De kersverse ondernemer vroeg een patent aan en begon aan ondernemerswedstrijden mee te doen. Hij won geregeld en wist in totaal 100.000 dollar aan prijzengeld op te halen. Met dit kapitaal ontwikkelde hij zijn product, een mengelmoes van onder meer natuurlijke oliën, dat inmiddels op de markt is.
Echte investeerders heeft hij nog niet gehad, vertelt Marishane als Sprout hem in februari spreekt in een Lissabons hotel. De ondernemer is in de Portugese hoofdstad, omdat hij weer eens meedoet aan een startupprogramma. Ditmaal draait het om het zogeheten Challengers-programma van de San Franciscaanse kledinggigant Dockers. Het Dockers-traject is bedoeld om een podium te bieden aan aanstormende ondernemers met innovatieve ideeën. Als onderdeel van het programma reist Marishane 3 dagen lang met journalisten vanuit de hele wereld door de Portugese hoofdstad. Sprout is erbij.
1 miljoen
De al dan niet noodgedwongen bootstrap-strategie van DryBath beëindigt de ondernemer naar eigen zeggen binnenkort. “We zijn bezig met een Series A-ronde”, zegt Marishane opgewekt. “Die zal ongeveer 1 miljoen dollar bedragen.” Investeerders zien kansen in DryBath, omdat Marishane nu, 12 jaar nadat zijn schoolvriend hem op het idee bracht, echt vaart begint te maken. De ondernemer schat dat zijn bedrijf al zo’n honderdduizend DryBath-pakjes verkocht heeft.
Zuid-Afrikanen zien een douche als symbool van hoe ver ze zijn gekomen
Voor een lotion van DryBath is volgens de ondernemer 10 liter water nodig. Ter vergelijking: 5 minuten douchen kost al snel 40 liter water. In een land met waterschaarste zoals Zuid-Afrika, moet het product van Marishane dus een ware uitkomst bieden, zou je zeggen. Toch is DryBath voor 80 procent een exportproduct, vertelt de ondernemer. “Mijn grootste markten zijn Europa, de Verenigde Staten en Azië, waar ik het product voor 4 dollar per stuk verkoop. Als iemand uit mijn eigen land thuis een douche geïnstalleerd krijgt, willen ze mijn product niet meer. Ze zien de douche als een symbool voor hoever ze al gekomen zijn in het leven. In het westen of Azië speelt dat niet, daar heb je al veel langer douches.”
Er is ook een ander probleem met thuismarkt Afrika, leerde Marishane: zijn product wordt er te duur gevonden. “Thuis verkopen we een pakje (zie foto rechtsonder) voor anderhalve dollar, daar kun je je dus twee keer mee wassen. Voor veel mensen is dat te veel geld, dus willen we de prijs verlagen naar 50 cent. Daarvoor moeten we wel eerst onze productie verhogen.”
Business-to-business
Ziedaar de verklaring voor Marishanes speurtocht naar groeigeld, waarmee hij extra kan investeren in zijn productietak. In een poging zijn klantenkring te laten groeien, richt de ondernemer zich nu ook tot de business-to-business-markt (b2b). “We stappen af op vervoersbedrijven, die truckers hebben die 2 à 3 dagen onderweg zijn. Als ze willen douchen, zijn zij nu nog afhankelijk van douches op tankstations. Ook richten we ons op tankstations, zodat zij het product kunnen verkopen.”
Marishane, die momenteel een team van acht man aanstuurt, is zonder twijfel een doorzetter te noemen. Hij lijkt er echter niet te koop mee te lopen. “Ik denk dat de meeste mensen in de periferie de mogelijkheden hebben om te bouwen wat ik heb gemaakt”, zegt hij. Kansen zijn er volgens hem genoeg in zijn land. “Zuid-Afrika spendeert het grootste deel van het bbp ter wereld aan educatie. Toch studeert de helft van de studenten niet af – er is dus nog wat te winnen.”
Experimenteren
De ondernemer omschrijft zichzelf graag als business scientist. “Het draait om experimenteren”, zegt Marishane. “Ik zie zakendoen als een experiment om waarde te creëren. Sommige experimenten leiden tot precies datgene wat je verwachtte en sommige niet. Van die mislukkingen moet je leren, zodat je het vervolgens beter kunt doen.”
Ondernemen draait niet om geld verdienen
In het begin van zijn DryBath-project leed Marishane aan wat hij het ‘investor syndrome’ noemt: “Je denkt dat je idee zo bijzonder is dat je bang bent dat iemand anders het zal stelen. Dat is echter heel amateuristisch; je grootste uitdagingen als ondernemer zijn het winnen van marktaandeel, klanten en het bouwen van een team. Is het iets anders, dan ben je just not in business (lacht).”
Marishane geeft ondernemers in spe de tip om gepassioneerd te zijn over een probleem dat je wil oplossen. “Maak daar vervolgens je grootste prioriteit van. Is het je primaire doel om er rijk mee te worden? Dan kun je beter een baan bij een investeringsbank nemen of programmeur worden. Ondernemen draait niet om geld verdienen.”
Ludwick Marishane demonstreert zijn innovatie aan het voltallige journaille. ‘Jullie zijn niet mijn potentiële klanten.’
DryBath
Ik richt me op kinderen, die nog geen routines hebben ontwikkeld
Een dag later begeven we ons in het ondergrondse Museu da Agua, het oude waterpompstation van Lissabon. Op deze historische grond presenteert Marishane zijn product voor de toekomst. Het voltallige journaille krijgt pakjes DryBath uitgereikt en Marishane vraagt de aanwezigen het goedje op hun armen en handen te smeren. Sprout test het uit en de eerlijkheid gebiedt ons te zeggen dat we er toch even aan moeten wennen. De substantie voelt in niet-opgedroogde staat toch vooral aan als gel. Het duurt een halve minuut voor de crème is ingetrokken, waardoor je toch even met het gevoel zit dat je zojuist een haarproduct over je arm hebt uitgesmeerd.
“Jullie zijn ook eigenlijk niet mijn potentiële klanten”, lacht Marishane als hij de journalisten ziet stuntelen met zijn product. “Jullie zijn al gewend aan een bad en douche. Ik richt me daarom op kinderen, die niet van badderen houden en nog geen routines hebben ontwikkeld. Willen jullie dus iets aan het waterprobleem doen, zorg er dan voor dat je kinderen niet gewend raken aan het nemen van een bad.”
