Wat: clouddienst voor klantenfeedback
Wie: Lars van Wieren
Sinds: 2013
Omzet: ‘Dit jaar door de twee miljoen’
Medewerkers: 30
Klanten: 200 (betalende) bedrijven, waaronder eBay, Deliveroo, Spotify, Heineken, Nestlé en DWDD (vraagt bezoekers om ervaring)
Kantoren: Amsterdam, Londen, Barcelona. Plannen voor: Stockholm en Tel Aviv.
Banken willen ondernemers best geld lenen, mits daar een onderpand tegenover staat, zoals gebouwen en machines. Maar wat als je een Software-as-a-Service (Saas)-bedrijf aan het bouwen bent? Dan schuilt de waarde van het bedrijf grotendeels in bits en bytes. Maar er is nog een ander heikel punt, legt Starred-oprichter Lars van Wieren uit. “Als je met een traditionele bril kijkt, dan lijkt ons bedrijf zwaar verliesgevend.”
De ondernemer heeft net 1,5 miljoen euro aan borgstellingskrediet opgehaald bij ABN Amro. En dat terwijl banken doorgaans nogal wantrouwig kijken naar SaaS-bedrijven, die (cloud)software leveren in abonnementsvorm.
Klanten betalen een maandelijkse fee voor de SaaS-oplossing van Starred. Het Amsterdamse onderneming helpt klanten zoals eBay, Spotify en DWDD bij het inventariseren van feedback van hun klanten. Starred gebruikt het nieuwe groeigeld voor het aantrekken van meer ontwikkelaars en sales- en marketingmensen op verschillende locaties waaronder Londen en Barcelona.
Contractwaarde
“Onze inkomsten zijn terugkerend, en over een langere periode verspreid. Maar als je puur naar de boeken kijkt, lijkt het alsof we verlies maken. Het kost ons heel veel geld om een contract binnen te halen, zo’n 12 maanden aan contractwaarde, maar we mogen alleen de eerste maand in de boeken zetten. Terwijl de werkelijke contractwaarde vele malen hoger ligt.”
Wat ABN Amro over de streep hielp was de beschikbaarheid van het zogeheten innovatief borgstellingskrediet (iBSK), waarbij de overheid – in het geval van Starred – voor 60 procent van de lening garant staat. Vanaf jaar 3 moet het bedrijf beginnen met terugbetalen. De regeling geldt voor technologisch innoverende bedrijven (met een WBSO-certificaat). Het maximum van het innovatiekrediet werd voor dit jaar in 2018 tijdelijk verhoogd van 1 naar 1,5 miljoen, waarbij Starred dus de hoofdprijs pakt.
Abonnementenmachine
Maar los van die regeling moest Van Wieren de bank goed uitleggen hoe het SaaS-businessmodel van Starred werkt. “Daarna heeft onze contactpersoon binnen de bank een kredietcomité ervan kunnen overtuigen dat een SaaS-bedrijf in feite hetzelfde is als een bakker. Die kan bij wijze van spreken 100.000 euro lenen om een broodbakmachine te kopen. Wij moeten als SaaS-bedrijf ook geld lenen, alleen bouwen wij in plaats van een broodbakmachine een abonnementenmachine”
Die contactpersoon bij ABN Amro leerde Van Wieren kennen via Chris Hall, de oprichter van Bynder, een ander sne groeiend Nederlands SaaS-bedrijf. Van Wieren sprak Hall over de (vc-)investeringsronde van 20 miljoen die Bynder in 2016 ophaalde, als eerste investeringsronde nota bene. “Ik vroeg aan Chris: Hoe heb je het zo lang kunnen uitzingen zonder investeerder? Toen vertelde hij over het borgstellingskrediet, en introduceerde mij aan de contactpersoon van ABN Amro, die op hetzelfde event aanwezig was. Half oktober had ik de eerste afspraak bij de bank, twee maanden later was de lening goedgekeurd.”
Gas geven
Van Wieren begrijpt wel dat banken SaaS-bedrijven met de nodige scepsis benaderen. “Als de markt groeit, en je zo veel mogelijk marktaandeel wil pakken, lopen de verliezen alleen maar op. Investeerders en banken die het niet snappen willen op de rem gaan staan, terwijl je als ondernemer juist op het gas wil – en móet – drukken.”
“Bij ons businessmodel kijk je vooruit in plaats van achteruit. Wanneer je markt hard groeit, moet je daarom zorgen zoveel mogelijk marktaandeel te pakken. De aard van de business zorgt er daarbij voor dat je verliezen nog harder toenemen. Ik spreek vaak mensen die niks begrijpen van onze verlieslatende organisatie, die denken dat dit een typisch geval van een bubbel is.”
Maar het is een winner takes all-, of most-markt, zegt hij. “Daarom is hypergrowth zo belangrijk.” Van Wieren wijst op een SaaS-bedrijf als Zendesk, dat voor een waardering van 4 miljard op de Nasdaq-beurs genoteerd staat, maar na 11 jaar nog altijd verlies draait (maar waarvan de beurskoers wel blijft stijgen).
Van Wieren is een van de leden van het informele SaaS-genootschap ‘Boter, SaaS en eieren’, waarin een aantal SaaS-founders uit Amsterdam (waaronder ook die van HotelChamp, Bynder en Speakap) eens per kwartaal ideeën en best practices uitwisselen. Eerder deze maand reisde het gezelschap gezamenlijk af naar San Francisco, voor de jaarlijkse SaaS-conferentie Saastr. “We koppelen onze mensen aan elkaar, zoals customer success-managers en sales. Die lopen vaak tegen dezelfde problemen aan. We willen elkaar beter maken en gevoel te krijgen voor wat er speelt in de markt. Het is helpen zonder je er direct iets voor terug verwacht.”
Risico
“Wij groeien dit jaar naar verwachting van 30 naar 50 mensen. We zouden er ook voor kunnen kiezen om op 30 te blijven. Dan schrijven we dit jaar waarschijnlijk zwarte cijfers, maar riskeren we wel dat we niet bij de winnende partijen horen, en dat het bedrijf op den duur weer verlieslatend wordt. Maar wanneer je komt bovendrijven als winnaar, en de markt is volwassen, dan lopen je kosten terug terwijl het geld van abonnementen binnen blijft komen.”
De borgstellingsregeling klinkt weliswaar aantrekkelijk, maar het is voor Van Wieren als ondernemer niet zonder risico’s: hij moet zelf een stuk persoonlijke borgstelling afgeven. “Maar vc-geld is heel duur. En je kan je maagdelijkheid maar één keer weggeven. Als je eenmaal een vc aan boord heb, dan krijg je een andere dynamiek. En als wij nu een typische Series A zouden doen, dan krijg je zomaar 25 procent verwatering. Dat kun je beter zo lang mogelijk uitstellen. Hoe harder je groeit, hoe groter een volgende ronde met een vc wordt, en je de lening kan terugbetalen.”
Plofkip
Van Wieren ziet de nodige ondernemers die volgens hem te vroeg, te veel geld ophalen. “Dan weten ze eigenlijk niet hoe ze het geld kunnen laten ‘werken’. Waardoor ze vaak een soort plofkip creëren en ze door hun hoeven zakken.”
Van Wieren onderscheidt deze 3 fases die startups en scaleups idealiter doorlopen op financieringsgebied:
1. De zoektocht naar Product Market Fit
Omzet: 0 tot 1 miljoen euro.
Financiering: eigen geld, geld van informals (friends, family and fools) en subsidies.
2. De zoektocht naar een herhaalbaar en schaalbaar, en winstgevend groeimodel
Omzet: 1 miljoen tot 2 a 3 miljoen euro.
Financiering: Innovatief Borgstellingskrediet
3. Opschalen van het bedrijf
Omzet: 3 miljoen+.
Financiering: ‘duur’ VC geld, “maar waar je wel heel veel van kan krijgen zolang je hard groeit”.
Starred heeft de zoektocht naar product market fit inmiddels achter zich gelaten, zegt Van Wieren. “Wij zitten nu in de bumpy tweede fase en zijn nu echt op zoek naar herhalend en schalend groeimodel. Op het moment dat we dat gevonden hebben, dan we weten we dat als we 1 euro investeren in groei, er elders 10 euro uit komt. Dan is vc-geld interessant om hard op te schalen.”
Twee vragen
Tot die tijd zijn twee vragen van belang, zegt Van Wieren. “Ten eerste: wanneer is ons geld op? Ten tweede: liggen we op koers om onze milestones te halen voor een volgende succesvolle fundraise?”
Daarbij geldt volgens hem dat de precieze features en het design van je platform voor de meeste investeerders niet de belangrijkste aspecten zijn. “Ze willen vooral zien dat je een cash machine aan het bouwen bent.”
