De broers starten in 2008 met hun bedrijf Virtuagym. Na twee pivots en de pandemie is de koers nu klaar en duidelijk: op naar de internationale top drie.
Virtuagym heeft een alles-in-één-oplossing in de cloud voor de fitnessmarkt. Het combineert softwaretools voor trainingsbegeleiding, voortgangsregistratie, voedingsadvies en dergelijke met een managementpakket om een sportclub te runnen. Denk aan toegangscontrole, boekings- en kassasystemen, facturatie…
Al meer dan 9.000 bedrijven maken hier inmiddels gebruik van, in 80 landen, met 45.000 aangesloten trainers. Samen bedienen ze meer dan 20 miljoen klanten. Het eerste begin was echter een heel ander verhaal, vertelt Hugo Braam aan MT/Sprout.
Analoog sporten in sportscholen
‘Ik sportte veel in sportscholen, waar de hele ervaring nog erg analoog was. Mensen hielden het ook niet vol. We zagen dus een uitdaging op het gebied van motivatie. We zijn gestart met wearables en gametechnologie, zodat mensen thuis konden trainen.’
‘We hadden een werkend prototype, investeerders, maar we hadden na zes maanden al het gevoel te zijn ingehaald door technologie van 3D-camera’s, waarmee je de beweging van het hele lichaam kon meten. We zijn daarom overgeschakeld naar een website en app, waar mensen gegevens over hun gezondheid konden bijhouden.’
De eerste pivot blijkt een succes, want binnen een paar jaar noteert Virtuagym al meer dan een miljoen gebruikers. Alleen het verdienmodel blijft achter. ‘Het was een andere tijd, de smartphone was nog maar net op de markt, de App Store bestond nog niet. Het concept was populair, maar de conversie naar een betalende gebruiker was heel moeilijk.’
Tweede pivot voor Virtuagym, tweede flop?
‘Mensen waren nog niet gewend aan het betalen voor digitale abonnementen, zelfs een app kostte toen maar 1 of 2 euro. We waren dus te vroeg, maar eigenlijk was dat een voordeel. We hadden tijd om een heel goed product neer te zetten, wat we vervolgens aan bedrijven zijn gaan verkopen.’
Als je geen chaos hebt, dan ga je niet hard genoeg
De tweede pivot naar de zakelijke markt lijkt in eerste instantie te floppen. ‘We hadden twintig klanten binnengehaald, waarvan we er tien in datzelfde jaar weer verloren. Volgens onze partner die ons product verkocht, was het trekken aan een dood paard.’
Eén klant houdt de broers op de been. Zijn vrouw valt 15 kilo af dankzij hun software met voedingsprogramma’s. ‘Al haar vriendinnen wilden weten hoe ze dat gedaan had. Onze klant begon die begeleidingsprogramma’s aan hen te verkopen en dat ging supergoed. Zo kwam ik op het idee: als wij ervoor kunnen zorgen dat alle fitnessondernemers zoiets gaan doen, moet dat succesvol kunnen worden.’
Lees ook: Deze 5 startups laten je slimmer sporten
Groeipijnen doen pijn
Dat idee is voldoende motivatie voor de broers om door te blijven gaan. De partner vertrekt, waardoor ze voortaan rechtstreeks contact hebben met hun klanten. ‘We kregen iedere keer feedback over wat er beter moest, daardoor konden we het product snel bijschaven naar iets waarvoor de mensen wel wilden betalen.’
Virtuagym groeit in één jaar tijd van 10 naar 100 klanten. Het jaar daarna van 100 naar 1000 klanten. Die exponentiële groei brengt ook de nodige groeipijnen met zich mee. ‘De grootste was het omslagpunt waar je als ondernemer niet meer alles onder controle hebt. Je hebt geen directe lijntjes meer met je mensen.’
‘We werkten met twintig mensen, maar groeiden jaar op jaar 200 procent. We zijn echt vol gas gegaan toen we onze eerste investering van 2 miljoen euro hebben opgehaald. We namen in een periode van twee maanden nog eens twintig mensen aan.’
Heftige tijden voor Virtuagym
Virtuagym verdubbelt in omvang, alleen waren er geen processen voor onboarding en het opleiden van mensen, vertelt Braam. ‘We hadden mensen in onze service die stonden – no kidding – te huilen van paniek, omdat ze niet wisten wat ze moesten doen.’
‘De klanten bleven binnenkomen, maar de organisatie piepte en kraakte. Dan moet je die processen wel gaan implementeren. We hebben nog lang gehoord dat het chaos was bij ons, ook op sites als Glassdoor, maar dat hoort erbij. Als je geen chaos hebt, ga je niet hard genoeg.’
‘Zeker als je klein bent, moet je juist snel die groei doormaken, anders word je nooit een grote speler. Dus het is nodig, maar het zijn wel heftige tijden. We zijn nu met meer dan 200 medewerkers en al die processen staan er, dat is dan wel weer fijn.’
Renaissance in fitness
De lockdowns door de coronapandemie maken een einde aan de groei, de fitnesscentra moeten dicht. Braam is in gesprek met investeerders, maar die trekken zich plots terug. Hij moet op de rem staan en sturen op winstgevendheid. En dat lukt ook, voor het eerst sinds de oprichting.
Investeerders kijken ondertussen vol bewondering naar het Amerikaanse bedrijf Peloton, dat met hun fitnessapparaten voor thuis met digitale begeleiding de hele fysieke fitnessindustrie zou disrupten.
De ervaring met trainen is nog redelijk onveranderd sinds de jaren zeventig
Braam gelooft daar niet in, en krijgt daar vandaag ook gelijk in. ‘De mensen willen blijven trainen, maar die willen van hun huis geen sportschool maken. Je ziet nu een soort renaissance binnen de fysieke fitnessindustrie. Fitnessbedrijven doen het weer goed, het trekt enorm aan. We gaan echt weer in de groeimodus.’
Remote werken goed voor sportscholen
Het remote werken draagt daar ook aan bij, geeft hij aan. ‘Je werkt thuis en dan ga je ook nog thuis sporten? Voor je het weet kom je helemaal niet meer buiten. We zien tegelijkertijd ook dat thuiswerken leidt tot nog meer inactiviteit en minder sociale interactie.’
‘Bedrijven moeten proactief veel meer doen voor de inzet en de vitaliteit van hun medewerkers. We werken hiervoor al met een aantal hele mooie namen, zoals Nestlé in Zwitserland en Adidas in Duitsland.’
‘Ze lopen voorop en ze investeren er ook zwaar in, omdat ze de fitste bedrijven willen zijn. Dat wordt de algemene trend voor bedrijven, en voor ons een grote groeier in de toekomst.’
Nieuwe investeringsronde voor Virtuagym
Virtuagym haalt in 2022 opnieuw geld op bij investeerders: 3 miljoen euro bij Icecat. Dat geld wordt gebruikt voor innovatie en verdere internationalisering. Het bedrijf is met meer dan veertig procent marktleider in Nederland, maar focust op de grote Europese landen en Noord-Amerika.
Lees ook: Hoe Virtuagym vanuit Medellín Amerika verovert
‘We zijn een van de weinige partijen die in zoveel landen aanwezig zijn. Naarmate we verder opschalen, is dat echt een voordeel. We hebben al ervaring in die landen, we hebben daar al teams staan, we hebben daar al grote klanten.’
We kunnen met 82 procent nauwkeurigheid voorspellen of iemand gaat opzeggen
Braam heeft nu ook weer ‘de luxe om wat proefballonnetjes’ op te laten voor innovatie. En dus zijn ze opnieuw aan het kijken naar het trainen zelf. ‘Die ervaring is nog redelijk onveranderd sinds de jaren zeventig. De mensen gaan aan de slag met gewichten of op machines. En ze hebben nog altijd veel moeite om dat vol te houden.’
‘We zijn bezig om terug te gaan naar ons eerste idee: wat kunnen wij doen om die trainingservaring te verrijken? Door gamification, of door mensen meer feedback te geven tijdens de training, of ze te belonen met digitale punten of rewards. Je kan denken aan het integreren van sensoren in de trainingsapparatuur, maar ook aan hele nieuwe trainingsvormen.’
Gedrag van klanten analyseren
De grote techbedrijven zijn inmiddels ook volop bezig met gezondheid, maar Braam ziet daar vooral samenwerkingen ontstaan. Denk aan innovatieve partnerschappen en integraties van nieuwe producten. Ze zijn ook veel meer gericht op de ervaring van de consument, op het verzamelen van data. Iets waar Virtuagym ook veel potentieel ziet voor de toekomst.
‘Wij hebben enorme datasets die we via onze klanten verzamelen. Dat gaat over vet- en spiermassa, hoe vaak mensen trainen, welke activiteiten ze doen, wat ze eten… Met machine learning en kunstmatige intelligentie zijn daar slimme toepassingen voor te maken.’
‘Voor één fitnessbedrijf hebben we al zo’n dataset geanalyseerd om te zien of we gedragspatronen konden matchen met opzeggingen. We konden met 82 procent nauwkeurigheid voorspellen of iemand ging opzeggen. Mensen zijn dus heel voorspelbaar in hun gedrag en je kan daar waardevolle informatie voor een club uithalen.’
Naar een gezonde levensstijl
‘Daar liggen hele interessante toepassingen voor ons. We hebben de tools, maar kunnen wij nu ook samen met onze klanten programma’s ontwikkelen, waarmee mensen ook duurzaam hun gedrag kunnen veranderen? Dat ze echt die switch maken van ongezond naar een gezonde levensstijl.’
Ons zorgstelsel gaat compleet failliet als we niets doen aan de epidemie van overgewicht
‘We hebben het de laatste jaren vooral over de coronapandemie gehad, maar we hebben ook een epidemie van overgewicht. Dat is echt een groot probleem, zeker in combinatie met de toenemende vergrijzing. Ons zorgstelsel gaat gewoon compleet failliet als we er niks aan doen.’
‘Bewegen is een medicijn, een gezonde levensstijl kan enorm veel problemen voorkomen. Wij kunnen een positieve impact maken op het leven van de mensen. Ik zeg dat altijd bij het verwelkomen van nieuwe medewerkers om ze te motiveren: het is een voorrecht dat we hier ons steentje aan mogen bijdragen.’
Het is een marathon
Hoe staat het met zijn eigen motivatie? ‘We zijn een volwassen bedrijf, maar voor mijn gevoel is het alsof we nog in de kinderschoenen staan, dat we nu pas gaan beginnen. We hebben nu de organisatie staan, we hebben de formule, we weten meer dan in het begin. Het is ook een marathon, geen sprint.’
‘Als je start, misschien moet je die naïviteit hebben om te denken dat je binnen twee jaar enorm veel succes hebt. Bij ons was dat eerder het tegendeel. We hebben 3,5 jaar zitten te schrapen, voordat we geld gingen verdienen. Het gaat om volhouden, doorzetten, ook in dat hele proces van snel groeien en werken met investeerders.’
‘Je moet zorgen dat je je niet stukloopt op die eerste 200 meter, je ziet dat veel bij ondernemers. Wanneer ze op dat punt staan waar wij nu zijn, gaan ze hun bedrijf verkopen, omdat ze gewoon op zijn. Ze hebben dan ook zoveel gegeven.’
Virtuagym wil internationale top 3 halen
Braam heeft er daarentegen nog volop zin in. Hij wil met zijn broer Paul Virtuagym naar het volgende niveau brengen. ‘De markt is best wel gefragmenteerd, daar liggen nog veel kansen voor ons om aan de top te komen. We willen internationaal één van de topdriespelers worden.’
Die ambitie geeft hem weer ‘nieuwe energie’, maar het is ook belangrijk dat je voldoende veerkracht houdt. ‘De successen zijn leuk, maar ondernemen blijft een rollercoaster met veel dieptepunten en uitdagingen. Dat is ook zwaar. Je moet dus sterk in de wedstrijd blijven staan om dat eindpunt te halen.’
Hoe hij dat doet? ‘Ik probeer twee keer in de week hard te lopen en twee keer in de week krachttraining in de sportschool te doen. Als ik het niet doe, krijg ik allemaal pijntjes. Het helpt me bovendien om de stress uit mijn lijf te halen.’
