Heeft uw businessmodel een baard? Is het achterhaald en ongeschikt voor het 2e decennium van de 21e eeuw? Slimme bedrijven hebben nieuwe modellen uitgedokterd. Nieuw modellen, nieuwe kansen.
# 1: Abonnementenmodel – Eén keer verkopen; elke maand innen.
Het abonnementenmodel begon in de 17de eeuw met tijdschriften en kranten – en juist daar wordt het de laatste jaren steeds vaker vervangen door het gratis (advertentie)model. Intussen zijn abonnementen populairder dan ooit. Onze internettoegang en mobiele telefonie gaat per abonnement en als we 's avonds naar het symfonieorkest gaan, hebben we ook een abonnement. Hetzelfde geldt binnenkort voor de computer – netbooks worden op de markt geïntroduceerd voor een vast maandbedrag. Zelfs autorijden gebeurt (via Greenwheels) voor veel mensen in abonnementsvorm.
Tv-aanbieders gebruiken het abonnementsmodel (bij het kabelbedrijf of Digitenne) en ook video-on-demand leent zich er voor. In de VS timmert Netflix aan de weg. Voor 8,99 dollar per maand kunnen de gebruikers onbeperkt speelfilms bekijken. Inmiddels heeft Netflix ruim 10 miljoen abonnees.
De grote luxe van het model is de vaste inkomstenstroom – nog vóórdat product of dienst geleverd zijn bovendien. Elke dienstverlener zou moeten overwegen wat het abonnementsmodel voor zijn of haar bedrijf te bieden heeft. Software- en printerleveranciers zijn er al lang mee bezig. Bij wijze van ‘incentive' kan een deel van de dienstverlening gratis worden aangeboden, in dat geval hebben we te maken met het freemium-model.
#2: Freemium – Geef producten of diensten gratis weg, maar laat de klanten betalen voor extra features.
Zoals bekend is ‘gratis' het meest besproken businessmodel van het moment, zeker na de publicatie van Chris Andersons boek Free eerder dit jaar. Maar ‘free' is in werkelijkheid meestal freemium. Dat wil zeggen: je zorgt eerst voor flink wat klanten en naamsbekendheid met gratis dienstverlening, maar zorgt daarna dat de kassa gaat rinkelen voor de ‘leuke dingen', eventueel in abonnementsvorm. Het is de ultieme reddingsboei voor dienstverleners die bezig waren te verzuipen tussen het aanbod van gratis informatie op internet.
Voorbeelden van freemium (een samentrekking van ‘free' en ‘premium') zijn talrijk en er komen dagelijks nieuwe bij. Bij Flickr kun je gratis een online foto-album inrichten, maar als je meer capaciteit nodig hebt, kun je voor een klein bedrag overstappen naar Flickr pro. De netwerksite LinkedIn heeft verschillende betaalde abonnementsvormen, waarbij gebruikers meer berichten kunnen versturen en profielen bekijken. In de games-wereld wordt al grof geld verdiend met gratis actie-spelletjes op internet. Gebruikers betalen voor extra's zoals snellere auto's, betere wapens of een ‘vette' aankleding van de avatars. Ook telefonie-aanbieder Skype is een voorbeeld: de meeste telefoontjes zijn gratis, klanten betalen alleen als het gesprek moet worden omgezet naar het netwerk van een andere telefoonprovider.
Freemium vergt een filosofische instelling van de aanbieders. Ze moeten accepteren dat ze niet alleen hun diensten weggeven maar ook nog service moeten verlenen aan talloze afnemers die waarschijnlijk geen cent zullen betalen. Een hele kunst: service-met-een-glimlach, terwijl de klagende klant alles voor niks krijgt.
#3: Bait & Hook – Een product wordt goedkoop afgezet, op een essentieel supplement worden de marges verdiend.
Een variant op freemium is bait & hook, een 100 jaar oud model, maar springlevend en misschien het meest lucratieve businessmodel dat er bestaat. Bedenker is de Amerikaanse zakenman King C. Gilette, de uitvinder van het wegwerpscheermesje. Door de scheermeshouders goedkoop op de markt te brengen, creëerde hij een haast ongelimiteerde vraag naar de mesjes – het eigenlijke product waarmee geld werd (en wordt) verdiend. Dat Gilette tot de dag van vandaag het bekendste merk is in de scheerindustrie, is te danken aan deze creatieve ingeving van King C. Gilette uit 1904.
Een ander succesvoorbeeld is printerinkt. Printers worden vaak voor afbraakprijzen op de markt gebracht – de winst komt uit de cartridges. Geen wonder dat printerfabrikanten alles in het werk stellen om te voorkomen dat cartridges van concurrenten compatibel met hun printers zijn. Ook makers van spelletjesconsoles zoals PlayStation en de Wii gebruiken bait & hook: de consoles staan voor lage prijzen in de winkel, maar als de gebruikers nieuwe games kopen, gaat de kassa pas goed rinkelen. Bij de introductie van e-readers, waarvan de doorbraak binnen enkele jaren wordt verwacht, kan bait & hook een rol spelen. Uitgevers subsidiëren de hardware, maar zorgen dat alleen hun boeken op deze apparaten te lezen zijn.
#4: In-game selling – E-commerce rechtstreeks vanuit het spel
In-game advertising kenden we al. Op de billboards van de race-spelletjes staan dezelfde frisdrankreclames als bij de ‘echte' Formule 1. Nieuw is in-game selling: met een link kun je tijdens het spelen direct producten kopen. Amerikaanse gebruikers van het internetspel EverQuestII kunnen het commando ‘/pizza' intoetsen, waarna het bestelformulier van Pizza Hut opent. Even later staat de pizzakoerier voor de deur en kan al etend verder worden gegaan met monsters afslachten. In-game selling wordt gróot, vooral met de komst van web-tv voor de deur (zie het artikel op pag. 24). Online games zoals World of Warcraft en EverQuest gaan
scherm in de huiskamer. Maar ook tijdens andere programma's kan er worden gekocht, dan heet het ‘tv-commerce'. De muziektip van Giel Beelen tijdens De wereld draait door wordt met de afstandsbediening aangeschaft. Als Lingo-presentatrice Lucille Werner een leuke jurk aanheeft, hoef je er maar op te klikken en de online Wehkampcatalogus opent op de juiste pagina. Het duurt nog even voor het zover is, maar tv-commerce is the next big thing.
#5: Intermediair – Brengt partijen bij elkaar die iets voor elkaar kunnen betekenen
Veel van de succesvolste internetbedrijven zijn intermediairs: denk aan Marktplaats.nl en Funda. De tussenpersonen worden echter steeds slimmer.
De r&d-marktplaats InnoCentive brengt ‘solvers' en ‘seekers' bij elkaar. Seekers zijn bedrijven uit bijvoorbeeld de bouwkunde of farma, die technische vraagstukken op de site zetten. De solvers zijn knappe koppen uit de hele wereld die willen meedenken over de nieuwe medicijnen of slimme constructies. Als dat lukt, worden ze beloond door de seekers. Tot nu toe is al meer dan 3 miljoen aan beloningen uitgekeerd. InnoCentive krijgt een fee voor elk probleem dat op de site wordt geplaatst en deelt mee in de beloningen.
Zopa is een financiële intermediair. Wie geld overheeft kan het op de site te leen aanbieden tegen, meestal, hoge rentes. Er zijn inmiddels miljarden beschikbaar. Zopa zit nog niet in Nederland – maar als we in de toekomst allemaal ons geld gaan lenen van particulieren via internet, kan de complete bankensector de nek om worden gedraaid. Zilok is vergelijkbaar met Zopa, maar in plaats van geld worden spullen uitgeleend. Van auto's en computers tot kleding, verhuurders en huurders vinden elkaar op Zilok.
Dichterbij huis (letterlijk) is Werkspot.nl, een marktplaats voor klusjes in en rond de woning. Wie een klus wil laten doen, plaatst hem op de site. De ingeschreven klusbedrijven en vakmensen kunnen er op intekenen. Na afloop van het werk krijgen ze een waarderingscijfer van hun klant. De klusbedrijven betalen Werkspot abonnementsgeld. De site groeit onstuimig. Afgelopen zomer werd Werkspot deels overgenomen door De Telefoongids BV, voor een niet gepubliceerd bedrag.
#6: Pop-up bedrijf – Het bedrijf ontstaat als er behoefte aan bestaat en verdwijnt als het niet meer nodig is.
Tijdelijk personeel kennen we al, nu komt volgens futurist David Zach het tijdperk van het ‘tijdelijk bedrijf'. Bij een bepaalde klus wordt ad hoc een groep professionals samengesteld. Ze maken een werkverdeling, huren tijdelijke kantoorruimte en gaan aan de slag. Als het project afgerond is, wordt het ‘bedrijf' opgeheven.
Voordeel van het pop-up bedrijf is dat opdrachtgevers gebruik kunnen maken van creatieve zzp'ers zonder ze in dienst te hoeven nemen. De overhead blijft beperkt en de kosten zijn voorpelbaar: alleen voor die ene opdracht worden kosten gemaakt. Nadelen zijn er ook, als bijvoorbeeld ‘nazorg' voor de dienst of het product nodig is, is het bedrijf al weg.
Hoewel pop-up bedrijven nog niet veel voorkomen, zijn er al voorbeelden. Horecabedrijven, bijvoorbeeld ten behoeve van een groot dance-event, werken soms op deze manier. Ook in de mediasector worden klussen zo aangepakt. In andere sectoren vormen groepen professionals bij bepaalde opdrachten een netwerkbedrijf. Sociale netwerksites zijn bij uitstek geschikt om contact te onderhouden en met een gespecialiseerde website als elance.com kunnen de juiste vakspecialisten worden gevonden. Het principe lijkt een beetje op wat in de film Mission Impossible gebeurt. ‘Hier is jullie werkopdracht. Deze boodschap vernietigt zichzelf over 5 seconden…'
