Geen producten in de winkelwagen.
Wat doet er nu écht toe in je bedrijf? Denken als je klant bijvoorbeeld. In een bedrijf zijn er eigenlijk maar een handvol dingen die er écht toe doen. Ze hebben meestal te maken met klanten, met zaken doen, en met verkoop. Denken als je klant is zo’n onderwerp, stelt Podiumauteur Jan Boeren.
Waarom koopt een klant eigenlijk? Waarom juist bij dit bedrijf en tegen deze voorwaarden? Niet omdat hij hier de laagste prijs krijgt. Veel verkopers denken dat dat wel zo is, maar dat blijkt eigenlijk altijd een weerbarstig misverstand. Ga jezelf maar na: heb je recent iets van waarde gekocht? Een flatscreen TV, wasmachine, auto of een keuken? En, de goedkoopste aangeschaft? Nee, natuurlijk niet. Er zijn altijd wel argumenten te vinden waarom je toch maar niet die laagste prijs hebt gekozen.
Nog zo’n voorbeeld: als je een winkel binnenloopt en je wordt amper te woord gestaan, ook als je met je houding en eventuele vraag toch aardig wat koopsignalen staat af te geven. Heb je dan nog zin om in die winkel te kopen wanneer het winkelpersoneel jou voornamelijk als lastige bijkomstigheid beschouwt en je dat ook nadrukkelijk laat blijken? Al is die winkel nog zo goedkoop: ik ben weg. En wanneer ik dan bij een andere winkel kom en netjes, attent, met gevoel voor timing en met aandacht te woord wordt gestaan, dan koop ik gewoon bij die winkel, ook als ik meer moet betalen.
Aandacht is het toverwoord
Wat vinden klanten belangrijk? Eenvoudig: ze moeten voordeel voor zichzelf zien. Emotioneel voordeel – netjes en attent behandeld worden bijvoorbeeld – of voordeel als gemak, comfort, besparen of geld verdienen. Maar ziet je klant dat voordeel altijd, spontaan en als vanzelf? Nee hoor, sterker nog: bijna nooit en al helemaal niet volledig. Je klant weet meestal niet eens wat jouw bedrijf allemaal zou kunnen doen om zijn probleem op te lossen of zijn wens in te vullen. Misschien handig om dat even te vertellen.
Nu zijn er voordelen in allerlei maten en soorten. Meestal wordt een voordeel krachtiger als je het in termen van geld kunt formuleren: besparen of geld verdienen dus. Maar ook gemak kan een goed motief zijn. Wij vinden dat je altijd vier voordelen moet noemen. In je offerte, in een verkoopgesprek, op folders en informatiebladen: altijd vier. Waarom? Eigenlijk heb ik daar geen hard argument voor, maar twee is te weinig. Drie zou misschien ook wel kunnen, maar vijf lijkt dan weer te veel. Wel is onze eigen ervaring dat het formuleren van de eerste drie voordelen meestal wel lukt, maar dat nummer vier altijd heel lastig is. Dus toch maar vier.
Voordeel of eigenschap?
Voordelen en eigenschappen worden vaak verward: een eigenschap ‘kleeft’ aan je product of dienst, een voordeel voor je klant heeft te maken met iets dat bij hem beter wordt als hij met jou in zee gaat. Voorbeeld: ‘in de kleur van de carrosserie meegespoten bumpers’: is een eigenschap, maar wat in vredesnaam is daar het voordeel van? En wat wordt er beter als je in de file staat met maar liefst 300 pk onder de motorkap?
Het valt niet mee om voordelen voor de ander te formuleren. We gebruiken zelf een handig hulpmiddel: beeld je in dat je klant tegen jou zegt: ‘Waarom moet ik zaken met je doen? Wat wordt er dan beter bij mij? Waarom moet ik blij met je zijn?’. Beantwoord die vragen. En als je schriftelijk communiceert, zet dan je vier beste argumenten puntsgewijs achter bullets.
Eerdere bijdragen:
Over de auteur:
Dit podiumartikel is geschreven door Jan Boeren, vennoot en medeoprichter van Koenders & Partners, bedrijfsadviseurs en interim-managers uit Midwoud. Tevens is hij bedenker en initiatiefnemer van WerkZoektNemer.
Over het Podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
