Veel verkopers proberen te onderhandelen vanuit een baas-/hondrelatie met de grote kans gecastreerd te worden. Podiumauteur Jan Boeren legt uit hoe je ervoor zorgt dat je op gelijk niveau met de autoritaire inkoper komt.
We zien het vaak: verkopers die vanuit een ondergeschikte rol zaken proberen te doen met een autoritaire inkoper. Wij verbieden dat altijd. Je doet geen zaken vanuit een baas/hond relatie. De ‘baas’ kan immers zomaar besluiten dat de ‘hond’ gecastreerd moet worden omdat dat nou eenmaal goed voor hem is (en voor het baasje). In business is het devies: eerst op gelijk niveau komen en dan pas zaken doen.
Op gelijk niveau komen
Recent nog een voorbeeld meegemaakt: een transportonderneming zit in een situatie die vaak voorkomt: er zijn veel aanbieders die allemaal ongeveer hetzelfde aanbieden en die door inkopers graag worden ‘leeggeschud’. Het verhaal is dan dat de goedkoopste de opdracht krijgt. Maar de leverancier wil samenwerken en jarenlang goed zakendoen zonder steeds het risico te lopen opdrachten aan een concurrent kwijt te raken. Stabiliteit, zekerheid voor de toekomst, investeren in een klant. Nu blijkt dat de verkoper van deze transporteur al jarenlang meegaat in het spelletje van ‘offerte aanvragen bij drie transporteurs’ en ‘de goedkoopste krijgt het’.
Volgens de inkoopstrategieën van Kraljic is transport een typisch geval van hefboomproduct: de inkoper trekt aan de touwtjes en neemt al snel de ‘baaspositie’ in de ‘baas- / hondrelatie’ aan. Desastreus natuurlijk. De bijbehorende verkoopstrategie moet iets zijn als: ‘scherpe prijs in combinatie met een langlopend contract’. En dat moet onderhandeld worden. Maar daarvoor is het nodig dat de inkoper en de verkoper eerst op gelijk niveau onderhandelen.
We hebben het in dit geval als volgt opgelost: de directeur van de transportonderneming is samen met zijn verkoper eens op bezoek gegaan bij deze klant. De directeur heeft uitgelegd dat hij zo eigenlijk niet verder wil. Wat hij wil is samenwerken. Hij geeft daarvoor niet alleen zijn argumenten, maar legt ook uit dat zijn klant dat eigelijk ook zou moeten willen. Gewoon, op basis van jaarafspraken en open calculatie goed zaken doen: een betrouwbare jarenlange relatie en winst voor beiden, dat is wat hij wil. De onderhandelingen zijn nog in volle gang: het zal mij benieuwen of het gaat lukken. En of de verkoper er wat van opsteekt.
De wereld van de 'baas'
Nog een tip om snel van zo’n ‘baas- / hondrelatie’ af te komen: stel een vraag die iets te maken heeft met de wereld van de ‘baas’. Dat kan zakelijk zijn, maar net zo goed privé. Je kunt bijvoorbeeld aan een verwoede duivenmelker vragen: ‘Heeft de crisis nou nog invloed op de duivensport? En hoe gaan jullie daar eigenlijk mee om?’ Het zal je verbazen hoe snel de ander op gelijk niveau met je zit. En dan kun je je zakelijke onderhandelingen beginnen en zorgen dat de ander niet weer opnieuw in zijn oude rol terugkruipt natuurlijk.
Eerdere bijdragen:
Over de auteur:
Dit podiumartikel is geschreven door Jan Boeren, bedrijfsadviseur en medeoprichter van Koenders & Partners uit Midwoud. NB: de inkoopstrategieën van Kraljic kun je vinden in hoofdstuk 19 van ‘Wie is de Verkoopleider?’ (achter de inlog).
Over het Podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
