De rol van de verkoper is door de jaren heen veranderd. En met de komst van het informatietijdperk staat het verkoopproces helemaal op zijn kop. Podiumauteur Wim Boersma vertelt hoe je een klant écht kunt strikken.
Het leven voelt soms als een lang verkooptraject. Constant verleiden om de aandacht van anderen te vangen. Verkopen, helpen kopen of hoe je het ook wilt noemen: het blijft veel weg hebben van het op zoek gaan naar een one night stand. Kijk eens om je heen. Overal waar je komt zijn mensen met zichzelf bezig of met het aanprijzen van hun product of oplossing. Het lijkt soms of de wereld bestaat uit alleen maar ‘halers'. Soms gebeurt het via een omweg, maar uiteindelijk komt de aap altijd uit de mouw: "ik heb iets in de aanbieding dat ik graag onder jouw aandacht breng" of "ik wil de opdracht graag bij jou vandaan halen."
Op zichzelf een logisch verhaal. Je hebt tenslotte op de korte termijn zelf ook kosten (zakelijk en privé) en hebt dus dringend anderen nodig om dat geld te leveren. En met jouw oplossing is op zichzelf niets mis. Zelfs als je ‘s-ochtends vroeg al aan het netwerken bent tijdens de verschillende ontbijtsessies, wil je het liefst zoveel mogelijk vertellen in de hoop dat er iemand luistert die zegt: 'doe mij maar'. Maar 'telling is not selling', leren we de verkoper.
Iedereen kan verkopen
De verkoper zoals we die nu kennen, is ontstaan in de jaren ’70 van de vorige eeuw, als de toen welbekende handelsreiziger. Die productverkoper met een snelle babbel heeft zich verder ontwikkeld tot de persoon met bedrijfskundig inzicht die toegevoegde waarde kwam brengen. Van transactiegericht naar oplossingsgericht. Het vak bleef zich steeds verder ontwikkelen, op zoek naar meer toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen. Cruciaal was uiteindelijk, zo realiseerden we ons binnen het verkoopvak, dat we de klant zélf belangrijk moesten maken. Want uiteindelijk leveren we de oplossing aan een klant.
Alle verkoopmethoden en -technieken, inclusief social media, zijn feitelijk nog steeds een productmatige benadering van de markt: je hebt iets te verkopen en dat wil je op de een of andere manier zo effectief mogelijk onder de aandacht brengen van potentiële kopers. We roepen wel al vanaf de jaren ’90 van de vorige eeuw dat we klantgericht moeten gaan verkopen en toegevoegde waarde moeten bieden, maar de duidelijkheid over wat dat dan is blijft ontbreken.
Verkopen draait om bevrediging van behoeften
Een volwaardige gelijkheid in de relatie tussen klant en verkoper is er tot op heden niet. De klant denkt toch nog vaak dat hij misschien te veel betaald heeft, dat hij de status van de verkoper financiert. De verkoper daarentegen houdt altijd wel iets onderdanigs, in de hoop dat de klant maar zo lang mogelijk blijft. Het is ook allemaal wel begrijpelijk, het probleem is dat we ieder jaar meer geld nodig hebben om onze status te kunnen blijven financieren. Alleen heeft de ander daar – terecht – geen boodschap aan.
Misschien kunnen we de beleving van hoe we verkopen het beste vergelijken met een one night stand. In de kroeg is het best mogelijk om op korte termijn je probleem op te lossen en je product of dienst aan de man te brengen. En met jouw aanbieding is niets mis, het lost alleen niet het hogere doel op voor beide partijen: het blijft bij een one night stand en en het wordt geen langdurige relatie. Maslow leerde het ons al 50 jaar geleden: het gaat om de bevrediging van behoeften. En blijkbaar zijn mensen uiteindelijk op zoek naar geluk en vrijheid. Dus, kun je met jouw oplossing daaraan bijdragen?
Verkopen in het informatietijdperk
Doe alle boeken over verkoop maar de deur uit: de oude wetten gelden niet meer in het huidige tijdperk. Het verkoopvak (jezelf verkopen) zal opnieuw uitgevonden moeten worden. Helaas, de financiering van jouw status gaat de ander echt niet oplossen. Zo lang jij geld als doel blijft zien, kom je niet tot een relatie en blijf je one night stands najagen.
Heb jij voor jezelf wel eens uitgerekend hoeveel tijd en kosten je maakt om een klant binnen te halen en de relatie te behouden? Kijk maar eens op je loonstrookje en vraag de factuur van het leasebedrijf van je auto op. Dan krijg je een aardig beeld van de kosten. Neem je ook wel eens een collega mee? En wat is daarvan het rendement, met andere woorden hoeveel omzet heb je gerealiseerd?
De verkoper in het informatietijdperk gaat voor de klant werken. Hij gaat bij de klant op onderzoek uit en schrijft een businesscase over hoe hij denkt de klant te kunnen helpen. Vraag een werkplek bij de klant en onderzoek wat jij werkelijk kunt bijdragen aan de relatie. Alleen als je in de keuken van jouw klant kunt meekijken, kunt meekoken, dan begrijp je daadwerkelijk jouw klant; read the customer. Het gaat niet om geld, het gaat misschien ook helemaal niet om de uiteindelijke oplossing, het gaat om jou en jouw klant.
Eerdere bijdragen:
-
Dyslexie is het nieuwe talent
- Netwerkorganisatie is het nieuwe model voor het Nederlands elftal
- Vrouwelijke eigenschappen bieden meerwaarde
Over de auteur:
Dit Podiumartikel is geschreven door Wim Boersma, directeur van NIPG Online. Dit Nationaal Instituut voor Persoonlijke Groei benadert de markt voor trainingen en opleidingen vanuit de vraag.
