Wat betreft dat laatste: verlies niet uit het oog dat iedereen concurrentie heeft, al is uw product nog zo uniek. Ondernemers strijden allemaal om de aandacht van de consument en die kan zijn schaarse geld en tijd maar één keer uitgeven. Jouw acties moeten dus, net als bij soldaten op het slagveld, vooral gericht zijn op de zwakke plekken van de concurrentie.
Strategie
Marketing vervult een belangrijke functie voor iedere onderneming: het dient om een (potentiële) afnemer aan uw onderneming te binden en om te voorkomen dat die klant naar de concurrent gaat. Een goede marktstrategie, waarbij u uitstippelt welke doelstellingen u nastreeft en welke segmenten je wilt bereiken, is daarbij onontbeerlijk. Zo’n strategie wordt opgebouwd uit verschillende elementen, zoals bijvoorbeeld de prijs-kwaliteitverhouding, merknamenbeleid of de servicegerichtheid van uw bedrijf. Vaak worden daar de vijf P’s van marketing voor gebruikt: prijs, product, plaats, promotie en personeel. Er bestaan ook algemene strategieën. De bekendste zijn de prijsstrategie (bent u de goedkoopst of het meest exclusief?) en de productstrategie (is uw product uniek?).
Gunnen
Vooral in de startfase is zaken doen veelal een kwestie van gunnen. Beginnende ondernemers zetten zo’n zeventig tot tachtig procent van hun diensten of producten af bij bestaande relaties – meestal kennissen uit hun vroegere werkkring. Denk dus aan uw public relations en laat relaties weten dat u er bent. Licht ze op tijd in: uw oude contacten willen niet uit de media vernemen dat u voor zichzelf begonnen bent.
Kennisgebrek
Goede kennis van de markt is vaak het ondergeschoven kindje bij een startende onderneming. Oprichters zijn zo overtuigd van hun eigen gelijk, dat ze vergeten aan wie en hoe het product moet worden verkocht. Technische of creatieve mensen houden daar vaak ook niet van: een goed product verkoopt zichzelf immers wel.
Niets is minder waar. Een goed marktonderzoek en een degelijk strategisch marketingplan zijn van groot belang. In een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities en Threats) bepaalt u de interne sterke en zwakke punten van uw toekomstige onderneming (bijvoorbeeld productontwikkelend vermogen of marktbewerking) en zet u die af tegen de externe bedreigingen. Ook hier geldt: wees eerlijk naar uzelf en maak het plaatje niet rooskleuriger dan de werkelijkheid.
Een fout die veel ondernemers maken, is dat ze in de beginfase bezig zijn met de technische kant van hun product en daarbij vergeten dat hun product ook klantvriendelijk moet zijn.
Verkopen, verkopen, verkopen
Bent u eenmaal gestart, dan gelden nog maar drie dingen: verkopen, verkopen en verkopen. Stop met het maken van wilde plannen, mooie scenario’s of het bijstellen van uw productideeën. Er moet verkocht worden. Zonder klanten geen inkomsten, zonder inkomsten geen onderneming.
Het wordt dus tijd om de consument te overtuigen van de toegevoegde waarde die u brengt. Begin zo snel mogelijk met het werven van klanten. Ook als er zich potentiële afnemers aandienen die niet helemaal binnen uw doelgroep vallen. Denk niet dat u het gemaakt hebt, zodra u die ene grote klant binnen hebt. Dat maakt u te afhankelijk. Kunt u nog niet leveren, of is uw organisatie nog niet helemaal op orde? Geen punt. Zodra u de eerste orders hebt, staat u veel sterker tegenover financiers en leveranciers. Het maakt het leven net iets makkelijker. Tegelijkertijd moet u wel eerlijk zijn. Beloftes die u absoluut niet kunt waarmaken, zullen als een boemerang terugkomen.
EN VERDER:
Klanten
Klanten zijn niet alleen onmisbaar als inkomstenbron, ze kunnen ook helpen als u bij een investeerder of financier aanklopt. Sleep alvast een paar toezeggingen voor orders binnen: dat biedt een toekomstige geldschieter de zekerheid dat hij in ieder geval een deel van zijn geld terugziet.
Leveranciers
Goed contact met leveranciers betekent niet alleen dat u de spullen op het afgesproken tijdstip binnenkrijgt, het kan ook in financieel opzicht voordeel opleveren. Wie een prettige relatie onderhoudt met zijn leveranciers kan makkelijker een potje breken. En een langere betaaltermijn betekent dat u de kasstroom makkelijker kunt controleren.
Toetsing
Vraag uzelf af of uw product of dienst ook te leveren is als de vraag ineens toeneemt. Blijft de kwaliteit gegarandeerd, zijn klanten tevreden? Kijk nog eens naar de kostprijs – wat scheelt het als u kleine of grote oplagen bestelt? Toets de strategie bij mensen die er verstand van hebben: vrienden, concurrenten, oud-collega’s en klanten uit uw vorige werkkring. Kunt u hen overtuigen?
Merkregistratie
Zoek uit of de bedrijfsnaam die u in gedachten hebt, niet al bestaat of teveel op een naam lijkt van een ander in uw branche. Registreer uw bedrijfsnaam, anders hebt u geen enkele bescherming tegen misbruik. U kunt uw merk registreren bij het Benelux Merkenbureau of een externe adviseur inhuren. De registratie is tien jaar geldig.
Alle artikelen uit de rubriek levensfasen op een rij.
