Veel bedrijven geven aan dat hun marketing- en salesteam niet communiceren. Als ze dat wel doen, werken ze elkaar alleen maar tegen. Waarom? En nog belangrijker, wat kunt u eraan doen? Podiumauteur Errol van Engelen geeft tips.
Het komt vaak voor dat sales- en marketingteams elkaar gewoon niet liggen. Maar het toestaan van een slechte relatie tussen beide teams, die samen moeten werken aan de overeengekomen doelstellingen, kan schadelijk zijn voor de groei van uw business. Want hoe kunnen uw klanten goed bediend worden als sales het belang niet ziet van ‘key messages’ of unique selling points ontwikkeld door uw marketeers? En als marketing niet luistert naar feedback van de klant afkomstig van uw salesteam?
Klagende klanten
Een cliënt die wordt geconfronteerd met een opdringerige, vage verkoper of met een product dat iets anders oplost dan hij verwacht had, komt alleen terug om te klagen. Hij zal niet terugkomen om te kopen, maar gaat kostbare tijd van uw teams gebruiken om compensatie te vragen of producten terug te sturen. Het ergste van alles is dat zij hun kennissen en collega’s gaan vertellen hoe slecht uw dienst in elkaar zit. Terwijl het enige wat u probeerde te doen was om deze twee belangrijke afdelingen, die in wezen dezelfde bedrijfsfunctie uitvoeren, met elkaar te laten praten ten behoeve van de klant.
Begrip kweken
Een paar belangrijke punten die de moeite waard zijn om herhaaldelijk met uw teams door te nemen:
- herinner alle marketeers eraan dat sales in wezen de frontlinie marketingrol is
- herinner alle salesleden eraan dat marketing daadwerkelijk een goed instrument kan zijn om meer verkoop te genereren en targets te halen.
Begrijpen beide teams elkaar echt niet? Organiseer dan maandelijkse roulatiedagen. Zorg ervoor dat medewerkers op dagelijkse basis inzicht en wat inlevingsvermogen in elkaars werk opbouwen. Voor een aantal marketeers kan het echt een eyeopener zijn om te zien hoe moeilijk het is om iets te verkopen vanuit slecht geformuleerde of vage berichten. Zo kan het voorkomen dat een unique selling point dat door marketing op kantoor is gecreëerd, niet altijd goed werkt op uw potentiële klanten. Marketeers die niet vaak bij klanten komen of die vergeten naar klanten te luisteren, gaan dit op de harde manier leren. Als uw marketeers letterlijk op uw salesafdeling zitten en de gesprekken horen, of beter nog, zelf een aantal gesprekken voeren, dan wordt het probleem wel duidelijk.
Resultaat verbeteren
Salesteams moeten vaak de moeilijkste targets halen en zijn in bepaalde gevallen ook de eerste die ontslagen worden als het bedrijf kosten moet besparen of als de omzet achterblijft. Ze hebben ook de hele dag te maken met klanten, elke dag – iets dat veel marketeers (bizar genoeg) nooit doen. Dus, uw marketeers ertoe bewegen om uit eerste hand te horen wat uw klanten zeggen en hoe de boodschap die ze hebben gecreëerd wordt ontvangen door de klanten zelf, helpt niet alleen bij het verbeteren van de relatie tussen sales en marketing, maar kan ook uw bottom line (resultaat) verbeteren, omdat beide teams beter performen.
Als het salesteam gefrustreerd raakt van het marketingteam, is dat vaak omdat ze niet inzien wat marketing kan doen om hen te helpen hun targets te halen. Het helpt vaak al als u ervoor kunt zorgen dat de targets van marketing duidelijk in lijn zijn met die van sales, omdat het meestal ook inzicht geeft in wat de prioriteiten van marketing moeten zijn. U kunt het salesteam ook tonen dat er waarde zit in de samenhang van berichten, en dat de feedback (zowel goede als slechte) van klanten op regelmatige basis teruggekoppeld gaat worden naar het marketingteam. Die kan daardoor suggesties aandragen voor nieuwe product- of dienstontwikkeling of verbetering van aftersalesservice. Uiteindelijk kan deze aanpak ertoe bijdragen dat het vertrouwen, zowel intern als extern, verbeterd wordt.
Wat u ook doet, als uw sales- en marketingteams elkaars rollen gewoon niet goed begrijpen en niet meer met elkaar communiceren, doe er dan iets aan en laat het geen moment langer voortduren.
Eerdere bijdrage:
Over de auteur
Dit Podiumartikel is geschreven door Errol van Engelen, mede-eigenaar/directeur van Bizzmaxx – Sales & Marketing Solutions. Het bedrijf is gespecialiseerd in Business Intelligence, Customer Relationship Management en Enterprise Content Management oplossingen ten behoeve van het sales & marketingproces.
Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
