Dinsdag maakte de Duitse schoenen- en kledingverkoper Zalando bekend dat het zijn webshop voortaan openstelt voor producten van derden. Een zogenoemd partnerprogramma biedt ondernemers, actief met artikelen die passen in het assortiment, een plek in het Zalando-schap. Maar dat betekent nog niet dat iedere aanbieder van het platform gebruik kan maken. “Het moet liefst een verbreding van ons aanbod zijn, dat past binnen onze productcategorieën als schoenen, sport- en andere kleding en accessoires,” zegt een woordvoerder. “We gaan geen witgoed verkopen.”
E-commerce voor iedereen
Zalando doet in feite wat Amazon al sinds de opmars van e-commerce doet: zijn eigen winkel omvormen tot een online marktplaats voor winkeliers. Als je eenmaal kapitalen hebt geïnvesteerd in je online merk en platform, kun je het maar beter zo goed mogelijk uitnutten en vooral: zorgen dat de klant niet misgrijpt. De Duitsers zijn toch iets voorzichtiger. Anderen, zoals bol.com, gaan daar verder in. “Het is goed dat vandaag weer een partij een stap in die richting zet,” zegt Uriël Ballast, ceo van online marketingspecialist Shop2Market, “maar Nederlandse webshops lopen er nog steeds ver mee achter.” Frankrijk, om maar een land te noemen, heeft al jaren Pixmania en RueduCommerce, Duitsland heeft Tradoria, inmiddels overgenomen door het Japanse Rakuten. Of aansluiting bij zo’n groot e-commerceplatform verstandig is, hangt af van de voorwaarden waaronder dat gebeurt, benadrukt Ballast.
Noppies, wie volgt?
Zalando is redelijk strikt. Met Noppies, fabrikant van zwangerschaps- en kinderkleding, is ruim een halfjaar proefgedraaid en inmiddels heeft zich al een reeks andere bedrijven gemeld voor een plek in het schap. Welke dat zijn, wil de woordvoerder van Zalando niet kwijt. “Er is veel interesse, ook vanuit Nederlandse merken. Ons team is in gesprek met de partijen die aanvragen hebben ingediend.” De Duitse webshop sluit niet uit dat nieuwe ondernemingen of zelfs startups door de selectie komen. “Maar voorop staat wel, dat onze klanten meer keus krijgen: wie maar één product voert, maakt niet zo veel kans.”
Zalando’s voorwaarden
Wie door de selectie komt, zal aan nog een paar voorwaarden moeten voldoen. De belangrijkste, afgezien van een uitgebreid aanbod: leveren op dezelfde condities als de winkelverhuurder. Dat betekent (voor de klant) gratis verzending door PostNL, en ook gratis retourrecht gedurende honderd dagen. Geen zaken waar elke retailer of klein modemerk makkelijk mee uit de voeten kan. De rekening en betaling worden dan wel weer afgehandeld door Zalando.
Bol.com is opener…
Zalando is redelijk kieskeurig in wie het toelaat tot zijn winkel, bij Bol.com is een KvK-nummer in feite genoeg. De grote blauwe boekenverkoper maakte niet alleen zelf zijstappen naar elektronica, speel- en witgoed, maar liet ook andere ondernemers toe. Bij Bol.com Plaza kunnen die een verkoopaccount aanmaken en hun artikelen op de Bol-site plaatsen. Een actieve selectie pleegt Bol.com niet, maar de gebruikersvoorwaarden zakelijke verkopen zijn helder, en er is een lijst productcategorieën. “Zo lang een artikel binnen één van onze categorieën past, is het wat ons betreft goed,” zegt marketingdirecteur Michel Schaeffer.
…maar heeft ook condities
En nee, hij weert geen concurrerende waar. “Van begin af aan wilden wij de beste webwinkel worden door onze klanten meer aanbod te bieden, meer levertijden en meer prijspunten dan waar ook. Dit model werkt alleen als je elkaar het licht in de ogen gunt,” aldus Schaeffer. “Bovendien: we krijgen onze commissie over de verkopen door derden alleen als die succesvol zijn.”
Inmiddels heeft Bol.com meer dan 2500 verkopers aangesloten, van MamaLoes Babyshop tot Miele. “In sommige categorieën leveren de verkopers een substantieel deel van de totale omzet.”
Ook hier zullen de verkopers zich moeten voegen naar de service zoals Bol die biedt: binnen twee dagen reageren op bestellingen, versturen binnen een dag en snel reageren op klantvragen. De facturering en betaling door de consument verloopt wel via Bol.com, maar de ondernemer is vrij in de keuze van de vervoerder en de voorwaarden waaronder artikelen binnen twee weken retour kunnen.
Commissie
Zalando wil niets kwijt over de vergoeding die het vraagt voor zijn shop-in-shop. “We kunnen wel zeggen dat die commissie niet voor elke partner gelijk is.” Bol.com hanteert een fee van acht procent (voor elektronica) tot twintig procent (voor nieuwe boeken). “Vergeet niet dat je daarvoor toegang krijgt tot de meer dan 200 miljoen bezoekers per jaar, en vier miljoen klanten van bol,” zegt Schaeffer. Als ondernemer krijg je 21 dagen na de bevestiging van de bestelling je geld, minus de commissie. Het risico dat de koper niet betaalt, neemt bol voor eigen rekening. Dat wil zeggen: tot een garantiebedrag, dat lager wordt naarmate het vaker fout gaat.
Van wie is de klant?
De vergoeding lijkt niet overdreven, gezien de druk bekeken etalage waar je artikelen komen te liggen en de investeringen die een partij als Bol daarin doet. Maar pas op, zegt Ballast van Shop2Market: “Het is een makkelijke manier om snel iets te verkopen. Maar de klant koopt bij de marktplaats, niet bij jou. Van wie is die klant op dat moment?” Een ondernemer die zijn klanten opzoekt via bol.com of andere winkels zal zijn marketingstrategie daarop moeten aanpassen. “Normaal haal je zelf een klant naar je toe en bind je die aan je. Bekijk goed welke mogelijkheden je daarvoor nog hebt als je via een derde verkoopt. Als je zelf een merk bent, is dat minder een punt dan wanneer je zelf retailer bent.”
Amazon als concurrent
Ballast zag in Amerika, hoe Amazon retailers daar min of meer heeft weggedrukt door rechtstreeks zaken te doen met fabrikanten en grossiers. “Je kunt enthousiast zijn dat je via Amazon verkoopt, maar zodra die je succesvolle product zelf gaat leveren, ben je weg. Je komt daar nauwelijks meer de retailers tegen die je op online beurzen in Nederland wel nog ziet, in kleertjes en dergelijke.” Wie nicheproducten levert, zal veilig blijven voor de concurrentie van Amazon of diens Nederlandse tegenhangers. En bijvoorbeeld om van restpartijen af te komen kan een grote webwinkel ideaal zijn. “Met name in het buitenland zijn de webwinkels heel geschikt om de markt voor je product daar te testen.”
Winkeliers aan de macht
Bij de koffieautomaat bedacht Sprout: waarom kruipen kleinere winkeliers of producenten in Nederland niet bij elkaar voor een eigen gedeeld e-commerceplatform? De regie zouden ze kunnen overlaten aan één van de vele IT-aanbieders van e-commerce, of een partij als DocData, die de hele logistiek erachter afhandelt. Die beweging zie je wel, zegt Ballast, en hij noemt het Amsterdamse Negenstraatjesonline.com als voorbeeld. “Kleinere winkeliers daar bundelden hun krachten om de kosten voor het trekken van de klant te delen, online en offline: in hun etalages hangen ook QR-codes, waarmee je met een app de artikelen kunt bestellen.”
Maar echt grote concurrenten ziet bol.com zelf op die manier niet opkomen. “Een grote webwinkel vergt al veel investeringen, maar derden daarop toelaten zo mogelijk nog meer. Bovendien hebben die investeringen alleen zin als je heel veel kijkers en kopers hebt. Zalando is nu nummer twee in Nederland die daartoe overgaat, ik zie nog weinig beweging verder.”
