Hoe slaag jij erin om in een sterk verslechterende markt toch omzet te pakken? Heb je daarvoor wel de juiste mensen in huis? Leg je verkoopteam langs deze meetlat. De vijf kenmerken waaraan iedere succesvolle verkoper aan zou moeten voldoen.
Een goed verkoper is:
1. Zelfkritisch
Hij mag wel zo’n vlotte babbel hebben, maar iemand moet wel kunnen bijsturen. Als iets niet werkt, moet hij dat kunnen signaleren. Kritisch vermogen en kritisch naar zichzelf kunnen kijken, zijn kwaliteiten die nu belangrijker dan ooit zijn.
2. Assertief
Een deal moet je nu niet uit handen geven. Een salesman die een ‘nee’ accepteert wil je nu niet in je team hebben. Let wel, er is een verschil tussen assertief en agressief zijn. Als een klant later over een aanbod wilt beslissen, dan vraagt een assertieve verkoper naar wanneer dat concreet is, om zo toch een aanleiding te hebben er de volgende week op terug te kunnen komen. Een verkoper die agressief is, zou zeggen: “Dat is meer jammer voor u dan voor mij.”
3. Oplettend
Je gaat nu misschien door een lastige periode met je bedrijf. Er moeten orders worden binnengehaald, omdat je anders moet saneren. Hetzelfde geldt natuurlijk voor heel veel andere bedrijven, dus ook je klanten. Een goede verkoper luistert naar zijn klant en heeft oprechte empathie. Als een verkoper hoort dat er bijvoorbeeld ontslagen gaan vallen bij de klant, dan kan hij die terloops verkregen informatie negeren en koeltjes vragen met wie hij na de reorganisatie kan bellen. Hij kan ook informeren hoe die persoon zich er onder voelt. Soms heeft iemand behoefte er over te praten, soms wil iemand het er niet over hebben. Dit aanvoelen, is de kunst van invoelend handelen.
4. Probleemgericht
Een propositie neerleggen is mooi, maar klanten zullen nu toch vaak problemen aankaarten. Ze zullen beren op de weg zien, allemaal argumenten om niet op een voorstel in te gaan. Een verkoper moet in staat zijn om probleemgericht te kunnen verkopen. Hij moet in zijn gesprekken op zoek gaan naar wat het probleem is waar de klant mee zit en dat voor die klant benoemen. De volgende stap in een gesprek is om een toekomstsituatie te verbeelden, waar de klant beter af is. Dan is het zaak om de oplossingen te bieden en helder te communiceren hoe je daar voor zorgt. Het is dus meer een proces van samen ergens naartoe werken, dan een aanbod pitchen.
5. Optimistisch
Ieder schot moet nu raak zijn. Dat is misschien wel zo, maar mocht het een dag niet helemaal goed gaan, dan is vooral zaak om de volgende weer met goede moed te beginnen. Een verkoper moet dus kritisch zijn, maar bovenal optimistisch kunnen blijven.
