1. Optimaliseer de pijplijn
De pijplijn van elke salesorganisatie kan geoptimaliseerd worden. Immers, niet alle lopende offertes monden uit in een deal. Bij een goed geoliede salesorganisatie kan het scoringspercentage wel zeventig procent bedragen. Stel nu dat er een miljoen aan lopende offertes in de pijplijn zitten voor het vierde kwartaal (Q4), tegen een scoringspercentage van zeventig procent zit er dus een omzetpotentieel in van zeven ton. Door de pijplijn te optimaliseren kan dit verder worden opgerekt, bijvoorbeeld naar acht ton in dit voorbeeld. Optimaliseren kan op verschillende manieren, zoals de hierna volgende tips wel duidelijk maken. Een eerste stap is sowieso de doelstelling opschroeven zodat je salesmensen de eindsprint inzetten.
2. Richt een war room in voor sales
Maak van sales in het laatste kwartaal een ware oorlogsmachine. Richt de centrale ruimte in als war room waarbij veroveringen, resultaten, lopende deals centraal worden opgehangen. Bespreek daarbij wekelijks alle deals en lopende trajecten. Stel steeds de vragen: Hoe hebben we deze offerte tot zover aangepakt, wat is de kans van slagen, en hoe kunnen we dat versnellen? Dit creëert een enorm urgentiegevoel en voert de interne druk tot presteren flink op.
3. Zeg dat per 1 januari de prijs omhoog gaat
Een andere methode om lopende offertes wat op te warmen is melding maken van aanstaande prijsstijgingen. Immers, het effect ervan is bijna hetzelfde als die van korting. In plaats van ‘profiteer nu van deze aanbieding’ is het ‘voorkom nu dat u straks meer betaalt’. Voor die verkooptrajecten waar de klant bijna over de streep is, kan dit ene duwtje genoeg zijn.
4. Focus op de Q4-pijplijn
Van enorm belang is focus op de deals die in de pijplijn van Q4 staan. Ga je verder dan dat kwartaal, dan kannibaliseer je op de targets van komend jaar. Rikkert Walbeek, salesexpert en eigenaar van SalesXeed, wijst erop dat verschillende lagen in salesorganisaties de druk naar het einde van het jaar opvoeren om koste wat het kost de targets binnen te slepen. Met als gevolg dat gruwelijk met kortingen wordt gesmeten om zoveel mogelijk lopende offertes tot een beslissing te forceren. “Zo wordt niet alleen omzet wordt weggepakt uit het eerste kwartaal van 2014, nee bovendien gaat dat tegen een veel lagere marge”, zegt Walbeek. Hij adviseert van Q1 af te blijven. Omdat je anders de basis al legt voor vergelijkbaar paniekvoetbal in Q4 van 2014.
5. Bied meer waar voor iemands geld (zonder korting)
Korting geven is het meest toegepaste duwtje in de rug. Maar korting snoept ook marge, dus voorzichtigheid is gepast. Beter is het om meer waarde te stoppen in een offerte. Niets nieuws onder zon, een aloude onderhandeltip leert immers dat het financieel aantrekkelijker is om in plaats van tien procent korting, juist tien procent meer waarde te bieden. Ook het omzetbedrag blijft in stand waardoor de target eerder binnen is.
6. Zorg dat er iets te winnen valt
Verkopers gaan harder lopen als er iets te winnen valt. Dat ligt verankerd in het sales-DNA. Dus aan een nieuwe target, zoals een hoger scoringspercentage op de lopende offertes van Q4, hoort een extra beloning. Denk aan een trip, een weekendje met het salesteam of populaire gadgets.
7. Laatste redmiddel: spreek de pijplijn van Q1 aan
Het laatste redmiddel om de eindejaarstarget te halen, is het aanspreken van de pijplijn na het huidige kwartaal. Anders gezegd: je probeert omzet naar voren te halen van deals die naar verwachting pas in het volgende kwartaal zullen vallen. Dat heeft nare gevolgen voor targets van komend jaar, maar soms is het niet anders. Omdat het bij veel organisaties nogal wat vergt om kosten die voor komend jaar gepland staan nu al te pakken, is het kortingsinstrument vlug van stal gehaald. Echter, bij sommige organisaties hoeft het zo duur te zijn. Zoek uit welke klanten nog voor het nieuwe boekjaar budgetten moeten opmaken uit angst komend jaar minder toebedeeld te krijgen.
