De druk om te presteren is hoog. Daardoor maak je misschien ook sneller fouten. Lees voordat je je volgende salesgesprek in gaat eerst over deze valkuilen en vergroot zo je scoringskans.
1. Zelf een probleem benoemen
Als je klant een bedenking heeft dan is het aan jou die weg te nemen. Denk niet dat je slim bent als je bij voorbaat een twijfelpunt wilt wegnemen. Je benoemt dan iets waar de klant nog niet aan gedacht heeft en juist door kan gaan twijfelen. Begin dus nooit een zin met: “U zult zich wel aanvragen…” Of: “Een mogelijk bezwaar dat ik voor u wil wegnemen…”
2. Een nieuw contactmoment van de klant laten afhangen
Je vraagt je af waarom je weinig response krijgt? Misschien komt dat omdat je het initiatief bij de klant neerlegt. Zet nooit onderaan een brief dat de klant kan bellen als hij interesse heeft. Beter: “Ik neem volgende week contact met u op om mijn voorstel nader te bespreken.”
3. Te veel focus op de specificaties
Een klant overtuig je niet door een waslijst met nieuwe productkenmerken te benoemen. Zorg er liever voor dat de klant naar je pitch weet hoe door jouw product of dienst ‘zijn leven’ verbetert.
4. Niet luisteren
Dit kan niet vaak genoeg benadrukt worden: salesgesprekken leveren geen deals op, omdat de verkoper een spraakwaterval is. Gun de klant de tijd om je verhaal in zich op te nemen en probeer te luisteren. Dit gaat misschien in tegen je natuur, maar probeer je juist iets passiever op te stellen. Luister wat de klant te zeggen heeft, vat het vervolgens samen en vraag subtiel door.
5. Overdreven vriendelijk proberen te zijn
Hoe vind je het als iemand je opbelt die je niet kent en opeens vraagt: “Zo, en hoe is het met u vandaag?” Van zo’n persoon denk je toch direct: “Waar bemoeit hij zich mee!” Stel je professioneel en begripvol op, maar wees nooit overdreven amicaal. Een band met een klant kun je niet in een gesprek van vijf minuten afdwingen.
Klaar om de telefoon op te pakken? Lees dan ook eerst deze 9 tips om koud te bellen.
