Iedereen heeft het er over: de recessie. Hebben we het ergste gehad? Komt er nog meer ellende? En het belangrijkste: welk effect heeft die recessie in de toekomst nog op jouw bedrijf? Alle reden om je zorgen te maken? Of toch maar gewoon afwachten en een houding van ‘we zien wel!’
Als wij het er met onze opdrachtgevers over hebben wil de ondernemer altijd weten wat hij nog allemaal kan verwachten – dat weten wij meestal ook niet – en wat hij zou kunnen doen om zijn situatie te verbeteren. En voor dat laatste hebben we wel een paar tips. Simpele adviezen. Algemene tips, hier en daar voorzien van een voorbeeld: voor sommigen gewoon ‘open deuren’, maar voor anderen toch iets om nog eens over na te denken: wat zou je er nu concreet mee kunnen? In jouw bedrijf en in jouw situatie?
Bijna altijd komen we wel op een paar leuke ideeën waarmee je de impact van een recessie misschien wel flink zou kunnen verzachten. Misschien kun je zelfs wel nieuwe kansen creëren!
Ik heb vijf tips uitgewerkt:
1. Gemak voor je klant
Veel ondernemers zijn op zoek naar goede samenwerkingspartners: mensen waar je van op aan kunt; mensen vooral die er voor zorgen dat er ‘geen gedoe’ is. Het klinkt zo simpel: geen gedoe. Nee natuurlijk wil je klant dat niet, en jij eigenlijk ook niet. Maar waarom is er dan toch zo vaak wél al dat gedoe? Net niet op tijd, net niet de goede spullen. Het werkt even niet, het ‘mag geen probleem zijn’ maar dat is het toevallig toch.
Een voorbeeld van wat mij zelf overkwam: een andere internetprovider. Van te voren nog goed afgesproken: mailverkeer zou steeds mogelijk zijn en de site zo hooguit een half uurtje uit de lucht. Ondanks mijn zorgen die ik herhaaldelijk ventileerde – ik werd gewoon irritant, ik realiseerde het me – was het allemaal geen probleem en zou het dik voor elkaar komen. Niet dus: avondje zelf zitten prutsen met telefonische ondersteuning van een goedwillende helpdesk, rommelen met e-mailadressen, e-mailaccounts en duizend opties en toen deed hij het weer. En de site is toch gewoon een dagje uit de lucht geweest. En daar zit ik dus niet op te wachten!
Heb jij nu ook van die klanten die zo’n hekel hebben aan al dat gedoe? En is er wel steeds gedoe? Beschouw dat dan eens als een kans: ik heb er best wat voor over als zo’n martelgang me de volgende keer bespaard blijft en ik weet zeker dat jouw klant er ook zo over denkt. Ga het dus maar managen, dat gedoe!
2. Het onweerstaanbare aanbod
Een onweerstaanbaar aanbod. Het voorstel dus waar je klant geen nee op kan zeggen. Zo’n voorstel bestaat uit iets met ‘voordelen’ voor je klant. Nu zien we toch heel vaak dat die voordelen niet geformuleerd worden; niet worden gezien zelfs. En dat is een gemiste kans. Een voorbeeld van hoe het ook kan: een horecagroothandel heeft een exclusief merk thee: mooi assortiment en gratis prachtige design kop-en-schotels bij afname in één keer van ongeveer een maandomzet. Alleen het loopt niet. Dus formuleerden we een ‘onweerstaanbaar aanbod’: ‘Geld verdienen met exclusieve thee!’ luidde de kreet. De horecaondernemer werd duidelijk gemaakt dat hij met dit aanbod zoveel gratis design kop-en-schotels kon verkrijgen dat hij ze zelfs kon verkopen! Gewoon aan zijn theedrinkende klanten. Dus én een betere prijs voor een kop thee, want exclusief, zowel in smaak als in presentatie, én extra winst omdat hij de prachtige kop-en-schotels die hij gratis kreeg kon verkopen. (Bijbestellen, maar dan tegen een reële inkoopprijs kon overigens ook). Het loopt storm!
3. Je klant beter zaken laten doen
Een klant koopt vaak uit gewoonte: hij bestelt wat hij de vorige keer ook heeft gehad. Sommigen zijn handig in het zoeken naar koopjes, maar de meeste klanten willen dat helemaal niet: geen tijd voor!
Maar als jij dat nu eens uitzoekt? Zou dat helpen? Vaak wel: doe suggesties aan je klant om alternatieven te kopen: wel met behoud van je marge natuurlijk, maar toch: de klant wijzen op een aanbieding, op een ander merk dat een lagere inkoopprijs heeft maar even goed is, slimmere technische oplossingen waarbij door minder bewerkingen de prijs lager kan, de mogelijkheden zijn bijna onbeperkt.
Meteen even de besparing ‘groot maken’: een zin als ‘Dat betekent dat je op jaarbasis zoveel bespaart’, maakt de acceptatie van het alternatief meteen een stuk makkelijker. Verkoop je standaard producten waarvan de bestelhistorie bekend is dan is kwantificeren van het voordeel en ‘vergroten’ door het in de tijd te plaatsen al helemaal een prima optie. De computertjes doen hun werk wel.
Je klant helpen met verkopen kan ook: bij het vorige onderwerp zag je er al iets van. Het is een manier om een goed gesprek met je klant te hebben en véél meer aan hem te verkopen: voordeel voor hem, voordeel voor jou. Het resultaat? Een langdurige winstgevende relatie voor beiden.
4. Méér verkopen aan bestaande klanten
We weten het allemaal: aan een bestaande klant verkoop je veel makkelijker dan aan een nieuwe klant. Daarom kan het best interessant zijn om klanten op een laag omzetniveau binnen te halen en vervolgens met de bekende instrumenten deep selling, cross selling en up selling extra omzet te genereren door de relatie goed uit te diepen. Een voorbeeld van een trainingsbureau: hun marketing is vooral gericht op het verkopen van korte, indringende cursussen: uitdagende titels, testimonials van tevreden cursisten die eerder de training volgden, snelle resultaten en een kort programma dat niet extreem duur is: alle marketing uit de kast! Maar daarna? Dóór blijven verkopen: wat kun je nog meer voor elkaar betekenen? Elke cursus wordt geëvalueerd met de opdrachtgever en ‘evaluatie’ is een ander woord voor ‘vervolgverkoopgesprek’.
5. Zichtbaarheid: de roze boom
Nog niet zo lang geleden adviseerde ik een collega-adviesbureau in het buitenland. De directie klaagde dat ze vroeger prima gevonden werden door klanten, maar dat door de enorme aanwas van concurrenten er geen spontane opdrachten meer binnenkwamen. Kon dat niet anders?
Ik bedacht de volgende metafoor:
‘Jaren geleden was je bedrijf als een boompje op de hei: het was goed zichtbaar. Maar er groeiden steeds meer bomen op die hei, en nu is het een bos. Daarin valt jouw boompje niet meer op. Je moet het dus weer zichtbaar maken: schilder het roze!’
Zichtbaarheid dus: laat weten dat je er bent, wat je kunt, wat de ander daar aan kan hebben.
Maar dan komt meteen de vraag: ‘Ja, leuk en aardig, maar hoe doe je dat? Hoe!’
Een paar mogelijkheden:
-
Klantencases: documenten die vertellen over jouw projecten: wat was het probleem, hoe heb je het opgelost, wat waren de resultaten. Liefst voorzien van een spetterende testimonial van je klant en natuurlijk met foto en mooie opmaak. Voor iedereen die het maar hebben wil.
-
Artikelen in de vakpers: goed geschreven en zo dat jouw expertise meteen duidelijk is: jij bent een autoriteit: je hebt een mening: jij weet hoe het moet en wat er kan! Zodra het blad verschijnt mail je al je relaties een kopie van je artikel in PDF en laat zo weten dat je in een vakblad stond dat het belangrijk genoeg vond om jou je mening te laten vertellen.
-
Tips: wat dacht je van onze gratis ManagementTips. Zoiets, maar dan natuurlijk wel anders!
Zo kun je nog van alles bedenken: zichtbaarheid is een kwestie van creativiteit. Leuk om te bedenken, geweldig om uit te werken en super als het dan tot omzet en marge leidt.
Dit artikel is een ManagementTip van Koenders & Partners. Voor een overzicht van alle ManagementTips uit 2009 zie het overzicht.
