Het Delftse bedrijf Qlayers van Josefien Groot (25) en Ruben Geutjens (30) ontwikkelden een printtechniek om schepen en vliegtuigen te voorzien van een coating met speciale microstructuren, die zorgt voor minder weerstand van water en lucht. Dat scheelt brandstof en slijtage, maar door de printtechnologie is het aanbrengen van de laag ook nog eens efficiënter: het scheelt manuren en vermorste coating. Afgelopen jaar werden de twee er Startup van de Week mee bij Sprout en gisteren wisten ze het te schoppen tot de laatste drie finalisten uit de Startup van het Jaar-competitie.
Die innovatie – de oprichters vergelijken het graag met een haaienhuid – laat nog even op zich wachten, eerst gaan Groot en Geutjens voor het zogeheten laaghangend fruit. De buizenmarkt was de eerste markt die Qlayers op wilde gaan, vertelde ceo Groot afgelopen jaar. Door deze buizen efficiënter te coaten, kan ze verf besparen. Groot stelde zelfs bijna zover te zijn dat ze hun eerste buis konden coaten. Hoe is dit afgelopen? “Die is inmiddels gecoat”, zegt Groot.
Nieuwe markt
Maar de ondernemer heeft inmiddels wel een “switch” gemaakt qua markt, vertelt ze: “De buizenmarkt is een mooie markt, maar we kregen veel aandacht vanuit de wereld van de opslagtanks.” Ze laat op haar laptop een foto zien van een grote industriële opslagtank. “Daarin wordt olie, gas en water opgeslagen. Ook opslagtanks moeten gecoat worden. Dat gebeurt nu nog vooral handmatig, maar wij automatiseren het. Dit is duurzaam, want we besparen heel veel liters verf, tot wel 40 procent, doordat we de laagdikte heel consistent aanbrengen.”
Als je de tanks handmatig verft, ben je aangewezen op verfrollers, wat niet de meest zuinige verfwijze is, legt Groot uit. “Je mag niet sprayen, want dan gaat de verf alle kanten op. Het kan dan zijn dat de verf 3 kilometer lang rondstuift en dan kunnen bijvoorbeeld auto’s onder de verf komen.” Qlayers ontwikkelde een manier om te sprayen zonder verf in de omgeving vrij te laten komen. Hiervoor gebruikt Groot simpelweg de – inmiddels gepatenteerde – techniek die haar bedrijf al ontwikkeld had.
Qlayers neemt verf af van chemie- en verfconcern AkzoNobel. Zo’n samenwerking met een gevestigde naam kan in je voordeel werken als startup, stelt Groot. “Het verhoogt je geloofwaardigheid. Op onze spuitcabine hebben we een Akzo-logo staan en al onze klanten kennen Akzo. Als ze zien dat Akzo in ons gelooft en fan is van ons product, kan zoiets helpen.”
Die techniek bestaat uit een coatingkop, de ‘slash’, die op een robotarm wordt aangebracht. Via de coatingkop wordt de verf op het oppervlak gespoten. Speciale software zorgt er daarna voor dat de verf in de goede richting wordt gespoten, zodat er geen materiaal verloren gaat. Omdat er een kap om de coatingkop wordt aangebracht, voorkomt de startup nog eens extra dat verf de lucht in wordt geblazen.
Groot heeft al meerdere afspraken om de coating op opslagtanks te installeren, vertelt ze: in mei zal de eerste opslagtank worden gecoat. Daarvoor zet Qlayers zijn verfrobot in de markt via een leaseconstructie: de klant betaalt een maandbedrag, dat als hij de machine juist inzet goed terug is te verdienen met de bespaarde manuren en coating. “Daardoor weten we ook zeker dat er vierkante meters worden gemaakt met onze techniek.” De volgende stap is het coaten van windturbinewieken, want ook daarvoor heeft zich een klant gemeld: Siemens Gamesa, de windturbine-tak van elektronicaconcern Siemens AG.
Geen pivot
Een pivot van haar businessmodel wil Groot de switch naar opslagtanks en windturbines niet noemen, het is een eerste fase van de printtechniek waar de markt nu al dringend behoefte aan heeft. In 2021 wil ze zover zijn dat ze de wieken van windturbines kan coaten, en in 2022 hoopt ze de techniek te kunnen vermarkten aan producenten van schepen.
De techniek om uiteindelijk ook de structuren voor de beloofde haaienhuid te printen, maak je simpelweg niet in een paar maanden. Terwijl de cashflow dit jaar op gang komt, blijft een deel van haar team daarom druk bezig met de ontwikkeling van die haaienhuid, vertelt Groot.
Bedrijfsdonaties
Stelde Groot begin vorig jaar nog te hopen op een investering in 2019, nu blijkt dat Qlayers op eigen kracht kan blijven draaien. Door middel van pre-sales, r&d-subsidies en donaties van bedrijven wist Qlayers al 1,3 miljoen euro op te halen, zonder ook maar een enkel belang weg te hoeven geven (hoewel de 3 ton die UNIIQ verstrekte wel converteerbaar is in aandelen). Jazeker: bedrijven maakten tonnen over naar Groot, zonder een keiharde tegenprestatie te verlangen.
Je sales doen, is belangrijker dan een investering ophalen
“Als je iets unieks hebt, zijn bedrijven soms bereid om daaraan te doneren”, stelt Groot. “Een belang weggeven is dan totaal niet nodig. In Delft halen startups veel te snel investeringen op, merk ik. Ze denken dat dit noodzakelijk is om je product eerst te ontwikkelen voordat je de markt opgaat, maar dat is helemaal niet zo: je moet gewoon vanaf een vroeg stadium sales doen. Dat is veel belangrijker dan investeringen ophalen. Een investeerder kent je markt helemaal niet, terwijl donaties van klanten laten zien dat je écht een markt hebt.”
Zegt Qlayers dan rigoureus ‘nee’ tegen groeigeld? Dat niet, stelt Groot, die nog steeds speelt met het idee om op relatief korte termijn kapitaal op te halen. “Als we dit jaar een investering ophalen, moet het wel een grote ronde zijn, met investeerders die waarde toevoegen aan het bedrijf.” Hoe groot, dat wil de ondernemer niet zeggen, maar het lijkt voor de hand te liggen dat de hardware-ondernemer het over meerdere miljoenen heeft.
