1. De commercie heeft het overwicht
Een manager van een startende business unit binnen een grote organisatie is inmiddels enkele jaren bezig om te groeien. Enkele tijd terug kreeg de organisatie het aanbod om deze business unit te verkopen aan een strategische koper. De commercieel directeur zei toen: “voor 10 miljoen mag je het hebben”. Een volledig ongefundeerde vraagprijs, puur op onderbuikgevoelens neergelegd. De deal ging niet door, maar het management van de business unit ging ernaar handelen alsof de organisatie 10 miljoen waard was. Toen een management buy out aan de orde kwam, werd alles gericht op die 10 miljoen.
En toen kwam de verlossende cijferaar die eindelijk eens een goede doorrekening deed van het businessmodel en de echte verdiencapaciteit. Op basis van de cijfertjes bleek de helft al te veel te zijn. Er was geen speld tussen te krijgen. Doordat de commerciële man jaren terug een cijfer had geroepen, heeft de organisatie jaren achter een gouden droom aangelopen, die op zijn best van koper bleek te zijn.
Als de commercie domineert dan worden vaak de risico’s uit het oog verloren. Dit is eigenlijk wat je ziet gebeuren in tijden van hoogconjunctuur: overal kansen die je moet grijpen. Iedereen biedt tegen elkaar op en maakt elkaar gek, prijzen stijgen tot ongekende hoogten. De financial staat stil in een hoekje zijn hoofd te schudden. Want de cijfers kloppen niet, er wordt veel te veel betaald. Maar, wie luistert naar hem? Niet doen, je moet er snel bij zijn anders mis je de boot!
2. Finance heeft het overwicht
Finance kan onjuiste verwachtingen feilloos ontzenuwen. Maar als de financial domineert, kunnen er ook nare dingen gebeuren. Grof gesteld: als het primaat bij de financial ligt, dan droogt de business uiteindelijk op. En in de huidige tijden van laagconjunctuur, zwaait de financial de scepter. Zo zie ik nu rekenmeesters regelmatig commerciële voorstellen volledig kapot calculeren door alles en iedereen toe te rekenen aan het te leveren product. Alle bestede uren en opstartkosten toerekenen en dat uitsmeren over die eerste paar orders is meestal onverstandig. Je moet wel weten wat je doet en wat je wel en niet gaat doorberekenen. Flinke tegendruk geven aan de rekenmeester is dan van groot belang wil je nog eens een order binnenhalen.
Ander voorbeeld: een bedrijf in mindere financiële tijden. Zoals vaak, grijpt finance de macht en gaat op de debiteuren zitten als een hen op haar eieren. Toen de betalingstermijn drie dagen was verstreken volgde een aanmaning. Een paar dagen later werd het werk stilgelegd. Terwijl deze onderneming een goed gevulde bankrekening heeft, waar men alleen niet direct bij kon. Een belletje naar de bank was voldoende geweest om een bevestiging te krijgen. Zo werd een goede klantrelatie in de dop, welke uit kan groeien tot een groot account, voortijdig gesmoord.
3. Evenwicht
Het is nooit goed om een machtsoverwicht te hebben van commercie of finance – dat versterkt de conjunctuurgolven. In tijden van hoogconjunctuur wordt de zeepbel verder opgeblazen door commercieel opportunisme. In tijden van laagconjunctuur wordt de dip verder uitgegraven door de financial. Streef daarom altijd naar een evenwicht tussen beide belangen in je bedrijf.
Lees ook het artikel Put meer krediet uit je activa.
Ook interessant het boek “Target Costing & Value Analysis” en/of volg de Training: De basis van Financieel Management (29-09-2010).
Meer verhalen van ondernemers? Get Sprout magazine!
