Peter van Praag zat in zijn loopbaan aan beide kanten van de onderhandelingstafel: zowel als ondernemer als investeerder. Met als voorlopig hoogtepunt het naar de Amerikaanse beurs brengen van het door hem opgezette Collexis, een softwarebedrijf gespecialiseerd in kennismanagement.
Omzet is leading
Als informal investor ziet hij jaarlijks enkele tientallen proposities voorbijkomen van ondernemers die op zoek zijn naar geld. Volgens Van Praag zien de financiële projecties in de meeste businessplannen die hij onder ogen krijgt er gelikt uit. “Maar als investeerder kijk ik niet naar de kostenkant, ik let vooral op waar de omzet vandaan komt. Dat is voor mij écht interessant.”
Een ondernemer die helder voor ogen heeft hoe zijn omzet binnenstroomt, heeft bij Van Praag een streepje voor. In zijn eigen zoektocht naar risicodragend vermogen leerde hij namelijk een belangrijke les die Van Praag tegenwoordig als investeerder ook toepast bij ondernemers die bij hem aankloppen: het belang van een of meerdere launching customers.
Intentieverklaring
Het is voor Van Praag een harde eis voordat hij ook maar één euro investeert. “Je hebt als ondernemer veel betere papieren wanneer je in een vroege fase potentiële klanten vindt die in jouw product of dienst geloven. Klanten die er iets voor willen betalen en die samen met jou in de etalage willen staan en hun nek voor je uitsteken.”
Daar ligt ook het grootste leerpunt voor ondernemers, wat Van Praag betreft. Ondernemers vergeten nog wel eens dat het product of de dienst ook verkocht moet worden. Iedere ondernemer steekt bij hem het verhaal af dat het geen probleem is om dat product te verkopen, dat klanten daadwerkelijk zitten te wachten op die dienst. Van Praag: “Maar zolang er nog geen enkele potentiële klant een intentieverklaring heeft getekend, investeer ik niets.”
Salaris van ondernemer
Naast de intentieverklaringen van klanten beoordeelt Van Praag het businessplan toch ook wel op de kostenkant. Daarbij kijkt hij specifiek hoeveel geld de ondernemer uit het bedrijf trekt. De hoogte van de managementfee zegt immers veel over de toewijding van de ondernemer. “Hoeveel van mijn geld wordt niet rechtstreeks in het bedrijf gestopt is een belangrijk criterium voor een investeerder.” Wie aangeeft de broekriem verder te kunnen aanhalen, heeft bij Van Praag een streepje voor. Het betekent volgens hem dat iemand door het slijk wil gaan om van zijn bedrijf een succes te maken.
