1. Uitbuiten machtsverschil
Informal investors staan eigenlijk in elke onderhandeling met een ondernemer sterk. Zij zien honderden businessplannen voorbijkomen, terwijl jij hooguit contact hebt met een paar business angels. Zij hebben dus het voordeel van de onbeperkte keuze; er komt altijd weer een volgend businessplan. Die houding nemen zij doorgaans ook aan. Wees je daarvan bewust en stel jezelf niet te gedienstig op. Het komt ook wel voor dat informals vlak voor de deal nog ‘even’ met aanvullende eisen komen.
2. Snel inpalmen
Als je merkt dat je een concurrerend businessplan hebt waar meerdere business angels geïnteresseerd in zijn, neem dan de tijd. Dan worden de investeerders zenuwachtig en zijn ze eerder geneigd water bij de wijn te doen. Laat je niet inpalmen door de eerste de beste informal die bij je thuis komt en het beste met je voor lijkt te hebben. Hij wil er dan waarschijnlijk een slaatje uit slaan, terwijl je een beter voorstel misschien laat lopen. Komen jij en de informal van jouw eerste keus niet meteen bij elkaar, ga dan op zoek naar een andere investeerder.
3. Tijdrekken
Ongeveer de helft van de ondernemers die ‘hulp’ vragen aan een informal geeft aan dat de keuze noodgedwongen was. Mogelijk sta je dus met de rug tegen de muur. Mede omdat jij met een investeerder doorgaans ook gemakkelijker een financiering bij de bank krijgt, omdat met de investering het eigen vermogen wordt vergroot. Er is dus sprake van een hefboomwerking richting andere kapitaalverstrekkers. Informals kennen dit belang en maken daar maximaal gebruik van. Door tijd te rekken bijvoorbeeld. Dat kan hun onderhandelingspositie nog verder versterken.
4. Gefaseerde investering
Informals werken vaak met gefaseerde of druppelfinanciering, waarbij zij targets hangen aan de verschillende deelfinancieringen. Ofwel: zij betalen niet in één keer twee ton, maar vier keer 50.000 euro. Althans, als de onderneming naar behoren presteert. In dat kader bestaan er overigens twee financieringsconstructies. Of de informal verhoogt per target zijn aandeel of hij begint juist met een hoger percentage, waarna hij afbouwt. Bij de start heb je bijvoorbeeld een belang van 50 procent. Haal je jouw target, dan heb je het recht een deel van de aandelen terug te kopen. Maar haal je het target niet, dan bestaat de kans dat je gefaseerd eindigt met een minderheidsaandeel. En dat was beslist niet jouw bedoeling.
5. Snel cashen
Informals die hun investering willen veiligstellen hebben nog wel eens de neiging om hun geld versneld uit het bedrijf te halen. Gebeurt dit bij jou, maak dan duidelijk dat dit voor jou extra druk met zich meebrengt, waardoor je niet meer optimaal kunt presteren. En dat is uiteindelijk voor niemand goed. Als de informal ergens honderdduizend euro in stopt, wil hij er een miljoen uithalen. Dan moet hij dus niet na drie jaar zijn oorspronkelijke investering uit het bedrijf trekken.
6. Eigenaar vervangen
Een informal investeert zijn geld in een onderneming omdat hij kansen ziet en vertrouwen heeft in jou. Maar je kunt dat vertrouwen ook beschamen. Daarom willen informals nog wel eens in de aandelenovereenkomst regelen dat het mogelijk is een andere bestuurder aan te stellen als het niet goed gaat met de onderneming. Geen probleem zolang het goed gaat. Maar als het niet goed gaat, heeft dit dus grote gevolgen voor jou. Je kunt namelijk je complete onderneming kwijtraken. Alle reden om ervoor te zorgen dat zo’n clausule niet in de participatieovereenkomst wordt opgenomen.
