1. Binnenhalen: doe eens gek
Laten we eerlijk zijn, u bent maar één van de velen. Er zijn een heleboel ondernemers die ook graag een groot bedrijf binnen willen halen als klant. Maar een Shell of een Unilever zit heus niet op u te wachten. Ze weten niet wat u kunt en of u volgend jaar nog bestaat. Laten we er van uitgaan dat u uw zaakjes voor elkaar heeft. Uw product of dienst is uniek, voegt echt wat toe, is scherp geprijsd en het heeft kwaliteit. Maar dat moet wel gezien worden. Nog meer dan bij een kleinere klant draait het bij de grote bedrijven om perceptie. Hoe komt u over. Dan moet u wel eerst de kans krijgen zich te presenteren en voorbij de directiesecretaresse te komen. Een beetje lef en creativiteit kan dan geen kwaad. Denk aan de AIDA-methode uit de reclame: Attention, Interest, Dream en Action. Maak die grote klant nieuwsgierig en gooi de hele direct marketing-trukendoos maar open.
Paul Vaessen (37) wist zo zijn gezondheidsdrankje Yagua op het schap bij Albert Heijn te krijgen. Vaessen verleidde de retailer met een zoektocht rond zijn product. De ingrediënten van Yagua zijn afkomstig uit de Latijns-Amerikaanse jungle. Dus bezorgde Vaessen een wilde orchidee aan de receptionist en de inkoper, stuurde kort daarop een boek over fruit op en liet een week later een schatkist met zijn producten afleveren bij de inkoper. Het ding zat op slot en het sleuteltje zond Vaessen aan de receptioniste. Albert Heijn kon de grap wel waarderen en wilde praten. De retailer raakte overtuigd van het concept en van de kansen die een gezondheidsschap biedt. Na de deal met Albert Heijn was het makkelijker om bij Etos, ook Ahold, en Laurus binnen te komen. Inmiddels is Yagua goed voor een miljoen verkochte flesjes en een omzet van 700.000 euro.
