Ralph Bethlem, ceo en oprichter van BeerMate, beleeft een bijzonder jaar. Hij is net terug van een vakantie in Zuid-Frankrijk, waar hij zijn vriendin ten huwelijk vroeg. ‘Jullie hebben de primeur’, lacht hij.
Natuurlijk was het antwoord ja. Wat dat betreft maakt die andere primeur het leven voor de ondernemer een stuk spannender: de BeerMate 2.0. Die is een stuk compacter dan zijn voorgangers, wat praktisch gezien een wereld van verschil maakt. ‘Hij is veel makkelijker in een lift te zetten, kan onder elke deur door. Je zet hem op wieltjes, maar hij past net zo makkelijk in een container of je werkt hem weg in een muur.’
Ook qua functionaliteit is de 2.0-versie uitgebreid. Hij tapt verschillende dranken – voorlopig vooral biersoorten, maar wijn en mixdranken zitten ook in de planning. Ook het systeem dat gebruikte bekers inneemt voor hergebruik, is verbeterd en compacter geworden.
Maar dit is niet alleen de nieuwste versie van de robotap waarmee Bethlem furore maakte, hij introduceert er ook een nieuw businessmodel mee voor zijn startup.
Van huur naar koop
De afgelopen jaren ontwikkelde BeerMate voornamelijk zijn taps in de vorm van containers die honderden biertjes per uur tapten op talloze festivals, in concerthallen en sportstadions. Dat ging exact zoals je je voorstelt: op een schermpje toets je in hoeveel bier je wilt hebben, je betaalt en per vier stuks tegelijk tapt de BeerMate verse pilsjes. Daar komen geen mensenhanden meer aan te pas. Sluit de BeerMate aan op een biertank en het goudgele vocht kan stromen. Dat bleek een uitkomst op events, waar personeel schaars en duur is.
Tot en met 2024 verhuurde BeerMate zijn eigen hardware, maar dat businessmodel kreeg Bethlem uiteindelijk toch niet rond. ‘Toen we de winter ingingen, hebben we de balans opgemaakt van het evenementenseizoen’, vertelt hij. ‘We lossen duidelijk een probleem op en mensen zijn enthousiast over onze machines. Oké, er is dus een problem-solution fit. Maar qua businessmodel waren we er nog niet. Konden we onze boterham verdienen met wat we doen, met de prijs die de markt bereid is te betalen? Die businessmodel-fit was er nog niet, en het zou te lang gaan duren om alle investeringen terug te verdienen met een verhuurverdienmodel.’
‘We vroegen ons ook af: wat willen we zijn al bedrijf? We zijn allereerst engineers, de ontwikkelaars van die machine. We probeerden in feite twee proposities te combineren: verhuurbedrijf én ontwikkelaar zijn. Dat is moeilijk rendabel te krijgen.’ Die knoop hakte BeerMate eind vorig jaar door: het besloot de verhuur af te bouwen om als techbedrijf in te kunnen zetten op de verkoop en het onderhoud van zijn biertapautomaten.
Die nieuwe strategie betekende dus: nee zeggen tegen alle festivals die zoveel plezier hadden gehad van de robotaps. Nee zeggen, betekent ook dat de omzet stopte, terwijl de nieuwe machine nog moest worden uitontwikkeld tot een verkoopklaar product. ‘Wat de cashflow betreft was het dit voorjaar heel erg spannend vanwege die switch.’
Duitse megadeal
Het overschakelen van verhuur- naar productbedrijf kreeg ook nog eens een push, doordat een grote Duitse cateraar die actief is in sportstadions in één klap de volledige vloot aan BeerMate eventcontainers wilde overnemen. Vorige week zijn de eerste machines in de Merkur Spiel-Arena in Düsseldorf geïnstalleerd, een stadion bijna zo groot als de Johan Cruijff ArenA. In oktober krijgt de rest van de machines een plek in het Olympiastadion in Berlijn.
De Duitsers hadden zich in februari al gemeld, maar het heeft nog tot eind mei geduurd voordat de deal echt werd getekend. Maar in de tussentijd had Bethlem wel een periode zonder omzet te overbruggen. Daarvoor moest hij in maart nogmaals een beroep doen op zijn investeerders. ‘Heel eerlijk: dat was een intense periode om als founder door te moeten maken.’
De overgang naar het nieuwe businessmodel vergde 3 ton extra kapitaal. Maar ook al hadden de automatische taps zich de afgelopen seizoenen volop bewezen en kon de ondernemer goede cijfers overleggen, in feite vroeg hij geld voor een nog onbewezen nieuwe strategie.
‘Het was niet dat we met lege handen stonden, we hadden echt een serieus trackrecord. We hebben op zoveel evenementen gestaan. We kunnen met cijfers aantonen: het werkt, in allerlei settings. We stonden op Vrienden van Amstel Live in Ahoy, daar hebben we 16.000 liter bier getapt. Maar de machines waren nog niet in de verkoop, en de validatie van een businessmodel betekent heel veel voor investeerders.’
BeerMate 2.0
Nu de voormalige verhuurtaps zijn verkocht en op hun vaste plekken in Duitsland bier serveren, is het tijd om vooruit te kijken. ‘Dit is onze grote doorbraak: het bewijs dat klanten bereid zijn onze machines te kopen. Dat geeft vertrouwen. Daarom werd het ook tijd om deze week naar buiten te brengen dat we met de BeerMate 2.0 een nieuwe weg inslaan met een verkoopklare machine.’
Bethlem wil volgend jaar vijftig nieuwe taps verkopen, en het dubbele aantal in 2027. De vanafprijs is 35.000 euro, klanten verdienen dat volgens hem in 1 tot 2 jaar terug, zegt hij. Doordat het niet meer aan verhuur doet, kan BeerMate niet meer op die manier klanten warm krijgen om er een aan te schaffen. ‘We doen geen pilots meer. We hebben het al te druk met de orders die we al hebben staan, het product heeft zichzelf bewezen. We tekenen met elke verkoopdeal ervoor, dat de machine op die bewuste locatie een succes wordt.’
Festivals zullen niet investeren in een eigen BeerMate, concertzalen, sportstadions en de partijen die daar over het bier gaan, doen dat wel. ‘We richten ons vooral op de Duitstalige DACH-regio. Duitsland, Oostenrijk en zeker Zwitserland, waar de personeelskosten heel hoog zijn.’
De brouwers zelf zijn ook een belangrijke klantengroep. ‘Ik mag geen namen noemen, maar er lopen gesprekken in Denemarken, Duitsland en Spanje. Drie grote brouwerijen, allemaal met meer dan een miljard omzet.’
Gek genoeg zijn de Nederlandse brouwgiganten nog niet overstag. ‘Best jammer, want ik rij liever naar Amsterdam dan naar Berlijn.’ Maar gezien het succes met de Vrienden van Amstel heeft Bethlem goede hoop dat de brouwers in Nederland ook inzien dat zijn automaat een prima manier is om het bier te laten stromen buiten de reguliere horeca.
Voor Bethlem, die in 2023 nog door MT/Sprout werd uitgeroepen tot beste jonge ondernemer van dat jaar, is BeerMate in feite zijn levenswerk. ‘Ik ben niet meer de meerderheidsaandeelhouder, maar wel het gezicht van een bedrijf waarop ik trots ben. Ik wil dit binnen drie jaar laten slagen. Dan ben ik 10 jaar bezig hiermee, vanaf het eerste idee. Als we dan alle leningen hebben afgelost en we draaien honderd machines per jaar, is het een succesverhaal. Dan zijn we van nul naar vijf miljoen omzet gegaan en kan ik heel trots zijn.’
