De webontwikkelaar kreeg naar eigen zeggen een aantal keer de vraag van hotels om na te denken over een generieke app. Dit omdat het opnemen van verschillende functies al snel een kostbaar verhaal is voor individuele hotels. “Wij brachten allerlei ideeën samen en combineerden dat tot een generieke hotel app”, zeggen de ondernemers, die een apart business development team achter de app hebben geformeerd. “Mooi voor hotels is dat ze zelf de app helemaal kunnen inrichten en aanpassen naar eigen huisstijl. Zo behoudt iedere hotelmobile app altijd een eigen identiteit. En dat scheelt een hoop tijd en geld.”
Waarom vult deze app een gat in de markt?
“Zo ver wij weten hebben we, zeker in Europa, nog geen serieuze concurrenten. Een Amerikaans bedrijf wat zegt een vergelijkbare service te leveren is MobileMedia, echter maken ze veel gebruik van webviews. Die maken de app traag en statische data moeten dan vanaf het begin compleet worden aangeleverd. Bij ons wordt praktisch alle data dynamisch ingeladen. Dit maakt ons sneller, effectiever en flexibeler.”.
Hoe verdien je aan zo’n dienst?
“Het verdienmodel is simpel. Hotels betalen een eenmalige setup-fee waarvoor we de apps helpen inrichten en uploaden naar de stores. Vervolgens betalen ze een maandelijkse service fee. Je hebt op die manier binnen zeer korte tijd en in verhouding weinig geld, gelijk een app in de lucht. Voor de prijs van één custom made app kun je minstens 5 jaar gebruiker blijven van Hotelmobile. En let op, bij ons krijg je voor dat geld dus twee apps, Android en iOS.”
Wat is jullie sales- en marketingstrategie?
“Onze korte termijn goal(s) worden gevoed door de dingen die relaties over ons en ons product zeggen. We leveren gewoon goed werk af. Dat wat klanten over ons zeggen verspreiden we zo: ‘Influencers think we’re great’, ‘these guys are rather innovative’, ‘it’s a global trend hitting our shores’, ‘champions love us’. Hotelmobile is een niet te missen vernieuwing binnen de reisindustrie. We groeien organisch en zijn agressief in sales. Plannen voor de nabije toekomst bevatten onder meer aanwezigheid op beurzen, borrels en samenwerkingen met andere (hotel) kwaliteit diensten. Een netwerk van winnaars.”
Wat voor resultaten kun je voorlopig voorleggen?
“Hotelmobile heeft binnen een jaar zo’n 50 gebruikers aangesloten in onder meer Nederland en Zuid-Afrika. Dit aantal is zonder full-time sales bewerkstelligd. Juist door samen met een aantal vernieuwende hotels ons product te verbeteren kwamen er snel andere geïnteresseerden voor onze mobiele applicatie. Voor 2013 hebben we een hoop in petto. We hebben sterk geinvesteerd in ons team en zijn zowel op commercieel als technisch gebied topfit. De eerste serie innovaties staat klaar geïntegreerd te worden.”
Naar wat voor resultaten streef je in 2013?
“We streven er naar om eind 2013 circa 150 à 200 hotels aan te hebben gesloten en samen te werken met 2 – 3 partners, die aansluitende diensten leveren welke eenvoudig gekoppeld kunnen worden aan onze hotel App. We hebben een duidelijk sales plan en verschillende geinteresseerde partners welke graag met ons willen samenwerken.”
Wat vindt een Robert Verwaaijen (Prime Ventures) van deze dienst?
Volgens Prime Ventures-principal Robert Verwaaijen vervult Hotelmobile absoluut een behoefte.” Met de app kan een hotelier additionele diensten aan zijn gasten aanbieden. Een soort digitale conciërge en feedback dienst die volledig ‘customizable’ is voor de hotelier. Een app beschikbaar stellen aan gasten scheelt een hoop rompslomp voor een hotel. Zeker omdat een hotel bijna nooit de middelen en kennis heeft om een goede app te bouwen.”
De vraag is wel of niet alleen een hotel, maar ook de gast van een hotel naar zo’n app lonkt. “Heeft die er ook echt iets aan en gaat die het gebruiken? Wat ik daarin nog een beetje mis is de product ‘hook’, en die is zeker wel te bedenken. Ik kan me zo voorstellen dat er via de app een loyalty programma kan worden uitgerold met beloningen voor de gast. Een ander idee is om ‘push notification’ marketing te gebruiken als er aanbiedingen zijn bijvoorbeeld.”
De hotelmarkt heeft zowel een zwakte als een sterkte in zich, ziet Verwaaijen. “Een zwakte omdat de adresseerbare markt met de huidige focus beperkt is. De achterkant van een bierviltje suggereert dat de adresseerbare hotel app-markt bij 100 miljoen euro al ruim is ingeschat. Met de huidige €99 per maand maintenance en €2 − 4k setup fee, zul je daarom moeten veronderstellen dat er zo’n 25.000 hotels moeten zijn die vraag hebben naar dit type oplossingen. Op Priceline.com zijn er zo’n 200.000 hotels actief en dat houdt dus in dat van die totale populatie er 10 à 15% dit zouden moeten willen om tot €100 miljoen te komen. Intuïtief gezien lijkt die markt voor mij dus beperkt.” Verwaaijen denkt wel dat er kansen liggen voor HotelMobile om dit type platform breder weg te zetten. “Bij andere verticals zoals horeca en magazines. Tegelijkertijd is het een sterkte om in het begin gefocust te blijven op één type klant, omdat er met een ‘tailor made’ oplossing een groot deel van de markt te claimen valt.”
Het businessmodel van HotelMobile is, zoals Tjuna zelf ook aangeeft, recht-toe-recht-aan. “Met de maandelijkse maintenance fee kan HotelMobile een mooie stroom van ‘recurring’ inkomsten bouwen en als HotelMobile klanten tevreden houdt dan zullen deze fees gewoon door rollen. Jaar in, jaar uit. Ook kun je bij ‘subscription based’ verdienmodellen vaak twaald maanden vooruit factureren, en dat is handig voor de cash-flow.”
Voor investeerders vormt Hotelmobile echter niet meteen een interessante inkomstenbron. “Vc’s gebruiken wel eens de term ‘viable, not fundable’. Dat will zeggen dat het een solide business is waar mee je echt geld kunt verdienen maar het wordt niet de ‘billion dollar company’ waar investeerders naar op zoek zijn. HotelMobile is vooralsnog voor mij een ‘viable’ bedrijf. Als het echter zijn product verbreed naar andere grote markten zou het weleens in het ‘fundable’ kamp terecht kunnen komen. Dat hoeft natuurlijk niet. De ondernemer houdt immers meer aandelen kapitaal vast door zich te financieren uit eigen middelen en bij een succesvolle ‘niche play’ kan dat ook veel waard zijn.”
