Geen producten in de winkelwagen.
Alex Mans (34) zat dit jaar al 23 volledige dagen in het vliegtuig. Hij legde genoeg kilometers af om meer dan tien keer rond de Aarde te gaan. ‘Ik heb zo’n app die dat trackt’, zegt Mans, die het vertelt alsof het de normaalste zaak van de wereld is.
Voor de Nederlandse ondernemer en ceo van Flyr is het dat misschien ook wel. Zijn missie: luchtvaartmaatschappijen moderniseren met geavanceerde software en AI-technologie. En dat lijkt te lukken: in augustus haalde zijn bedrijf 295 miljoen dollar op bij investeerders.
‘Eind dit jaar hebben we voor meer dan een miljard dollar aan contracten getekend met onze klanten’, zegt Mans. ‘En dat in een markt waar er bijna geen competitie is.’
Flyr telt inmiddels zo’n 750 medewerkers verspreid over kantoren in zes landen. Dertig luchtvaartmaatschappijen zijn klant, waaronder Delta, Hawaiian, JetBlue, Avianca, Virgin Atlantic en Air France.
Met dezelfde software wil Flyr ook hotelketens aansluiten, die tegen vergelijkbare problemen aanlopen. Best Western, Ennismore en Lark Hotels zijn al aangehaakt, met bij elkaar opgesteld 150.000 kamers wereldwijd.
Verhuizing naar de oostkust
Mans belt in vanuit zijn huis aan de Amerikaanse oostkust, ergens tussen Philadelphia en New York. De inrichting van zijn kantoor doet klassiek aan, met een massief bureau, houten wandpanelen en uitzicht op een boom in de tuin.
Hij woont hier nog niet zo lang. In 2022 verhuisde Mans van Californië, waar het hoofdkantoor van Flyr nog steeds staat, naar de oostkust van de VS. Dat was handiger gezien de grotere keuze aan luchthavens in de buurt en zijn drukke reisschema. Zeker twee weken per maand is Mans op pad.
‘Het merendeel van mijn tijd spendeer ik met grote klanten, op conferences, aan het bezoeken van onze kantoren en fundraising. Dat zit met name in New York. We zijn nu late stage. Dat betekent dat je met de BlackRocks van de wereld werkt en niet meer met vc’s.’
Ook persoonlijk bevalt hem de verhuizing goed. In Californië miste hij de seizoenen, in de bosrijke omgeving aan de oostkust is het overal groen. Perfect om te wandelen met zijn twee honden. ‘Een goed tegenwicht voor de betonnen jungle en de binnenkant van vliegtuigen waar ik het merendeel van mijn tijd doorbreng.’
Gedreven zakenman
Ondanks zijn overvolle agenda vertelt Mans vol energie over Flyr, het bedrijf dat hij in 2013 oprichtte en dat in rap tempo de luchtvaartwereld verovert met slimme software voor prijsbepaling, capaciteitsplanning en meer. Van de Limburgse programmeur die ooit zijn eerste stappen in het ondernemerschap zette, is Mans uitgegroeid tot een gedreven zakenman die de status quo in een traditionele industrie durft uit te dagen.
Mans’ ondernemersreis begon al op jonge leeftijd in Weert. Op zijn 14de haalde hij zijn vwo-examen. Hij leerde zichzelf programmeren en startte zijn eerste softwarebedrijf. Hoewel die eerste poging mislukte, leerde Mans er veel van.
‘Mijn belangrijkste les was hoe je onderdelen kan herkennen waar je nog moet leren,’ vertelde hij eerder aan MT/Sprout. ‘Ik kon best een product bouwen, maar de operationele kant was nog een ander verhaal.’
Van Weert naar Silicon Valley
Met die ervaring op zak vertrok Mans op 22-jarige leeftijd naar Silicon Valley. Daar combineerde hij zijn passie voor technologie met zijn fascinatie voor de luchtvaart. Het resultaat was Flyr.
Mans richtte zijn pijlen in eerste instantie op consumenten, met een dienst waarmee reizigers de prijs van hun ticket konden vastleggen. Al snel maakte het bedrijf een pivot naar de zakelijke markt. Flyr ontwikkelde software voor het beter plannen en bepalen van ticketprijzen. Met tal van databronnen, van de maatschappijen zelf en openbare, rekent het systeem uit wat de beste prijs is op dat moment voor die persoon.
Hoewel de coronapandemie de luchtvaartindustrie hard raakte, bleek het voor Flyr juist een katalysator. Voor vliegmaatschappijen was de meerwaarde van dynamic pricing in een klap duidelijk. En ook investeerders zagen de potentie: Flyr haalde in 2021 de eerste grote ronde op van 150 miljoen dollar.
Flyr van één naar drie divisies
Met die oorlogskas ging Mans op overnamejacht. In twee jaar tijd kocht Flyr zes bedrijven om de eigen dienstverlening uit te breiden. Die is nu onderverdeeld in drie divisies.
De kern van het bedrijf is automatische prijsbepaling en revenue management. Dat spel speelt zich af aan de achterkant. Daar is een digitale tak bijgekomen die een platform levert voor de voorkant: de website of app waar de consument een ticket boekt.
Daar is volgens Mans veel vraag naar. De onderliggende technologie van de boekingssites is vaak verouderd. Flyr bouwt een tussenlaag die kan communiceren met de archaïsche database, waarop vervolgens een moderne ervaring kan worden neergezet. De aanpak is vergelijkbaar met wat fintechkampioen Backbase van Jouk Pleiter doet voor banken.
Lees ook: Jouk Pleiter (Backbase): ‘Status van unicorn was geen verrassing’
Status quo doorbreken
De derde poot ontwikkelt een reserveringssysteem. Die divisie groeit snel en is volgens Mans waarschijnlijk snel de grootste van het bedrijf. Hij noemt het ook wel het ‘ultimate evil van de airlines’, omdat de reserveringstechnologie verweven zit in alle systemen.
Die dateren vaak uit de jaren tachtig en negentig. Ze zijn gebouwd in een tijd dat er nog geen internet was. Het zijn gesloten ecosystemen, in handen van enkele grote spelers, zoals Amadeus en Sabre.
‘Dan gaat de pace of innovation naar beneden’, zegt Mans, die deels in het Engels praat. ‘En de prijs gaat omhoog, omdat de pricing power bij de leverancier ligt in plaats van bij de klant.’
Flyr is de jonge hond die met open en flexibele technologie de monopolisten aanvalt. ‘Ik hou ervan de status quo in deze industrie, die qua technologie vastzit in het verleden, te doorbreken’, aldus Mans.
Nieuw kapitaal voor verdere groei
Voor die missie heeft Mans sinds augustus 295 miljoen dollar aan verse funding. Daarvan is 225 miljoen dollar afkomstig uit een Series D-ronde geleid door WestCap. De rest bestaat uit een lening. De deal waardeert Flyr op 900 miljoen dollar, verklapte een ingewijde aan Bloomberg.
Dat is net iets minder dan bij de vorige ronde in 2021, toen Flyr nog de unicorn-status behaalde. Die deal omschreef Mans destijds als een ‘homerun qua fundraising’. De nieuwe ronde dit jaar noemt hij een ‘noodzakelijk kwaad’. Waarom? ‘Dit is puur gericht op het versterken van onze balans.’
Flyr wil een niveau hoger klimmen op de klantenladder, van middelgrote maatschappijen zoals Air New Zealand en JetBlue naar de echte tier 1-spelers. Mans: ‘Ik kan er nog niet te veel over zeggen, maar we zijn in gesprek met grote maatschappijen in Europa, het Midden-Oosten, Azië en de grote allianties in de luchtvaartwereld.’
Daarbij moet Flyr opboksen tegen een gevestigde partij als Amadeus, met een jaaromzet van ruim 6 miljard dollar en een beurswaarde van zo’n 30 miljard dollar. ‘Als wij een competitief bod neerleggen bij een grote maatschappij, dan moeten wij in staat zijn om de zekerheid te geven dat we kunnen investeren.’ Vandaar het extra kapitaal.
Geleidelijke transitie
Flyr praat met de hoogste bazen binnen luchtvaartmaatschappijen. ‘Wij verkopen bijna exclusief aan de C-suite’, zegt Mans, die benadrukt dat het een kleine wereld is. ‘Op bestuurlijk niveau kent iedereen elkaar.’
Hij omschrijft het binnenhalen van nieuwe klanten als ‘driedimensionaal schaken’ en haalt daar veel voldoening uit. ‘Intern noemen wij dat battle plans’, vertelt Mans. ‘Uitvogelen hoe de politics binnen een bedrijf zijn, wie de decision makers zijn en om mijn netwerk te gebruiken om bij die mensen te komen. Ik hou daar enorm van.’
Kiest een luchtvaartmaatschappij voor Flyr, dan hoeft de knop niet in een keer om. Nieuwe klanten kunnen geleidelijk overstappen. De technologie van Flyr kan parallel draaien naast de bestaande systemen. Zo kan een maatschappij stap voor stap overgaan, zonder grote risico’s te nemen. ‘Dat kan in het tempo dat zij willen’, zegt Mans.
Het proces begint vaak met de digitale kanalen, zoals de website en mobiele apps. Daarna volgen operationele systemen voor bijvoorbeeld de check-in en crew, tot accounting en betalingen. Tot er uiteindelijk niets meer hangt aan de oude systemen. Bij een grote luchtvaartmaatschappij duurt dat proces twee tot drie jaar, een kleinere speler kan in een jaar volledig overstappen.
Nederlandse roots
Hoewel Flyr een Amerikaans bedrijf is, is Mans zijn Nederlandse roots niet vergeten. Het bedrijf heeft een snelgroeiend kantoor in Amsterdam, tegenover het Rijksmuseum, waar momenteel zo’n 80 mensen sleutelen aan met name het reserveringssysteem.
De Nederlandse hoofdstad blijft volgens de ondernemer een uitstekende plek voor een vestiging. Vanwege de toegang tot talent, de kosten en de bereikbaarheid. En de kwaliteit van de universiteiten in Nederland. Zo nam Flyr in 2021 de startup Bonanza over die voortkwam uit de TU Delft.
In Amsterdam is de rek er nog niet uit. ‘We zijn al twee keer verhuisd naar een grotere locatie’, vertelt Mans. ‘In de komende anderhalf jaar gaat het waarschijnlijk richting de 150 man.’
Elke zes tot acht weken laat hij daar, en als het kan op de kantoren in Krakau, Barcelona en Londen, even zijn gezicht zien. ‘Maar vertel dat niet aan mijn ouders’, lacht Mans. ‘Ik heb niet altijd de tijd om richting Limburg te gaan.’
Verkoop of beursgang
Mans heeft vertrouwen in de toekomst. Na meer dan tien jaar sleuren klopt Flyr op de deur van de gevestigde orde. Hoe ziet de endgame eruit? Is een beursgang een optie?
Dat zou kunnen, zegt Mans. De voorbereidingen daarvoor zijn getroffen. Het bedrijf wordt gerund alsof het elk moment naar de beurs kan gaan. Daar ziet PwC als auditor op toe.
Maar heel waarschijnlijk is het niet dat Mans binnenkort de openingsbel aan de New York Stock Exchange mag luiden. De markt is ongunstig voor IPO’s. En Mans ziet geen grote voordelen in het publiek mede-eigenaar maken. ‘Het is een stuk makkelijker om te bouwen en te verkopen als privaat bedrijf.’
Een overname door marktleider Amadeus dan? Ook dat lijkt Mans niet reëel. Hij denkt eerder aan partijen IBM, Oracle of SAP. Gevestigde it-bedrijven die wel interesse hebben in een ‘mission-critical system of record’, een essentiële databron die diep geïntegreerd is in de systemen van luchtvaartmaatschappijen.
Maar ook een verkoop wuift Mans voorlopig weg. Hij heeft nog te veel lol in het laten groeien van zijn bedrijf.
‘Zodra het copy-paste uitbreiden wordt, zal mijn interesse waarschijnlijk afnemen. Maar dat zie ik de komende drie tot vijf jaar niet gebeuren’, aldus de Limburger. ‘En ik geef nooit op. Als ik vijftien jaar moet werken binnen het bedrijf, dan doe ik dat. Mijn doorzettingsvermogen is een van mijn belangrijkste eigenschappen als founder.’
Lees ook: Deze Nederlander bouwt in Silicon Valley aan een eiwitrevolutie en haalde daarvoor al $86 miljoen op
