1. Lees het mvo- of csr-rapport
Veel grote bedrijven hebben tegenwoordig een mvo-jaarverslag. Zo niet, dan hebben ze in hun gewone jaarverslag een hoofdstuk gewijd aan maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) of corporate social responsibility (csr). Haal hier een paar duurzame doelen uit en sluit daar in je offerte op aan.
Om een voorbeeld te noemen: veel bedrijven hebben als doelstelling twintig procent reductie van CO2-uitstoot in 2020. Laat zien hoe jouw product of dienst hier aan bijdraagt. Het mvo-verslag kan ook melding maken van het inkopen van grondstoffen met een Cradle to Cradle certificaat of een ander duurzaam keurmerk. Vergeet niet dat csr of mvo, vaak samengevat met de 3 P’s (People, Planet en Profit) niet alleen over energie en CO2 gaat (P van Planet), maar net zo goed over ziekteverzuim, personeelsverloop en ongevallen (P van People).
2. Krijg het gunningsvoordeel zwart op wit
Veel bedrijven beschouwen een duurzame leverancier als een nice to have, maar als puntje bij paaltje komt, kiezen ze de goedkoopste. Vraag bedrijven en overheden die claimen duurzaam in te kopen, daarom hoeveel een duurzame leverancier ze waard is. Kortom: hoeveel procent gunningsvoordeel levert een duurzame offerte op?
Spoorbeheerder Prorail bijvoorbeeld vraagt zijn leveranciers mee te doen aan de CO2-prestatieladder, een certificering waarin leveranciers een score van één tot vijf kunnen halen. Wie een vijf scoort, krijgt een gunningsvoordeel van tien procent. Andere overheden, zoals Rijkswaterstaat, nemen deze CO2-prestatieladder over. Overheden moeten tegenwoordig duurzaam inkopen, dus bij overheidsaanbestedingen heeft het helemaal zin om door te vragen naar het gunningsvoordeel.
Wanneer er niets concreets op tafel komt, heb dan ook het lef om vriendelijk te bedanken voor het maken van een offerte. Zorg wel dat de top van het bedrijf weet waarom. Tien tegen één dat er wel een gunningsvoordeel zwart op wit komt.
3. Krijg de duurzaamheidstsaar aan tafel
Duurzame orders winnen is moeilijk, omdat degene die de order gunt, vaak niet dezelfde is als degene die baat heeft bij een duurzame leverancier. Een professionele inkoopmanager, wiens bonus afhangt van het halen van kostendoelen, maakt zich minder druk over duurzaamheidsdoelen. Waarom zou hij een order gunnen aan een leverancier die energie bespaart, maar duurder is?
Ieder modern bedrijf heeft tegenwoordig een man of vrouw die de duurzame kar trekt: de manager csr of mvo. Laten we hem of haar de duurzaamheidstsaar noemen. Als de manager csr ook communicatiemanager is, ga dan direct naar punt vijf. Zorg hoe dan ook dat deze mvo-tsaar betrokken is bij de beslissing wie de order wordt gegund. Hij heeft namelijk wél CO2-reductiedoelstellingen en andere duurzame doelen in zijn bonusschema.
4. Bespeel niet alleen de inkoper
Zoals bij elke offerte: zorg dat de informatie op tafel komt te liggen bij degene die hier baat bij heeft. Sommige inkoopmanagers houden hier niet van, maar juist als een inkoopmanager zegt: “ik ben degene die beslist, het heeft geen enkele zin om met anderen in het bedrijf te praten”, moet je dit als een aansporing zien om dit juist wel te doen. Als een inkoopmanager ongevraagd met deze uitspraak komt, concludeer dan: mijn concurrent praat al met anderen in het bedrijf.
Maak de marketingmanager bijvoorbeeld duidelijk hoe hij het feit dat zijn bedrijf duurzaam inkoopt, kan gebruiken in zijn campagnes. Maak de facilitymanager duidelijk hoe ver de elektriciteitsrekening kan dalen. Maak de leiding van het bedrijf duidelijk hoe jouw product of dienst zijn hele bedrijf duurzamer maakt.
5. Demoniseer uw niet-duurzame concurrent
Ten slotte geven we de geheime tip. Veel ondernemers en verkopers focussen bij het maken van een offerte volledig op de wensen van hun klant. Terecht, maar vergeet niet erachter te komen wat je concurrenten aanbieden. Is de concurrent goedkoper, maar heeft hij een minder groen imago dan jouw bedrijf, dan kun je de order alleen winnen als je de groene kaart speelt.
Je noemt zijn naam uiteraard niet, maar vertelt je klant wel welke gevaren hij loopt wanneer hij kiest voor een product of dienst zonder duurzame eigenschappen. Hoe zullen zijn klanten bijvoorbeeld reageren wanneer ze er achter komen dat zijn producten gemaakt zijn met grondstoffen die door kinderhanden zijn gegaan? Of als zijn kantoren worden schoongehouden door slecht betaalde Polen zonder cao? Of als zijn product wordt gemaakt met elektriciteit uit een CO2-spuwende kolencentrale. Wanneer je klant ’s nachts wakker schrikt uit een nachtmerrie waarin Greenpeace vanaf het dak van zijn kantoor grote spandoeken uitrolt, ben jij op de goede weg.
