Een betrouwbare zakenpartner en goed netwerk zijn cruciaal voor wie zaken wil doen in het Midden-Oosten. Maar hoe vind je die?
‘Bij zakendoen in het Midden-Oosten draait alles om persoonlijk contact’, vertelt Abader Mansour, adviseur van Agentschap NL. Hij adviseert ondernemers en bedrijven over zakendoen in het buitenland en kent de regio goed. Een betrouwbare zakenpartner is van doorslaggevend belang, zegt hij. ‘Veel landen in het Midden-Oosten hebben beschermende wetgeving. Saoedi-Arabië is bijvoorbeeld erg streng voor buitenlandse bedrijven. Het duurt enkele weken voordat je een eerste uitnodiging krijgt voor een gesprek. Het is belangrijk om daar goede contacten te hebben, zeker als je aan de slag gaat voor een project van de overheid.’
Partner zoeken
Nederlandse bedrijven die bijvoorbeeld azen op een adviesopdracht in de bouw, doen er volgens Mansour goed aan om eerst samenwerkingspartners te zoeken. ‘In het Midden-Oosten willen de partijen graag het complete pakket in één keer aanbesteden. Het werkt dan beter om vooraf een consortium te vormen. Nederlandse bedrijven zijn vooral gewild in de ontwerpfase, maar hebben meestal niet de capaciteit om ook de uitvoer te faciliteren. Samen sta je dan sterker.’
Zakenpartnerscan
Agentschap NL, onderdeel van het Ministerie van Economische Zaken, helpt bedrijven met internationale ambities via verschillende diensten. Een voorbeeld daarvan is de Zakenpartnerscan. Die tool helpt bedrijven bij de zoektocht naar bijvoorbeeld distributeurs en productiepartners over de grens. Via het wereldwijde netwerk van Economische Zaken; ambassades, consulaten-generaal en Netherlands Business Support Offices (NBSO's), worden Nederlandse bedrijven aan zakenpartners gekoppeld.
Investeren in contacten
Mansour vertelt dat de verschillen tussen landen erg groot zijn. ‘Het is belangrijk om vooraf goed te bestuderen hoe het zakenklimaat is. In vergelijking met Saoedi-Arabië lopen de eerste contacten in bijvoorbeeld de Verenigde Arabische Emiraten vaak soepeler. Zoals in de vrije handelszones in Dubai. Maar, ook daar moeten bedrijven investeren in een netwerk en geduld hebben. Nederlandse ondernemers zijn vaak erg direct en willen snel resultaat. Door zakenpartners uit het Midden-Oosten wordt dat ‘haastige’ gedrag niet gewaardeerd. Bedrijven moeten de tijd nemen om te investeren in persoonlijke contacten’, benadrukt hij.
85 procent expat
Ook Giovanni Angiolini, voorzitter van de Nederlandse Business Council (NBC) in Dubai, wijst op het belang van een netwerk. ‘In Dubai is ongeveer 85 procent van de inwoners expat. De contacten tussen ondernemers onderling zijn dus van groot belang. Wij zijn ervoor om de bedrijven die hier gevestigd zijn wegwijs te maken in het zakendoen en brengen ondernemers met elkaar in contact. Daarnaast onderhouden we goede contacten met lokale overheden en de Emirati. We weten hoe de lokale verhoudingen liggen, wie de belangrijkste families zijn etcetera. We onderhouden ook goede contacten met de Nederlandse consul.’
Sociale activiteiten
Angiolini vertelt dat veel Nederlanders elkaar ook buiten het werk om opzoeken. Er zijn ruim 550 gezinnen lid van de Nederlandse Vereniging in Dubai, waardoor er in totaal zo'n 800 tot 900 Nederlanders bij de vereniging betrokken zijn. Het is een van de grootste verenigingen van Nederlandse expats. Er worden allerlei sociale evenementen georganiseerd zoals een Nieuwjaarsduik en een Sinterklaasfeest bij 35 graden Celsius. ‘Ook tijdens die activiteiten kunnen expats een zakenpartner tegen het lijf lopen’, benadrukt Angiolini.
Foto boven: Nederlandse Vereniging Dubai, overige foto's: Flickr.com
