Succesvol zaken doen in China. Morgen wordt de China Business Award 2010 uitgereikt en weten we welk Nederlands bedrijf dat kunstje als geen ander verstaat. Als voorproefje op deze prijs nog eenmaal het recept, dit keer met China-expert Jan-Jaap Folmer.
De Cathay Pacific China Business Award is een onderscheiding voor het meest succesvolle Nederlandse bedrijf in China van dit jaar. Initiatiefnemers van de prijs zijn Cathay Pacific Airways, de China Kamer van het NCH en de Hong Kong Trade Development Council de China Kamer van het NCH en de Hong Kong Trade Development Council. Zowel multinationals als bescheiden éénpitters komen voor de prijs in aanmerking. In 2007 won Kema de prestigieuze award, een jaar later sleepte Boon Edam de prijs in de wacht en in 2009 ging de eer naar AMS Group. In aanloop naar de prijsuitreiking van dit jaar kreeg u deze zomer al tien weken lang ingrediënten voorgeschoteld om succesvol zaken te doen in China. Vandaag de elfde aflevering. Aan het woord is Jan-Jaap Folmer, oprichter en eigenaar van Global7. Hij helpt Europese bedrijven met het distribueren van hun producten in China.
Eerste kennismaking
"Ik heb in totaal vijftien jaar in het buitenland gewerkt. Tussen 1994 en 2000 in Vietnam, achtereenvolgens voor de Rotterdamse Kamer van Koophandel en Shell. Twee jaar geleden vond ik het tijd worden om voor mezelf te beginnen. Het plan was om Nederlandse bedrijven te helpen om in Vietnam voeten aan de grond te krijgen. China doe ik er dan wel een beetje bij, zo was het idee. Dat is een beetje uit de hand gelopen, want sindsdien is het 90 procent China wat de klok slaat. Dit is toch de plek in Azië waar het Nederlandse bedrijfsleven haar pijlen op heeft gericht."
Core-business
"Mijn core-business is het helpen van bedrijven bij het opzetten en het effectief maken van verkoop- en distributie-activiteiten in China. Het is een moeilijke markt, niet te vergelijken met enige andere markt in de wereld. Dat komt door de omvang, de dynamiek en de totaal afwijkende wijze waarop in China zaken wordt gedaan. Zo is de gemiddelde Chinese distributeur bepaald geen specialist op het gebied van product- of brandmarketing. Ze verkopen enkel op basis van hun bestaande relaties. Vraag je een distributeur vervolgens om nieuwe klanten te vinden die niet in zijn netwerk zitten, dan zal hij daar heel veel moeite mee hebben. In de meeste branches is het daarom verstandig om met een groot aantal distributeurs en resellers te werken."
Producten
"Ik ben zelf heel veel bezig met business to business. In die markt is veel behoefte aan Europese technologie. Zo hebben we onder meer gewerkt voor een Nederlands bedrijf dat snij-apparaten maakt voor metalen pijpen die worden gebruikt voor de olie- en chemische industrie. Dat soort machines hebben Chinezen onder meer nodig voor de scheepsbouw."
Meest bizarre ervaring
"Recent hebben we in opdracht van een internationaal bedrijf in kantoorartikelen een recruitement-traject begeleid voor een salesmanager voor de Chinese markt. De geselecteerde kandidaat bleek de directeur van een concurrerend bedrijf te zijn. In onze beleving kan zoiets natuurlijk absoluut niet, maar toen we hem hiermee confronteerden knipperde hij niet met zijn ogen. Hij zag het zelf niet als probleem. Gelukkig zat hij nog in zijn proefperiode. Weet dat als je in China actief wordt, je vrijwel elke dag wel tegen verrassingen aanloopt."
Belangrijkste tip
"Zoek op lokaal niveau een betrouwbare partner. Iemand die er de weg kent en relaties heeft met lokale overheden en het belastingkantoor. Dat lijkt misschien eenvoudig, maar is in de praktijk erg lastig. Dat zit ‘m vooral in het woordje betrouwbaar. Het klinkt wellicht negatief, maar je moet ervan uitgaan dat iedereen je bedondert. Een gezonde dosis wantrouwen is heel verstandig. Dan kan het alleen maar meevallen."
China over vijf jaar
"Het land ontwikkelt zich momenteel razend snel, zeker op technologisch gebied. Die inhaalslag gaat de komende jaren in alle hevigheid door. In het westen krijgen we daarom steeds vaker te maken met producten van Chinese makelij. Extra concurrentie voor het Europese bedrijfsleven dus. Daar staat tegenover dat China als afzetmarkt meer mogelijkheden gaat bieden. De middenklasse groeit, op dit moment is er al een groep van ongeveer 200 miljoen Chinezen met een middeninkomen. Die mensen hebben behoefte aan producten met een zekere kwaliteit en daarin heeft Europa nog altijd een voorsprong op China. Al is het land zoals gezegd wel met een inhaalslag bezig."
Cathay Pacific China Business Award
"Een prima initiatief. Dat brengt onder de aandacht dat er goede mogelijkheden liggen in China en laat zien op welke manier sommige Nederlandse bedrijven daarmee omgaan. Andere bedrijven kunnen het aangrijpen om hiervan te leren. Samen met de Chinese nieuwjaarsreceptie is dit hét China-evenement voor het Nederlandse bedrijfsleven."
Lees meer:
- Alle artikelen uit de serie vindt u hier: Zaken in China
- Manager 3.0, Made in China: De 12 kenmerken van oosters leiderschap
- De drie bestuursmodellen uitgelegd: Oosters, Angelsaksisch en Rijnlands
> Altijd op de hoogte? Meld u aan voor de Nieuwsbrief van MT
Hieronder vindt u twee boeken over China die zeker de moeite waard zijn
.png) |
 |
