Hoe Zivver ondanks corona een investering ophaalde van 15 miljoen euro

Toen Zivver in 2016 als (een van de vier finalisten) pronkte in de Challenger50 zou het nog twee jaar duren totdat privacywet AVG van kracht werd. Maar de striktere regels gaven oprichter Rick Goud (foto boven) het vertrouwen dat privacy wel eens kon uitgroeien tot een unique selling point.  

Vier jaar later lijkt hij gelijk te hebben gekregen. Het bedrijf groeide naar inmiddels 110 medewerkers, met kantoren in Amsterdam, Londen en Berlijn. De dienst wist zich binnen te werken in sterk gereguleerde markten zoals de juridische sector en de gezondheidszorg. Ook werkt het bedrijf voor de overheid. In Nederland gebruiken 40 procent van alle gemeenten en ziekenhuizen, twee grote verzekeraars, de rechtspraak en het Openbaar Ministerie de dienst.

Voor die klanten zorgt de software van Zivver voor het beveiligen van e-mailgegevens en een veilige uitwisseling van bestanden. Daarbij wordt gebruikgemaakt van ‘asymmetrische encryptie’, wat betekent dat niemand anders dan de verzender en de ontvanger toegang hebben tot de vertrouwelijke informatie. Met de komst van corona en het thuiswerken rolde Zivver afgelopen zomer een videobeldienst uit, gebaseerd op het open source-programma Jitsi. 

Huiverige investeerders

Corona dreigde wel een spaak in het wiel te steken van een geplande investeringsronde. Goud: ‘We hadden drie partijen waar we een goede klik mee hadden, en waarmee we in de laatste stappen zaten. Maar toen brak corona uit en stortte de beurs in. Investeerders trapten op de rem en besloten zich op bestaande portfoliobedrijven te storten. Ook worstelden ze met de waardering van bedrijven, omdat deze pandemie niet in hun forecasts paste. Maar we hadden gelukkig nog genoeg cash, en geen haast.’  

Omdat de groei van Zivver tijdens corona alleen maar versnelde, wist Goud bestaande aandeelhouders waaronder DN Capital en Henq Capital over te halen om opnieuw geld in te leggen. Daardoor kon er deze week een soort van overbruggingsfinanciering van 15 miljoen euro worden onthuld. En staat de teller qua funding nu op in totaal 28 miljoen euro.

Vanwege de sprong naar de VS was Zivver eigenlijk uit op een hoger bedrag, maar die groeiplannen staan vanwege corona even op een wat lager pitje. Goud: ‘Als je naar de US gaat heb je wel een aantal miljoenen nodig, maar we hebben nog geen idee wanneer dat precies kan. Het zal wellicht ergens in de komende achttien maanden zijn, maar we moeten afwachten hoe de coronapandemie zich ontwikkelt.’ 

À la DocuSign en SurveyMonkey

Met het groeigeld kan Zivver hoe dan ook meer aanverwante toepassingen bouwen, zoals digitale handtekeningen (à la Docusign en veilige formulieren à la SurveyMonkey). De dienst kiest er bewust voor om niet op alle gebieden het wiel zelf uit te vinden, maar kiest ook vanwege het gebruiksgemak voor een systeem dat bovenop diensten als Microsoft Outlook en Gmail kan worden gebruikt.

Zivver kreeg er sinds ‘corona’ een lading werk bij. Zo ging de dienst aan de slag voor het UWV, dat ineens veel meer digitaal moest communiceren, en waarvoor Zivver de communicatie rondom de NOW-regeling beveiligde. Ook kwam er in de rechtspraak een speciale ontheffing die ervoor zorgde dat (beveiligde) digitale communicatie voor het eerst gelijk werd gesteld met – in de juridische wereld nog altijd gangbare – faxen en brieven. Voor ziekenhuizen beveiligt de dienst communicatie rondom coronatests.

De corona-boost is deels te danken aan bestaande klanten, maar ook aan veel nieuwe aanwas, zegt Goud: ‘Bij sommige bedrijven werd het naar voren gehaald, en ging het ineens van Q3 naar Q1. Maar er waren ook kleinere organisaties die al snel bij ons terechtkwamen. Zo’n crisis zorgt ervoor dat dit soort besluiten sneller genomen worden.’

Of zo’n nieuwe klant nu een kleine mkb’er is of een grote organisatie als het UWV, de schaalbaarheid van Zivver komt volgens Goud niet in het geding. ‘We hebben ons vanaf het begin neergezet als SaaS (Software as a Service, red.), zonder afhankelijk te zijn van uren en mensen qua schaalbaarheid. Er zijn bedrijven die een typische enterprise-oplossing bieden, maar een ziekenhuis communiceert ook met de huisarts op de hoek, en corporates met accountants. We hebben wel specifieke enterprise-features, maar de basis is voor iedereen van toepassing. Het installeren is binnen een paar uur te doen.’

Lighthouse deals

Van de inmiddels bijna vierduizend klanten is ongeveer 60 procent mkb’er, schat Goud. Die laatste groep komt volgens hem vooral ‘viraal’ binnen. ‘Die krijgen een bericht van een grote organisatie en denken: ‘Dat moet ik ook hebben’. Het is een soort olievlek die ervoor zorgt dat dit bekender wordt.’ Zo’n olievlek noem je ook wel een ‘lighthouse deal’, legt Goud uit. Oftewel, een klant met zo’n een sterke uitstraling dat die andere gebruikers over de streep trekt.

Zivver wil uiteindelijk een breed spectrum aan beveiligde diensten bieden. Een voordeel is dat bedrijven dan niet voor elke tool een nieuwe inschatting (data privacy assessment) hoeven te doen.

Goud denkt niet dat Zivver zo bouwt aan een vendor lock-in, waarbij je als klant min of meer vast zit aan een bepaalde aanbieder. ‘Uiteindelijk wil je zoveel mogelijk waarde te leveren, zodat wanneer een pijler wegvalt je ook op andere vlakken waarde toevoegt. Als wij onze waarde blijven leveren, dan is onze customer lifetime value heel groot. Wij bieden een dienst voor een zeer scherpe prijs. Als er een partij komt die goedkoper is, dan is het de vraag of het gedoe van de overstap, dus al je mensen die anders moeten leren werken, het de paar honderd euro die je op jaarbasis bespaart wel de moeite waard is.’

(Geen) bedreiding

Zivver heeft vooralsnog niet heel veel te duchten van grote spelers zoals Microsoft en Google, vermoedt de ondernemer. ‘Het is nu geen bedreiging, maar we moeten niet stil blijven zitten. Wat wij nu bedenken wordt over een paar jaar weer commoditized. Dat risico moet je voorblijven.’

‘Tegelijkertijd zie je dat de keuzes die wij maken voor dat soort partijen lastiger zijn. Als wij het over e-mail hebben, dan hebben we het over het protocol. Maar als gebruiker wil je e-mailen via een bepaalde omgeving zoals Outlook. Daarom vermommen we ons als e-mail, maar zijn we niet afhankelijk van de technologie. Dat is de enige manier om de zwakte van e-mail te overkomen. Iets als twee-factor-authenticatie past niet bij e-mail, maar bij een bank of ziekenhuis moet dat.’

Bestaande spelers zoals Microsoft en Google zouden dan eigenlijk vanaf nul moeten beginnen en snijden zichzelf daarbij eigenlijk in de vingers, stelt Goud. ‘We versleutelen data op zo’n manier dat we er echt niet bij kunnen. Dat kunnen Google en Microsoft niet. Ze versleutelen wel, maar hebben ook de sleutels. Kijk ook naar die recente Twitter-hack: als zo’n bedrijf toegang heeft tot mijn sleutels, kunnen ook medewerkers er misbruik van maken.’

Afhankelijkheid van data

Als je data versleutelt kun je ook dingen níet doen, erkent Goud, zoals zoeken in e-mails. ‘Veel waarde bestaat alleen als software toegang heeft tot gegevens. Facebook wil bijvoorbeeld dezelfde end to end-encryptie toepassen als bij WhatsApp, Maar dat gaat nog twee jaar duren. Niet omdat encryptie lastig is, maar omdat allerlei functies afhankelijk zijn van data.’  

De komende tijd stijgt het aantal medewerkers van Zivver rustig door (er staan 35 vacatures open). Goud: ‘We zien dat we een van de gelukkige bedrijven zijn die nog wel mensen aannemen, maar echt goede mensen vinden is nog altijd een uitdaging.’