Falen, in Silicon Valley is het al jaren hip. Van je fouten kun je immers leren, zo menen de VC’s in het land van Uncle Sam. Een failure kan immers uitmonden in een succesvolle pivot: startup-jargon voor het vinden van een nieuw businessmodel. Het fenomeen failure staat dit jaar ook centraal in de Challenger50 van Sprout, die gisteravond in de Utrechtse autodealer Louwman glansrijk werd gewonnen door manufacturingbedrijf 3D Hubs.
Het in 2013 opgerichte bedrijf (60 fte) opereerde aanvankelijk als deeloplossing voor 3D-printers, waarbij eigenaren van printers hun apparaten konden delen met particulieren. Het bleek moeilijk om in deze markt te blijven groeien, waarop 3D Hubs besloot het op een pivot te wagen. 3D Hubs is anno 2018 een B2B-onderneming, die andere bedrijven helpt aan een netwerk van honderden productiemachines voor het maken van onderdelen, van auto’s en vliegtuigen tot fietsen en onderwater-jet packs. Ook mega-namen als Nasa en Rolls-Royce zijn inmiddels klant. Het platform haalde tot nu toe geld op bij een gerenommeerd lijstje investeerders waaronder EQT Ventures, Balderton en medeoprichter van Booking.com Arthur Kosten.
Direct nadat mede-oprichter Brian Garret en cmo Filemon Schöffer de prijs in ontvangst nemen, spreken Sprout-redacteuren Maarten Keswiel en Jelmer Luimstra de twee ondernemers (medeoprichter Bram de Zwart schittert vanavond in afwezigheid). We nemen plaats in de kamer waar de jury amper een half uur eerder tot zijn besluit kwam. Het feit dat de heren een succesvolle pivot hebben gemaakt, legt het fundament onder een nieuwe groeifase van het 5 jaar oude bedrijf.
Voelt dit als een beloning voor jullie pivot?
Garret: “Dat is een mooie manier om ernaar te kijken. De eerste 3 jaar ging het ons erg voor de wind, we hadden veel gepionierd. Wat we echter voor ogen hadden bestond niet; 3D-printen ging niet de consumentenkant op. Zoals veel startups gingen we testen en zo kwamen we uiteindelijk tot het B2B-idee.”
Hoe is het jullie gelukt om deze draai te maken?
Garret: “Klein beginnen en heel veel data-gedreven testen.”
Schöffer: “Het waren ook bepaalde ervaringen. Ik weet nog dat we op een manufacturing-event waren en onderdelen in onze handen gedrukt kregen van verschillende productietechnieken. Toen we die productlijnen van bedrijven zaten af te wegen, dachten we: eigenlijk moeten we dat hele portfolio aanbieden. Ergens in ons achterhoofd wisten we dat ook wel, maar het kwam net op het moment dat de groei van 3D-printen niet zo goed was als we verwachtten. Dan wordt je over een bepaalde cliff geholpen. En denk je: ‘Oké, we moeten nu gaan schakelen’.”
Stel dat jullie de pivot niet hadden gemaakt, zou het dan einde oefening zijn geweest voor 3D Hubs?
Garret: “Ja, ik denk het wel. Als je venture capital aanneemt, kun je niet een lifestyle business zijn, winstgevend maar zonder extreme groei. Dat was geen optie, en dat wilden we zelf ook niet. Liever die trying, dan dat we op een gegeven moment al het personeel moesten ontslaan – op tien mensen na – en het dan maar op die manier proberen.”
Zouden jullie je oorspronkelijke businessmodel achteraf als failure omschrijven?
Schöffer: “Ja, maar dan zonder failliet te gaan (lacht). Ergens weet je dat het op gegeven moment niet meer werkt, maar het duurt even voordat het landt. Wel is de legacy die we hebben opgebouwd met onze community (die van makers, red.) belangrijk geweest voor het huidige succes.”
Wat maakt jullie tot een challenger?
Garret: “Manufacturing bestaat al heel lang, en dat gaat op een langzame, offline manier: met ouderwets bellen en e-mails sturen voor prijsquotes. Het is een van de laatste grote industrieën die nog niet gedisrupt is door technologie.”
Dit is een van de laatste grote industrieën die nog niet gedisrupt is door technologie
Schöffer: “De grote partijen in de Verenigde Staten hebben miljoenenomzetten en zijn genoteerd op de Nasdaq. Maar voor hen is online en automatisering een beetje een afterthought. Wij willen de strijd met hun aangaan door online en digitalisering juist als kern te nemen. We werkten eerst lokaal, nu zoekt ons systeem wereldwijd naar datgene wat het meest efficiënt geproduceerd kan worden. Dat kan bijvoorbeeld ook in China zijn, de toegang tot dat land hebben we onbewust ook gedisrupt. Als ingenieursbureau moet je nu suppliers zoeken en fabrieken checken, dat is heel moeilijk. Nu ga je naar 3D Hubs, je uploadt je file en vijf minuten later ga je in productie – dat is echt disruptive.“
Garret: “Van sommige ingenieurs horen we: wat jullie doen kan niet, dit is too good to be true. Dan bestellen ze eerst tien onderdelen, en dan honderd en vijfhonderd en zien ze dat we gewoon leveren, en dat het werkt. Doordat we zo lang 3D-printen, ons systeem hebben geoptimaliseerd en nu in een keer in een B2B-markt komen met nieuwe technologieën kom je in een soort stroomversnelling. En is onze propositie zo scherp dat bedrijven bijna van hun stoel vallen omdat het voor de helft of minder kan van wat ze gewend zijn.”
Jullie hebben grote klanten binnengehaald. Wat is nu jullie doel voor de komende jaren?
We willen dé exchange worden voor het produceren van goederen
Schöffer: “Een van onze engineers vergeleek ons eens met de Nasdaq en zei: wij zijn eigenlijk een beurs van manufacturingonderdelen. We brengen de productie en het netwerk real-time in beeld, net als de Nasdaq. Die kant willen we verder op. We willen dé exchange worden voor het produceren van goederen. Je wil weten hoe duur een onderdeel is? Dan kijk je op 3D Hubs, voor betrouwbare onderdelen en lead times. Met – per definitie – de scherpste prijs in de markt. Daarbij willen we leveren aan bedrijven die bekendstaan om hun hoogwaardige engineering.”
Garret: “Ook zou ik wel een kantoor in Duitsland willen, wat natuurlijk bij uitstek een productieland is. Volgend jaar beginnen we agressief marketing te voeren voor de Duitse markt. Als je Duitsland wil veroveren, moet je Duits sprekende sales engineers hebben.”
Schöffer: “En ik wil naar China! Dat land staat bekend als ‘goedkoop, maar crap’, maar dat is allang niet meer zo. De fabrieken daar zijn iets fantastisch. Als wij de top willen horen qua supply, moeten we ook in China zitten.”
Garret: “We willen uiteindelijk alles automatiseren. Hoe dichter wij op de machines kunnen komen, des te minder mensen eraan te pas hoeven te komen en hoe schaalbaarder het wordt.”
Schöffer: “Dat betekent volledige lights out manufacturing, er komt niemand meer aan te pas.”
Betekent dat dat er veel banen verloren zullen gaan?
Schöffer: “Ik denk dat het juist heel veel engineering jobs zal creëren, want al die software zal geprogrammeerd moeten worden, al die robots moeten worden gemaakt. Daarbij: niemand in Nederland wil nog lopende band werk doen, en dat is wat we automatiseren.”
Garret: “Er gaat een revolutie plaatsvinden, van al je producten op één plek maken naar dichterbij de consument. Daarmee komen we eigenlijk full circle terug bij hoe we ooit begonnen zijn, door ‘s werelds meest gedistribueerde printnetwerk te bouwen. Dat doen we over een paar jaar voor productiesector.”
